营销策略内部因素评价（IFE）矩阵在产品营销中的应用■帅爱军重庆师范大学涉外商贸学院摘要：对于产品营销而言，要想占有更大市场容量，获得更大的经济效益，营销时需要考虑的因素就要更多。内部因素评价矩阵有助于产品内部优势和劣势的综合分析，对产品开展恰当的营销策略不可忽视。本文立足内部因素评价矩阵，以合川区桃片有限公司为案例，进一步分析内部因素评价矩阵在产品营销中的应用。关键词：内部因素评价；矩阵；产品营销一、IFE矩阵的含义内部因素评价矩阵简称IFE矩阵（InternalFactorEvaluationMatrix），是基于营销主体内部因素信息的优劣势综合分析，以综合权衡营销主体在管理、销售、生产和研究等各个环节的信息评价，根据优势和劣势的得分值，来定量的确定营销主体内部因素，最后帮助营销主定合理可行的产品营销策略。二、案例选择及矩阵构建1.案例选择本文选择的合川区X桃片有限公司是以生产合川桃片为主的产品企业。合川桃片距今已有196年的历史，在川渝地区享有盛誉，其深厚的文化底蕴和可口的味感赢得广大消费者的青睐。但随着合川桃片市场的发展，如唐小均《合川三洲桃片有限公司发展战略研究》（2009），讲述了合川桃片100多年的发展历史和发展过程中存在的不足，也指出随着小作坊的大量兴起，合川桃片的品牌忠诚度受到挑战，合川桃片也出现了“滞销”的情形。究其原因分析，多数企业内部存在问题，对自身优势和劣势没有充分认识，定位不明确。2.矩阵构建本文以合川区X桃片有限公司为例，矩阵的构建主要基于营销案例的营销实践。在合川区X桃片有限公司的官方网站、实地调研中公司相关人员披露的营销状况及公司财务报表体现出的盈利能力、营运能力和负债能力，综合以上因素，选取了9个优势和5个劣势，所以对优势的权重定为0.7，对劣势的权重定为0.3。中第一，内部因素权重的选取。本文根据桃片有限公司在桃片营销过程中影响因素的相对大小来决定，对桃片营销影响因素较大的，权重就高，但权重的选取必须服从数学概率，即从0（没有影响，无权重）到1（影响大，权重大）。如合川桃片的知名度，其权重高达0.15，据相关营销人员纰漏，消费者购买桃片时，关心的是合川桃片和还是云阳桃片，所以品牌知名度在营销中的营销相对较大。第二，评分值借助了X桃片有限公司基准，取值范围由1（重要劣势）到4（重要优势），所以在矩阵构建及案例分析时，优势的评分为3分或4分；劣势的评分为1分或2分。第三，不管是权重还是评分，都是基于X桃片公司的营销基准，这也是本文的不足之处，若需要进一步的深入研究，还可以参照数学中的AHP矩阵或层次分析法进行验证。合川区X桃片有限公司内部评价矩阵表802017年6期总第843期营销策略三、结论本文的研究案例为合川区X桃片有限公司，构建的IFE矩阵包含多个因素。按照IFE矩阵的含义，矩阵加权分值从1到4，一般情况下平均值为2.5分。如果最终加权值小于2.5，说明内部处于劣势，不利于营销；如果加权的分大于2.5，说明内部具有优势，有利于营销的开展。根据表的分析结果，合川区X桃片有限公司的内部因素评价矩阵，其优势得分为2.3，劣势得分为0.44，加权分值为2.74，略高于2.5的平均分。说明X桃片有限公司的现状能较好的对外部环境的机会和威胁做出积极反应，可以进一步通过适当的方式去利用机会和避开不利的威胁。如结合合川区“一园六区”的发展模式，进一步深化在合川特产桃片的营销整合中的积极营销，需要进一步扩大优势的影响，改革阻碍营销的不利因素，如继续扩大桃片的知名度，整合生产、销售及资金回笼的价值链条，确保市场开拓能力逐步增加，制定合理的营销计划，加强内部财务比率的管控。