经销商管理办法(模板,含考核办法)

××公司经销商管理办法 (模板)

说明:本制度主要用于加强公司经销商的规范管理～优化渠道网络结构～实现公司渠道年度建设规划～同时～增加经销商的经营信心～促进公司营销策略的贯彻～进一步提高销售业绩。本管理办法不仅针对经销商提出具体的管理办法～还对经销商的直接管理者提出了相应的考核办法～是一份非常实用的经销商管理制度。

一、总则

第一条 为加强公司经销商的规范管理，优化渠道网络结构，实现公司渠道年度建设规划，同时，增加经销商的经营信心，促进公司营销策略的贯彻，进一步提高销售业绩，特制订本办法。

第二条 经销商是指从总公司直接进货或从办事处进货的渠道中间商。 第三条 经销商管理原则:

原则1:系统科学:按照严格的流程与制度进行科学管理，同时要全盘考虑、系统梳理、合理分配与利用资源、注重协同效应，进行高效管理;

原则2:详尽务实:经销商资料力求详尽、全面具体;管理方法从实际出发，操作性要强;

:主次分明:经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急; 原则3 原则4:动态管理:市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

二、经销商选择

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第四条 选择依据:经销商的经营资质、经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性、信用等级等。着重考察经销商的经营动机、管理能力及营销能力。

第五条 选择流程:开发意向客户——《经销商申请表》提交——渠道专员沟通、筛选、分析(要求各业务区域根据市场状况，参考以上项目进行深度分析)——渠道经理审核——营销总监审定——签订合同。

三、经销商入档

第六条 各业务区域对现有的经销商制订档案，经销商档案内容如下。(具体可参照《渠道成员档案表》)

项目 内容 备注 基本信息 经销商类别、名称、地址、联络电话、单位法人身份证复印件、营

编号、经营性质、经营规模、建立时间、信业执照复印件、协议 用级别、对本公司的忠诚度。 书、补充协议书、各项

证明书等。 发展前景 资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、 经营、内部管理状况、企业文化、经营 历史等。

经营现状 财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及 业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系， 与本公司的业务关系及合作态度等。

经营计划 公司总体经营计划、合作项目的经营计划、 调研与市场计划、优势分析

建议要求 对合作提出的建议和要求。

补充信息 经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、主要用于关系维护。 家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方 式和激励程度等。

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四、经销商日常管理

第七条 经销商访问:以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应分级别、分主次分别以合理的频度定期进行。

第 销售状况分析:各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。

第九条 激励推进目标实现:经销商管理工作原则由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚，并通过激励、引导，推进年度营销目标的实现。

9.1 通过相关管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。

9.2通过相关管理办法配合××年营销，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。

五、经销商业务管理

第十条 经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

第十一条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。 第十七条 经销商可划分为A、B两种:A为特约/大型经销商(年营业额在 万元以上);B为普通/小型经销商(年营业额在 万元以下， 万元以上); 其它 万元以下视为批发商，不签合同。

第十二条 A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货;淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款(例如，1日发货，到31日收回;8

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日发货，在31日收回;25日发货，在31日收回)。

第十三条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第十四条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担;但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

第十五条 公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5,，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第十六条 经销商每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增 %。 第十七条 每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在 万美元以下由分公司奖励， 万美元以上由营销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由营销部统一核对无误后发放。(注:多个经销商联合进货则全部不奖励。)

第十 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。

第十九条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第二十条 在开拓经销市场时，由分公司派出人员与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由营销部派出人员来开发经销市场，费用由营销部和分公司各承担50%，完成市场开拓后再交由经销商经营。

六、经销网络建设

第十条 根据市场结构，制订合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。 版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司

网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的 %;月完成率低于 %的，将 ;超额完成任务，按实际完成率计薪;连续三个月不能完成网络开发计划的， 。

附:业务区域组织考核办法

作为本公司产品的一线销售组织，业务区域作为经销商的直接管理者，对经销商的经营过程控制以及销售业绩好坏起着决定性作用。因此，为了明确业务区域组织的职责并提高其积极性，特制定以下考核办法:

1.业务区域工作考核关键指标

1.1 区域内零售价不低于产品零售指导价。 1.2 区域内经销商没有跨区域销售者。

1.3 在公众媒体中，未发现区域内产品售价低于零售指导价。

1.4 及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。 1.5 根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售信息。

1.6 促销管理符合规范，用户档案真实、及时。

1.7 现场符合CI(企业形象识别系统)要求，样来看，样品处理及时，现场POP(卖点广告)招贴、海报、宣传单页齐全到位。

1.8 促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。 1.9 对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。 1.10 团队氛围良好，工作普遍积极主动。 版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司

2. 奖励措施

奖励等级 要求 奖励 一级 以上考核指标中1~4条完全遵守并且销A类业务区域 万元，

售计划完成85%以上者;且5~9条中有B类业务区域 万元， 四条以上执行较好者。 C类业务区域 万元，

D类业务区域 万元。 二级 以上考核指标中1~4条基本遵守并且销A类业务区域 万元，

售计划完成85%以上者;5~9条中有两条B类业务区域 万元， 以上执行较好者。 C类业务区域 万元， D类业务区域 万元。 注:

1. 每个季度评价一次。

2. 奖金具体分配:奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的

奖励，分配方案须报销售公司备案。 3. 处罚措施

处罚等级 处罚原因 处罚 黄牌 以上考核指标中1~4条中有两条以1. 扣除本季度营销管理奖。

下违反，但程度尚轻者;5~9条中有2. 总部通报批评并责其改正、 两条以下操作不力者。 处理。

红牌 以上考核指标中1~4条中有三条以1.扣除本季度营销管理奖。2. 上违反且程度严重;5~9条中有两条总部对区域经理及直接责任者 以上操作不力者;有连续两次黄牌扣罚其销售提成的10%~30%， 者。 直至调离、降级等处罚。

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