中国饲料市场分析与营销创新

营销世界

中国饲料市场分析

与营销创新

挑战集团植酸酶推广中心

赵

静

快速构建市场框架，投资合作企业并同时进行内部整合实现管理科学化、规范化。与此相呼应的北京挑战饲料科技集团、大北农集团等一批成长性公司集聚了一大批年轻的博士、硕士，发挥科迅技人才优势进行技术性扩张，速在全国搭建添加剂、预混料营销网络，抢占市场新一轮竞争的制高点，尤其是挑战集团不断开发新产品，一、目前我国饲料市场的特点转而以购买浓缩料、预混料为主自行配制饲料，而购买全价料相对减少。市场需求的变化为经营添加剂、预混料为主的公司提供了有利的时机。如绿色环保型添加为挑—植酸酶的开发成功，剂——战集团在未来竞争中取胜打下了基础。集团扩张的结果是国内除个别地区外无空白市场，牌的全面竞争时期。企业之间进入了比服务、比质量、比品１．市场疲软，全价料需求相对变小由于国内消费市场需求的相对不足，各种畜禽产品价格持续走低，农民养殖效益较差，信心不足，饲料市场萧条，许多饲料生产企业正经历着市场危机。值得注意的是，局部市场出现转型趋向，一些地区的规模化养殖场２．大集团不断扩张，市场瓜分加剧近几年，大自身实力，面对潜在的、巨大各集团纷纷壮扩大规模。正大、的市场发展空间，特点３．各地区养殖水平呈现不同由于不同地区经济发展水平存在着较大差异，养殖业的发展程度以及饲养方式、养殖规模也不尽相同。客观上要求饲料企业希望、通威、六和等抓住机遇，２００８年第９期饲料博览・管理版

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营销世界

ＡＲＫＥＴＩＮＧＷＯＲＬＤ

悦读《鸭的常见病诊断图谱及用药指南》邓桦卢玉葵马春全著本书主要以广大基层畜牧兽医工作者和养殖场相关工作人员为对象，针对近年来我国常见的三十余种鸭病，从流行病学、临床症状、病理变化、鉴别诊断以及治疗和预防方法等方面进行了简明的阐述，并介绍了鸭的病理剖检和常见病变的识别。力求突出重点、言简意赅、通俗易懂。主要内容：常见病毒病；常见细菌病；常见寄生虫病；常见中毒病；常见普通病；病鸭的剖检和病变识别；鸭场用药指南。《兔的常见病诊断图谱及用药指南》程相朝薛帮群汪洋著本书内容涉及兔的细菌病、病毒病、寄生虫病等３３种疾病，均为养兔生产中较常见且危害较大的兔病。编写过程中尽量突出实用性与针对性，结合自己的研究成果和实践体会，同时博采众家之长，介绍和参考了许多养兔界同行的成果和经验，力争使本书所介绍的内容全面、新颖、科学和实用。全书精选了１６１幅典型的彩色照片，重点介绍了兔病的流行特点、临床症状、病理变化及防治措施。尽可能使读者能在发病现场结合书中内容做出正确诊断，采取相应的防治措施，达到看图识病，识病能治的目的。饲料博览・管理版２００８年第９期