另外，针对劣势评分值，X桃片有限公司需采取积极的营销策略，合理优化和配置相关资源，维持生产和销售的最优平衡；改革内部管理模式，促进员工积极性和提升桃片研发的能力。浅析农产品营销渠道优化路径■卢鹏飞北京交通大学海滨学院摘要：我国是农业大国，随着市场经济不断发展，我国农产品市场也迅速发展壮大，其发展的过程中竞争日趋激烈。农产品市场流通环节的不成熟导致供求双方存在信息不对称问题，农产品生产方找不到销路，市场找不到需要的农产品，主要原因是农产品的销售渠道没有完善。本文对我国农产品营销渠道存在的问题进行研究，并在此基础上提出相应的优化方案。关键词：农产品；营销渠道；优化路径一、我国农产品营销渠道发展现状及存在的问题1.销售渠道中间环节多，增加流通成本现在的农产品销售主体依然是农户自身，农户生产出农产品后销售给收购商。农户不注重收集市场信息，不会根据市场需求选择农产品种植种类，生产具有盲目性跟风性。农产品从农户销售给收购商，再经过多个环节的层层转手和加价，最终进入到消费者手中时，农产品价格已经高于数倍农户最初销售的价格，损害的是农户和消费者的利益。各级中间商贩也不了解市场需求和农户种植情况，导致市场与生产之间的信息的不对称，往往市场上某种农产品已经堆积过多了，作为生产方的农户还在大面积的种植。所以，现行的农产品流通模式严重的阻碍农产品流通，中间环节过多导致农产品价格上涨，交易手段落后致使生产信息不对等。2.农产品批发市场管理落后，功能单一农产品市场流通发展迅速，目前农产品参与到市场流通存在诸多问题。农产品多在批发市场以摊位批发的形式进行流通，批发市场功能较单一，没有形成较为明确的经营组织。通过调查表明，目前国内的农产品批发市场管理以物业管理模式为主，仅仅是通过简单的商铺或者摊位的出租管理，不提供其他农产品销售信息、销售渠道服务。批发市场环境差、管理落后、信息化服务落后，批发市场局限于当地的一定范围内的农户和需求市场，存在严重的地域局限性。没有对农产品市场的整体流通形成较好的把握，对食品安全难以做到有效监管。地方性的农产品批发市场交易规模小、交易频率低、交易额偏低，不能和其他地区的农贸市场形成有效的互联互通。农产品市场需要的销售信息、需求信息、价格信息等也不能及时提供，对农产品影响渠道的建立和完善造成了极大的不理营销，致使农产品无法正常流通。3.农产品市场需求信息流转不及时我国农产品现代化生产水平低，尤其是一些特色农产品生产依然采用人工，生产效率低、劳动强度大、生产成本高。农产品营销渠道效率底下。目前，国内的农产品交易依然是现货交易，加大农产品在销售过程中的损耗，农产品不易长途运输导致营售渠道具有地域，随着信息技术的发展和包装技术的完善，可以采用网络营售的方式构建营售渠道。农产品运输多用公路参考文献：[1]郑伟雄.基于IFE-EFE矩阵的A公司汽车配件营销策略研究[D].哈尔滨工业大学，2015.6.[2]王光军.基于EFE和IFE矩阵的森林旅游发展战略研究[D].中南林业科技大学，2013.6.[3]张祖恩.基于IFE矩阵的CPM分析-透析可口可乐与百事可乐的竞争态势[J].现代商贸工业，2008.2.[4]合川区工作报告关于“一园六区”的设想和实施，2015年.作者简介：帅爱军（19-），男，助教，管理学硕士在读，山西繁峙人，重庆师范大学涉外商贸学院教师，主要研究方向:农产品市场营销及人员绩效评价81
