万科地产的营销策略分析

目 录

内容摘要与关键词.................................................... 1 一、绪论............................................................ 1

（一）研究目的与意义 ............................................ 1 （二）主要内容 .................................................. 1

二、理论综述与国内外研究现状 ........................................ 3

（一）理论综述..................................................4

（二）国内外研究现状............................................4 三、宏观环境分析....................................................5

（一）政治法律环境..............................................5 （二）经济环境..................................................5 （三）社会文化环境..............................................5 （四）科学技术环境..............................................5 四、微观环境分析....................................................6

（一）消费者....................................................6 （二）供应商....................................................6

（三） 竞争者....................................................6

五、万科地产及其营销策略

（一）万科地产概况 .............................................. 4 （二）万科4P营销策略 ........................................... 5 1.产品策略 ...................................................... 5 2.价格策略 ...................................................... 5 3.促销策略 ...................................................... 5

4.渠道策略………………………………………………………………………5 六、万科地产发展时期的主要问题 ...................................... 8

（一）市场需求不足..............................................8 （二）管理模式僵化……………………………………………………………8 （三）创新能力低下……………………………………………………………9 （四）万科应具备核心竞争力 ………………………………………………10

七、 提高万科公司核心竞争力的有效途径 .............................. 10

（一）提升市场价值意识，创造市场竞争优势………………………………10 （二）完善管理，创造管理优势……………………………………………10 （三）加快技术创新，创造技术优势…………………………………………11

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（四）巩固并加强知名的产品品牌和优秀的企业形象………………………11 八、万科房地产的优化建议........................................... 12

（一）优化原则 .................................................. 12

（二）优化目标 ................................................. 12

（三）优化思路 .................................................. 12 九、结论 ........................................................... 11

十、参考文献

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万科地产的营销策略分析

【内容摘要】

中国指数研究院在 2016年 1 月份的时候发布了《2015年中国主要城市房地产交易情报》，在该文中通过数据显示，2015年中国楼市的总体成交量与同比2014 年下降了 10.36%，其中一线城市中的比例下降达到 15.36%，同比二线城市的比例下降也达到了 6.99%。1984 年万科企业股份有限公司在深圳成立，1988 年公司进入了房地产行业，1991 年公司成为深圳证券交易所第二家上市公司，也是第一家上市的房地产公司。经过二十多年的持续发展，万科已经成为国内最大的住宅开发企业。本文通过对万科房地产企业营销策略进行有针对性的研究，在理论研究方面：通过对房地产营销理论的梳理，结合万科房地产项目的实践经验，在研究的时候严格遵循理论与实践相结合的的准则，尝试对房地产营销策略实践的落地起到一定的探索作用，对于丰富房地产营销理论有些许的参考价值。结合我国房地产近今年的发展情况，从宏观和微观的角度对万科的营销进行了分析。

【关键词】：4P营销；营销策略；策略创新

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Abstract

China Index Research Institute released the \"2015 Chinese main city real estate transaction information\" in 2016 January, in the paper, the data show that the overall turnover of the property market in 2015 and 2014 compared to Chinese fell 10.36%, which first-tier cities in decline in the proportion reached 15.36%, year-on-year decline in the proportion of second tier City has reached 6.99% at the end of the year, even when the impulse, market by many favorable policies to stimulate, and real estate enterprises have adopted various measures to attract customers, turnover rebounded only slightly. In 1984, Vanke enterprise Limited by Share Ltd was established in Shenzhen. In 1988, the company entered the real estate industry. In 1991, the company became the second listed company on the Shenzhen stock exchange and the first Real Estate Company listed. After more than 20 years of continuous development, Vanke has become the largest residential development enterprise in China.

Based on the marketing strategy of Vanke Real estate enterprises targeted research in theoretical research: Based on the real estate marketing theory, combined with the Vanke Real estate project experience, at the time of the study strictly follows the combination of theory and practice guidelines, try to real estate marketing strategy practice landing to explore the effect, to enrich the real estate marketing theory have some reference value. Combined with the development of China's real estate in recent years, the marketing of Vanke is analyzed from the macro and micro point of view. Through data analysis and 4P marketing theory, we can formulate product strategy, price strategy, channel strategy and promotion strategy suitable for the market, and carry out precision marketing, so as to enhance our competitiveness in the real estate market.

