（中层管理人员）
前言
工作计划/总结的作用
对一个时期内执行岗位职责的实践活动进行计划和自我评述总结。 上级组织或人事部门全面细致地了解和评定某个集体和个人的业绩，预测干
部发展潜力，促使干部忠于职守，更好地完成工作任务。
工作计划/总结撰写的基本要求
态度要严谨、认真 内容上要求实、全面 文笔要简洁
工作计划的基本内容
一、 营销目标：
1. 销售目标： 2. 市场建设目标： 3. 管理目标：
4. 费用目标：
二、 工作思路/重点： 三、 营销策略：
4P: product、price、place、promotion
1. 产品策略： 2. 价格策略： 3. 渠道策略： 4. 推广策略
四、 SWOT分析：（自我诊断方法）
SWOT是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。
根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。
S（Strength）强项，优势 W（Weakness）弱项，劣势 O（Opportunity）机会，机遇 T（Threat）威胁，竞争对手
从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内
部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。
S: 指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西
●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能
●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息
●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 ●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验
●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力
●竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位
W：指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。 可能导致内部弱势的因素有：
●缺乏具有竞争意义的技能技术
●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 ●关键领域里的竞争能力正在丧失
O: 指公司面临的潜在机会
市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。
潜在的发展机会可能是：
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 ●前向或后向整合 ●市场进入壁垒降低 ●获得购并竞争对手的能力 ●市场需求增长强劲，可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会
T:指在公司的外部环境中，总是存在的某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。
公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
公司的外部威胁可能是：
●出现将进入市场的强大的新竞争对手 ●替代品抢占公司销售额 ●主要产品行业市场增长率下降 ●汇率和外贸政策的不利变动 ●人口特征，社会消费方式的不利变动 ●客户或供应商的谈判能力提高
●市场需求减少
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击
每个企业、每个人应该习惯于对目前的情况、存在的问题、条件和环境的变化经常进行了解，以期得到较清晰、连续的跟踪，知道自己的市场、产品、顾客、服务等的定位情况。并根据自己的发展目标，做出一套相适应的计划和规范来保证达到目的。
五、 团队人员管理： 六、 经销商管理： 七、 月度/季度推广计划：
1. 推广目标： 2. 推广思路： 3. 主推产品： 4. 推广方式：
5. 各渠道具体活动时间、地点、方式： 6. 预估费用： 7. 预估销量：
八、 费用计划与管控措施：
本月费用总额 元；上月盈余/亏损 元；
本月实际可支配费用 元，本月计划使用 元。 本月计划支出方向： 1、现金部分
费用项目 金 额 支出时备 注 间 差旅费用 客情费用 推广费用 …… 2、物料
项 目 货物搭赠 广宣品 品尝品 …… 数量/单位 金 额 发生原因 备 注 九、 工作进度安排：
工作项 1 2
工作内容 责任人 预订完成日期 工作总结的基本内容
一、 营销指标达成情况
1. 销售目标： 2. 市场建设目标： 3. 管理目标： 4. 费用目标：
二、 工作重点回顾
如：机构、人员调整
经销网络健全
流程制度进一步规范贯彻
地州市场统一品牌推广活动
三、 市场动态
1. 区域概况 2. 行业状况 3. 竞争状况 4. 市场地位
四、 市场分析：
1. 产品现状 2. 价格管理 3. 渠道现状 4. 推广执行情况 5. 市场动销情况 6. 人员及经销商状况
五、 管理工作总结
得：1、加强了人员考勤抽查；
2、加强了报表的管理； 3、加强了促销品的管理 …
失：1、执行力差；
2、人员对流程不熟悉； 3、经销商资源开发利用不够； …
六、 费用总结与分析
本月实际费用总额 元，其中现金 元，物料 元。
费用项目 支出方式 （现金/物料） 支出金额 报销状况（是/否） …
… … …
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