针对不同的区域采取较为灵活的营销策略和产品结构设计，突出拳头产品。如养殖业现发展水平较高，多呈现集约化、规模化，农民对科技需求力强，饲料推广基础较好的地区，需要厂家开发科技含量高，质量上档次的产品来满足市场。反之，对于养殖业水平低、经济基础差的地区则要求厂家在营销上采取差异性营销策略，在产品开发上则要满足不同层次客户需求的经济型预混料和添加剂，使之降低成本，让客户获得利益。４．竞争带来利润平均化为了占领市场份额，各集团不得不加大对市场的投入，如服务费用、广告费用、人工费用等等。伴随着市场竞争的加剧，饲料暴利时代已一去不返，微利运作观念产生。饲料企业纷纷让利于经销商、养殖户，以期培育市场，使这一行业各个经营链都有一定的利益，从而使整个行业相对持续、稳定、健康地发展。５．竞争方式方法发生变化（１）在壮大自身实力上从单纯的技术合作（松散型）转变为采用托管、控股或租赁、并购等方式进行规模拓展；（２）在经营观念上从更多的关注自身利益再度开发市场转为以客户为中心服务市场；（３）在竞争策略上从单纯的价格竞争转为以稳定的产品质量、过硬的服务质量作为竞争方式；（４）在结算手段上从前几年的赊销、给客户提供周转金、质量保证金等传统的销售结算方式转为现款现货，先款后货，货到付款为主的销售方式。６．重视对人潜能的开发市场竞争最终体现为“科技、人才”的竞争。面对这一趋势，一些企业更加注重对在职员工的培训，通过培训使员工理解、融入企业文化，提升自身素质，发展自身潜能。一是新员工综合培训；二是分层次和专业岗位培训；三是对经理人员领导艺术、创新意识的培训。而且，这种培训已不仅仅以课堂授课的方式进行，而采取多种形式。如将高级员工分批送国外集中短期培训及参观、交流，以开阔眼界、增长见识。二、面对激烈竞争的饲料市场，营销理念和策略要创新１．营销观念要创新目前，产品质量和营销手段差异性逐渐消失，而最能体现差异和企业个性的就是“服务”。笔者认为：饲料企业一定要从单纯的产品销售转变为服务营销。营销员要成为技术服务员、科普宣传员。开展服务不能为服务而服务，要树立大服务意识，开拓终端用户。要把销售的平台放在服务上，立足点放在养殖户上，以技术服务，技术推广作为主要手段来对公司一定半径内的近距离市场进行密集性开发，以此铸就决定公司生存和发展的市场圈。要把服务观念作为理念导入公司的文化建设，从而达到通过卖产品→卖服务→传播企业文化理念之目的。而且要视员工为内部顾客、公司的上下级之间、部门和部门之间要建立一种新型的服务关系，下级出现失职是上级的责任。公司要站在用户的角度理解市场，以用户的满意度作为衡量公司产品质量和服务质量优劣的出发点和归宿点。２．要突破传统的营销思维和组织框架（１）利用当地市场技术人才资源，就近开发。建立健全本地技术推广服务销售平台，从当地目标市场的畜牧兽医部门选择退休专家来建立一个三级服务的营销网络，即公司专家、区域专家、乡镇技师。以建立示范点的方式切入市场，将产品覆盖到基３０

ＥＮＴＥＲＰＲＩＳＥＣＵＬＴＵＲ

企业文化

“活着”与“跟上”

江西柯恩科技有限公司

刘仁华

位英雄，问据了解，这位高管是这家企他此时此刻的最大感受是什么？朱可夫元帅只是饱含深情地说出了两个字———“活着”！无独有偶，当一位业的元老。自创业初期、企业还是一穷二白的时候，顾地进来了。随后，三折的发展中，曾动摇，他就义无返在企业一波这位高管始终不坚信企业一定能够好起当这家企业发展成为来。最终，年销售收入几百亿元的国内知名企业后，这位高管也顺理成章地享受到了企业发展的成果！由此可见，“活着”与“跟上”，它们的共同之处就是能够享受到最终的成果。都说战争是残酷的，的，因为战争总是要死人无论身价过亿的企业高层主管成名后，据说，当朱可夫元帅率领苏联红军打败了不可一世的德军后，一位随军记者及时采访了这朋友私下问他此时的最大感受是什么？他也只是平淡地说出了两个字———“跟上”。而对死去的将士来说，其功劳有多大，括，只能以烈士来概而留下来的就可以行!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!础市场的每个村落。按此网络组建运行三个月后，专家服务人员先期开全部转换成服务营销员，市场，而使养殖户从买卖的商业关系变为与公司共同成长的伙伴关系。变松散型合作为紧密型合作。（３）要从单纯运用一种营销手段向运用组合营销手段转化，要细分市场，使用差异化营销战略。即针对不同目标市场对可控（产品、价格、促销、制营销因素渠道）进行有机组合和综合运用。（４）企业营销组织机构要适应市场变化的新特点。市场的竞争，迫使企业各个部门协同作战，而且，要求企业营销组织机构也要适应市场的挑战。据调查了解：某饲料集团设立隶属财务部的销售内务管理一职，对企业销售过程中出现的财务问题进行处理和监控，企业财务介入到销售管理环节，其对资金的安全、成本的下降，并发挥财务在企业管理中的核心作用都较为有利。这一方式体现了企业管理中以财务为中心的成本管理思想。综上所述，面对目前竞争激营烈而又相对疲软的饲料市场，要以企业变化建设为先导，绝不正当竞争，发的营销员即调离原市场开发新则市场资源完全公司化，也可杜绝营销员流失后带走市场的弊端。（２）通过建立、培养养殖示范户作为市场的拓展点。即利用当地畜牧技师建立示范点的形式开发市场空间，通过示范户的典型示范幅射作用，带动当地一批养殖户成为本公司产品的使用对象，享受公司的服务和优惠。用公司的经营理念影响养殖户，从销创新尤为重要。而营销创新又要注杜意对市场的引导和长远利益，作伙伴，在竞争同成长。视竞争对手为合２００８年第９期饲料博览・管理版

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