Keywords: marketing 4 p；marketing strategy；strategy innovation

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一、绪论

（一）研究目的与意义

我国市场经济以蓬勃之势向前飞速发展，在这种背景下的房产及地产业亦由最初的刚刚起步状态到又了一定的规模，又众规模较小变成今天的星火燎原之势，其间经历了一番复杂而又多变的过程。中国的房地产业其发展今天，历时也并不长。高场机制在形成的过程中不可避免地存在这样或者那样的不足，就拿房地产业来讲尤其如此。特别是面向市场的有价值营销在理念上还严重滞后。当前的房产与地产业不但在产品自身的结构上有欠合理，而且短产品与剩余产品同时存在。这种情况主要表现为有房子积存在那里，却无法正常售出，这种情况的持续存在必将使产业开发难以为继。因为诸多因素的影响，开发企业在广大的社会民众的心目中位置变得非常不容乐观。这种情况必须引起开发企业在信用上产生相应的危机。本文旨在通过对万科地产营销策略的分析来说明房地产营销中存在的诸多问题及对应策略。

在房地产业的市场角色易位之后，现在的买方地位占居主导，而卖方则处于被动地位，房产与地产经营者所面临的竞争之残酷、之激烈是可想而知的。应该讲营销已经变成了房产与地产开发企业争夺的新宠，都有意愿在这其中争取一定的属于自己的份额。在现在的市场背景下，对房产与地产业营销市场进行理论研究与实践探索当然为意义极为重大。本篇的理论指向为万科地产，对其营销模式进行研究。全文开篇对房产与地产的市场开拓理论进行回顾，同时回顾房地产业在数年间的开发实践历程。在此基础上，对现今的房地产进行全方位的市场分析，在文章的结尾对立足现在的市场环境，对房地产在市场营销的各个层面提升了提出了相应的观点，这对房地产业在新形势下的市场营销无疑开辟了一条崭新的发展路径。

（二）主要内容

从现在的房产与地产的实际情况入手，其宗旨在于事先将伏笔埋下，然后再对万科地产的营销进行理论上的剖析。随后，对房地产营销战略的概念加以说明。紧接着，对万科地产市场营销的策略做出了总结。接下来，对现阶段我国房地产存在的问题以及解决方案加以探讨。然后对房地产营销策略的创新做出讨论。最后，得出研究的基本结论。

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二、理论综述与国内外研究现状 （一）理论综述

关于在市场营销领域，西方学者菲利普曾经有过专门的阐述，在他看来，营销活动是某一群人或者单独的个体将自己创建出的产品与别人实施交换的一种行为，当然这种产品首先要表现为有价值的，否则难以实现交换的基本前提。而交换的目的又在于自彼此在欲望上与需要上都能得到一种满足，当然这同时也是对社会进行管理的过程的重要一环。由此不难发现，这种营销行为的发生一定是要以对方的需求的满足为前提条件，为了满足客户的需求而展开一系列的经营和管理活动。通过这种活动的开展，可以使客户的需求得到满足，同时也促进了企业经营管理目标的实现。

上世纪70年代初期，单独就城市进行研究的经济学出现了，这是脱胎于一般的经济学说的。这已经成了对城市进行研究的一项主要目标之一，而且因之而形成了特定的学科。在这一期间，还有温哥等学者也就居住的区位进行过相关的研究，这种研究的指向为对住宅进行选址，同时针对城市进行过土地资源利用方面的研究，也就住宅与土地二者之间如何扶持均衡发展等专题进行了一定的研究。同时，也提出房地产综合开发应由单一的水平扩张走向立体化。就国内而言，在房产与地产开发企业的研究仅仅处于刚刚起步阶段，因而经验尚不成熟。此种研究从产品导向、企业导向一直延伸到消费导向。在整个发展的过程中，对消费者本身的愿望进行更加充分的考量。在坚持此种导向的前提下，对企业进行产品的市场开发与产品研发进行积极指导，同时进行相关策略的拟定。只有这样，才能以最好的口碑赢得广大社会民众的普遍认可。本文在已有的研究结果的基础上，结合我国的基本国情，对万科地产的营销策略进行了简要的分析。 （二）国内外研究现状

