如何有效提升成交力——试乘试驾,动态、立体的服务体验

如何有效提升成交力——试乘试驾，动态、立体的服务体验

我们今天谈谈试乘试驾的问题。

对于乘用车销售来说，最熟悉的一个销售流程应该就是试乘试驾了，但做得最不好的也是这个环节。其实，这个环节是提升成交能力最有效的一个手段，或者换一句话说，这个环节做得好坏，是衡量一个销售顾问综合能力最关键的一个指标。

今天我们不谈试乘试驾的具体流程，什么试驾前，试驾中，试驾后的统统不谈。咱们谈谈为什么要重视试乘试驾，以及如何利用试乘试驾提升成交率！

首先为什么要重视试乘试驾？如果说是因为主机厂要检查，大家肯定不同意。但事实上，很多经销商、销售顾问做试乘试驾的确是在应对检查。也因此出现试乘试驾质量不高，虚假试乘试驾，甚至还有订单后、成交后的试乘试驾。

其实做好试乘试驾最主要的受益者是经销商和销售顾问，因为试乘试驾之后的结果就是进入成交阶段。当然，这一环节也是对经销商和销售顾问考验最大的一个环节，在整个核心销售流程中，这一环节是客户体验最集中的一个环节。在整个试乘试驾的过程中，客户不仅是在体验产品的性能，更是在体验经销商服务质量的过程：车辆准备的情况、销售顾问试乘试驾过程对产品操作和讲解的情况、销售顾问对客户提问的应对情况等等，每一个环节客户都在体验或者说是考验着销售顾问的素质和能力。

试乘试驾对客户来说是一次动态的产品体验过程，为其最终的购买提供决策，而对于

经销商来说是一次动态的立体的服务（不仅是产品）介绍过程，所以一次试乘试驾做的不好，有可能会让客户全盘否定这家经销商，从而导致最终的战败！

换一个角度来说，如果将试乘试驾做好了，也是一个全面展示经销商实例的最佳机会，为最终的成交大家坚实的基础。有一位经销商最善于利用试乘试驾来成交，而一汽马自达更是将试乘试驾作为了核心销售流程中最重要的环节，重点考核、重点讲解。那么，我们要怎么做好试乘试驾，并有效提升成交率呢？

第一，功夫在人。客户试乘试驾的是车辆，但体验的主要载体反而是“人”，也就是销售顾问。销售顾问如何引导客户体验车辆，如何结合客户的需求展现车辆的性能，是试乘试驾质量的核心；

第二，展现的是协作。在试乘试驾过程中，客户会感受到经销商部门之间的协作质量，车辆是否及时的准备好，车辆内部布置和卫生以及车况，包括试驾后车辆的摆放等等，都是在展现经销商的管理能力和管理状态。而这一点会让客户感受到经销商的服务水平；

第三，聚焦的动态体验。与静态介绍产品不同，在试乘试驾过程中，客户体验的是自己最感兴趣的点。由此就要求销售顾问在试乘试驾之前必需要了解清楚客户的兴趣点是什么，并针对这个兴趣点进行产品展示。如果自己的能力不足以展示这个点就需要寻求领导或者同事的帮助；

第四，试驾后的成交机会把握。试乘试驾的目的是为了促进成交，所有在试乘试驾结束后的第一件事情就是试探客户的感受，并及时发出成交的信息，利用客户当时的兴奋的状态，把握最佳的成交机会；

第五，合理的绩效方案。在大部分品牌的KPI里都有试乘试驾率，但这个指标只是在考核经销商或者销售顾问的行为，也就是有多少客户做了试乘试驾，这里考核的只是过程或者动作，并没有考核结果。也因此给了销售顾问作假的机会。如果考核试乘试驾的成交率会如何呢？

当然，做好试乘试驾的要求也有很多。场地问题、车辆问题、安全隐患等等。但我们不能因为怕尿床就不睡觉了，既然做了这个行业，这道坎儿就必须要过，更何况能给大家带来良好的效益！