纵观国际国内对房产与地产的开发，其研究的指向为竞争力层面的相关因素，也就有研究指向渠道方面的营销及品牌的建树等层面。通过进行层次分析、因素评析等方法，着眼于定性与定量两大方面为这种开发提出相应的建立。

国外研究现状：Dav Ogilvy在美国广告协会的演说《形象和品牌》一文中最早正式提出品牌的定义。他的观点是品牌的象征意义更加错综复杂，它是企业的

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声誉、历史情况、价格信息、产品名称及属性集于一体的总和，这种品牌在建树的过程中会因消费对象的经验情况的不同而出现不同的界定。

国内研究现状：黄湘红，国内研究房地产业的著名学者，他曾经提出，对于房产与地产的营销过程中策略问题是最关键的问题，对营销策略的科学制定是进行房地产营销的关键，这对于房地产开发企业拓展市场，及开发项目获得成功意义尤为重大。本篇仅就现在的价格方面、房产与地产开发的具体目标方面及营销的策略方面进行分析，而且在价格战略方面，特别是价格的制定方面进行更加清楚详尽的分析，在此基础上建立起明析的应对机制。

唐黎标对营销有着自己独到的观点和见解，他从信息经济的角度对此进行研究分析，其着眼于信息的不对称角度，对这种不对称状态下进行的交易情况进行分析。通过所了解的信息所体现出的质量与数量方面的差异进行比较，对交易受到影响的情况进行剖析，然而完成利益的分配。

孙国忠通过他的译著在这方面也提出了相关的理论观点，激烈的市场竞争对市场的营销只有积极意义而无消极作用，这是他得出的结论。本篇就五大层面对该理论进行了研究，对房地产开发企业在价格的定位、小区的配套、开发和设计及地址的选择方面进行研究探讨，以此对消费者方面需求得以满足，同时为取得良好的社会效益与经济效益创造条件。 三、宏观环境分析 （一）政治法律因素

近十数年以来，因为中国的房地产开发的规模日趋扩大，致使房价不断上涨。不仅存在着需要量大，供需结构问题突出的情况，而且市场开发的秩序明显混乱，这一问题已经存在多年而且一直未能得到有效解决。尽管已经实施了一定的举措，但是实际的效果却并不理想。比方，对开发的秩序进行整治、建设用地进行的管理、土地的集约经营与利用、对住宅用地进行的结构优化等方面都采取了一定的举措，但都收效甚微。 （二）经济环境

在房地产热持续升温的情况下，一此境外的资金正在向我国流入。许多较大的城市，其房产与地产攀升的势头日趋迅猛，经济过热的态势未能从根本上扭转。虽说已经对外商投资进行了必要的，但存款的准备金率一直没有下降，这对

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开发房地产业来讲起到了明显的抑制作用。此外，对商业性的房产与地产信贷实施的管理，在很大的程度上对市场需求进行了阻碍。 四、微观环境分析 （一）消费者

在人们的生活水准日趋提升的前提下，住宅方面的刚性需求也随之得以显现。对房地产的开发，已经成了一种进行增值的方式，因此形成了对房屋的特定需求。在进行房产的经营中，目标客户进行价格商议的能力比较弱化。最近几年，对消费客户而言，其在房产方面的消费都有着一定程度的增加。另外，面对居高不下的房产价格，很多的消费者进行观望的心态日益突出，这在极大地促进了购置房产时商议价格能力的增强。 （二）供应商

对于房地产其主要供应商有土地供应商，建材供应商，开发类供应商。 （三）竞争者

1. 房地产市场存在着多个巨头（中海地产·恒大地产·绿城地产·保利地产等等）。

2. 对于产业的提升起到促进作用，房产与地产业具有固定成本高的特点，也存在着退出的成本居高不下的情况。

3. 竞争方数量居多也同样存在，而且这些竞争方大多以潜在的方式存在。 4. 二手房市场活跃。

5. 消费者消费观念的转变，租房意识的兴起。 五、万科地产及其营销策略 （一）万科地产概况

万科股份成立于上世纪的80年代，到现在为止已经是最大的住宅业开发大户。至2008年已经实现777.0平米的开发能力，且已经完成的面积达到446.1平米，实现营销业绩522.6亿元人民币。结算351.0亿元，利润净值达到47.8亿元，仅纳税一项实现52.3亿元。作为万科而言，始终恪守价格方面的底线，在利益面前能够积极地阻挡住诱惑。在获得市场的回报上坚持从自身的专业实际与开发能力出发，并以此作为自己进一步开拓市场的前提。依靠自身在管理水平与经营理念方面的出色表现，该企业成为全国最受大众信赖的企业，并荣获诸多

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好评。

（二）万科4P营销

美国学学者提出4P理念，这是上世纪六十年代创立的，它的高明之处在于对营销的过程进行了简化，同时也更加便于传播与记忆。4P理论包含的四要素即产品（Product）、价格（Price）、促销(Promotion)、渠道(place)四要素。

1. 产品策略：该企业的设计上别具一格的，因为他们有着比较精锐的设计队伍。该企业的设计紧紧聚焦房地产市场，在使自身拥有市场的过程中，不断提高自身的文化品味。企业设计团队能够将现代设计与传统设计相结合，同时具有强烈的市场意识。其脱胎于传统，但是却一直着眼于自身的专业水准，使设计的作品更加规范、科学。对所设计的产品市场的营销前景，他们并不担心，因而也很少在这方面花费更多的精力。正因为如此，他们在材料的使用上、成本的规划上都相对弱化。该企业的运营方面，凸显了与市场进行衔接的能力。其设计在一开始就是为客户进行着想的，为给客户创造更加舒适的住宅环境而努力，并非仅仅从企业自身利益进行考虑。对任何一个房地产开发细节，企业都能从客户的视角进行考量，努力使自身的开发行为尽善尽美。在设计之初即融入新理念，使用最新的材料，给人一种耳目一新的感觉。他们的设计团队，不但从整体上进行考虑，还要充分考虑到其工期、效益情况及成本支付情况。

环保理念是该企业在经营过程中格外注重的理论，特别强调自然和谐、协调运营。该企业的努力是人类发展健康事业的基本保证，其对自然生态与环境保护方面的付出有目共睹。上世纪90年代末，该企业进行福景花园的开发时，就已经秉承环境理念与绿色设计。这种不考虑当前只考虑长远利益的做法，已经深受客户的广泛认可。花园的设计极为优美，向西可看城市的中心，向南可赏美丽的水景，向北可观笔架名山。所设计的产品是别具匠心的，在采光与通风方面都是其他企业的设计难以企及的，而且在节能与降耗方面也做到了极致。客户对其的环境保护方面的设计非常满意，因为这各设计本身体现了不污染环境又对资源实行节约的特点。从点滴开始，从细微起步，万科所倡导并实践的经营模式已经独树一帜，并引领新的开发潮流推进房地产业向着更好的方向拓展。

作为系统工程之一，建筑过程环境性能的体现需要在材料、工艺与设计等方面同步进行关注，同时这不单纯是局部环节方面的事项，而是关乎到整体建筑设

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计。该企业的成功，突出地表现为其生态理念的融入，此种理念成功的融入已经为房地产开发在新形势下不断拓展奠定了坚实的基础。

深圳的俊园是我国最高的住宅，这是在福景花园建设的前提下，融入生态理念才得以实施的。实施的过程中不但运用了生态材料与环保技术，还于施工的同时，对于生态环境进行了最大程度的呵护，从而使施工对周遭的环境影响降至最低。[6]。

该企业经营的项目质量上乘，而且进行的广告宣传也更加实际，艺术加工的成分明显减少。万科物业本是企业发展的一张名片，所以一直到今天为止尚有很多热衷于物业管理的人士到这里进行参观与学习。前来学习的人员，大多只能学些皮毛，实质性的内容难以尝到。为此，一些企业直接聘请万科充当物业顾问，对本企业进行物业方面进行有序管理和经营。万科物业方面的经验之所以难以学到手，其中最主要的原因在于物业管理本身并不需要过高的智力投入。当前的物业管理仍然被列为劳动密集型的行业，但尽管如此做好物业并非易事。这其中的核心就在于责任内化于心，外化于形。所以，这一点对于大多数企业而言实在难以做到。

2. 价格策略：对房产与地产的开发，最关键的问题在于控制其成本价格。对消费者来说价格问题一直都是最敏感的问题，因为这一问题直接关乎到企业的利润指标最终能否真正完成。市场营销中房产与地产价格的确定，应该讲控制起来并不难，而且其效果也十分明显。这是对房地产进行营销中的最实质性也是最突出的问题，必须在这一过程中凸显出精品观念，只有这样才会真正吸引消费者。对此万科集团早已有着更加深刻的领会与感悟，在他们看来消费的需求才是赢得市场的基本前提。该企业在隆重推出精品房屋的同时，也同时推出一中档与低档的住房，因此，其价位也存在着不同的档次。

对于市场营销的不同时期，万科所采取的价格策略是实施区别价格手段。这是一种对价格进行的有效方式，对市场营销意义甚大。[7]；在进行整体营销的同时，实施的策略为最高价格方式，当然，在此后可进行价格方面的调整。这种调整的原则为价格系数法则，商位不同其价格不同，这就使存在触角的现象得到了规避。

自今年开始，房地产的价格呈现走低的趋势。该企业位于不同地区的项目也

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加快的营销的进程，一而再再而三地实施价格优惠策略，依据各地的市场实际，对房产地产价格实行下调，这种下调也囊括了二线城市。该企业实施的此种行为，使房地产营销的速度得到了快速的提升。同时，其价格的制定也为客户所首肯。此种现象表明，在一个价格不断进行调整的市场环境中，企业拓展市场的方式应该是对价格进行合理调整，其原则就是聚焦市场的实际需求。要在激烈的市场变化之中，让自己始终居于主动地位。

3. 促销策略 对消费者而言，房产与地产的开发所生产的产品是极为复杂多样的，这种购买的行为应该属于一种需要进行广泛决定的类型，其参与的程度较高而且认识上也存在着相当大的差异。[8]。对于他们而言，一般会在决定的反映方面呈现出了解、喜欢、偏好、相信与购置几个过程。对一个成功的方案的确立，这些环节中的任何一个环节都不可以出现问题。不然，如果想获得成功一定是枉然的。万科集团实施的诸多市场营销渠道，都基本上能够按照这些规则去实施。比方可以通过进行展销会的方式来促进产品的市场营销，这一点已经为该企业所运用。其具体运用的地点为深圳等地，而且通过实际运营表明，其实践大获成功。这种展销其持续的时间为每周的周一至周五的时间，这个时间段的确立是充分考虑到市民在这一时间更容易光顾现场，更加容易对产品进行选购。除此之外，万科集团也以广告的形式使消费者对其所经营的楼盘与品牌进行充分地了解。以员工讲解、楼盘的模具、宣传画报、广告手册等多种方式对消费者进行宣传，通过这种行之有效的宣传方式使消费客户更加容易了解产品的外观与内部构成。以更加醒目的标志和更加明显的路牌，也运用新鲜的现场布设和更加富有情趣的广告，对消费者形成一种特别的吸引。以进行板板房屋体验与观看直通车的方式增加客户的好感，同时还结合一些与消费者近距离接触的活动的开展，增进与客户的亲密感。在此基础上，积极促进万科品牌的培树，使之形成一种理念，进而实现预期的促销目标。

万科集团最近几年实际了一系列降低售价的举措，这在某种程度上同样是其特色营销的一种表现。该集团在累积相当数量的目标客户的基础上，还凭借一线城市正在营销的项目的信息反馈进行有的放矢的市场营销活动。在广州就成功地进行了直接降低价格的营销活动，接下来又在上海等地进行了第二次降价营销。 渠道策略：房地产开发本来即为新世纪的朝阳产业，而且其已经成了进行投次的

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重要目标之一。在买方市场已经替代卖方市场的背景下，企业经营早已实现了消费中心对产品中心的替代。这中营销方式作为企业掌握、沟通与理解消费者的方式，已变成该集团最重要的资源一定。这对于建构起营销网络和市场的极为重要，同时对于将集团的竞争实力提升到一个新的水平意义重大。[9]。在房产与地产的开发进入到今天的背景下，其竞争已经显现出白热化的状态。在这种背景下，营销的手段日益多样，路径日趋多元。不同的利益主体已经同时对地产业进行介入，而且在原有的经营模式得以保持的情况下，又有更多的、更新的渠道逐渐显现。万科集团的这种营销方式日益表现出它的优越性，因为它的营销体现了多样性与全面性的特征。

1）异地营销渠道策略

因为不断加大的压力已经使很多地方的房产与地产开发受到制约，将产品营销的市场拓展到更广的地区，这是市场营销的希望所在、未来所在。在这一过程中，真正赢得市场的就是万科集团。或者从某种程度上讲，万科是最为成功的。在拓展市场的过程中，对潜在的市场特别是外地的市场必须给予高度的重视。在这一理论推行不久，万科就进一步拓展了自己的营销空间，同时也使营销的时间相应得到缩短，而且营销的利润空间也进一步拓展。

2）关系营销渠道策略

万科集团营销的特点之一是关系营销，比方通过自己多年的人脉进行营销。这是一种以消费客户为基本导向的方式，对企业和客户之间的沟通予以极高的重视，使二者之间真正建立起一种特别长久的关系。以这种方式，使企业的形象得以在市场竞争中树立起来，也使品牌的竞争优势得以凸显出来。实际上，这种营销行为从本质上讲就是争取客户，也是为了客户的权益最大化地得到保证。当然，这也应该成为任何一家房地产开发企业的共同恪守的原则，但不是哪一个企业都能一如继往地坚持下去，而万科集团做到了。[11]。

3）隐性营销渠道策略

万科集团的品牌影响与企业影响在业界及大众的心目中都是无可比拟的，其最大的成功在于其特色营销，而营销的特色就体现在营销获得了极大的成功。该集团下属的许多企业也正是秉承的集团的这一经营理念，创造了非凡的市场营

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销业绩。进行隐性的营销，这是一种新的行为和新的理念。这种全新的营销模式，最注重一个企业的形象。通过对形象进行全力打造，对产品知识进行宣传，对质量认证与公关宣传进行强化，将品牌战略实施到位。要使企业的知名程度不断得到提高，要使企业的美誉与信誉不断得到增强，使顾客对产品及服务更加信任。积极为产品的交换创设各种有利条件，将其作为一种策略坚持实施下去。这是一种着眼于美誉、信誉与知名度而进行营销的一种方式，其注重的是品牌，关于在于企业的形象。以客户为导向型的文化建设是企业文化建设的方向，以企业形象的树立是企业形象打造的基本方式。在市场在发展过程中日趋成熟的背景下，品牌对于房产而言所具有的价值是弥足珍贵的。 4）与超市等消费品融合的营销渠道策略

以规模化作为市场营销的方向，以专业化提升市场营销的实力，以和超市的结合作为新的营销理念，促进市场营销模式的多样化， 这是万科集团在新形势下的新的市场营销战略。万科集团已经在多地进行了产品宣传，而且不仅使楼盘的营销获得成功，而且使其他方面的产品营销同样开辟出了新的局面。尽管这种营销对产品开发而言其目标缺乏针对性，但是其信息的传播则更加广泛。此外，利用超市前的空间正可以用于停车，而且还无需支付任何费用，这便为激发潜在客户的欲望创造了有机条件。

八、万科房地产的优化建议

（一）优化原则

对于房地产开发企业而言，其产品的市场营销方面所实施的策略是不可以随意行事的，更不可以率性而为，一定要体现出一定的内涵，也一定要体现出优化的原则。作为万科集团来讲，必须从目前的实际出发，使自身的优势更好地表现出来，尽可能地使自身的劣势得以规避。在此基础上，实施特色的市场营销。

1. 立足于战略高度原则

进行特色品牌的市场营销，不但是基于企业的实现做出的抉择，更是着眼于企业发展的远景做出的规划。所以，必须从战略的角度进行考虑，实施市场营销策略。具体而言，首先是要基于市场开发的实际，着眼于更加长远的目标，对多种资源进行融合，综合管理、能力与资源各种要素，有规划、分步骤、持久性地

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坚持实施。其次要打造品牌的核心能力。在对企业形象或者产品的品牌构成影响的诸多因素之中，最重要的当然是核心能力培育。

2.创新原则

对策略的实施进行优化，这是企业向前发展的必由之路，更是一个不断探索中前进的过程。在整个市场环境中，不同的企业所具有的能力要素与资源要素是各不相同的。而且，其所处的市场大环境特别是所面临的竞争条件也千差万别。所以，对企业形象及产品的品牌无论在外在的形式上还是在内在的品质上都必须进行精心打造，要使所实施的战略更加符合产品市场营销的实际。

（二）优化目标

万科集团营销战略的建构，是万科集团获得长久发展和抵制各种风险的基石。这是因为，企业的发展一定离不开相对稳定的客观条件，必须立足这种条件，让企业在竞争中获得优势地位。为此，万科集团在实施自身的优化战略之中，还必须坚持做到以下三点：

其一为立足企业实际，使自身的品牌培树达到了一个全新的水平。 其二为在自身经营的范围内，形成一种极具竞争力的战略举措。

其三为对阶段性与长期性的战略进行优化。以需求定导向，对短期、中期和长期任务进行优化。并且在对现实环境进行充分考量的前提下，实现自身的顺利发展。

（三）优化思路

万科集团在今后的经营过程中尚需以当今世界上最先进的经营理念引领企业不断发展，要对企业的内部与外部环境进行更加全面的考虑，聚焦自身的发展目标与企业文化进行战略设计与规划。设计过程应该体现出5个方面的内容：

第一为设计产品模块。品牌设计中应该做到使消费者对企业获得更加清晰与完整的了解，不但对空间、意象及环境有所了解，而且也应该使其中所蕴含的人性化因素有所了解。

第二为营销定位模块。这一模块的建立可以使市场的细分做到更加精准，也能使目标客户的特征更加容易区别。

第三是营销传播模块。以营销传播系统建立的方式来实施策略，让企业品牌

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的知名程度得以提高。

第四是营销延伸模块。通过延伸品牌的影响，让品牌本身蕴含的形象与意义更加丰富，以便通过最少的成本支付实现最大的效益的目标。

第五是营销维护模块。作为品牌保护、利用与创建主体的企业，必须全面提升维护品牌的意识。巩固品牌的地位，防止对品牌的损害。 九、结论

在多年的发展过程中，万科获得众多荣誉，在福布斯排行中榜上有名，在公司治理方面也获得《投资者关系》及其他许多权威性的评比中也获得殊荣，并且因此而斩获许多国际性在奖项。

万科秉承“不囤地，不捂盘，不拿地王”的经营原则；以“快速周转、快速开发”为准则，依靠公司在房地产行业积累的经验，从而获取公平回报的经营策略。营销策略理论从最开始的 4P 展现在世人的面前，随着经济社会的发展以及社会形态的变化，5C 理论、STP 理论、PEST 分析等各种营销策略理论的运用也越来越成熟，囿于文章篇幅，笔者无法一一对其进行分析，只能摘取其中一点，结合实例，对万科的营销战略加以考察。对产品开拓市场的战略进行卓有成效的研究，这是经济社会发展的必然要求，是房地产企业走向市场的必由之路。其中虽说具有一定的挑战，但只要坚持下去，就一定会开辟出新的生机和美好的未来。

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【参考文献】

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