市场拓展感悟和建议
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重 要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准。
我是一名新的市场拓展人员，从事市场的工作和自己当初想的和学的是有很大差别的。但是经过近半年的学习，在杭州公司出差73天，帮助拓展绍兴市场，以及两个多月在浙南公司帮忙市场拓展工作。对于总体成绩说实话不满意，，我觉得绍兴市场的前景这么好很好，却只开了一家专卖店，浙南公司虽然得到很多的消息，但是实际店面一家都没有落实。没有达到自己原来计划的目标。 当然对于刚出道的自己，还是很有收获的。
第一步：事前准备
市场营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、知彼知己
1、知已（企业基本情况与品牌的销售情况）
（1）不断加强自身的业务学习：新进区域市场人员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的准备时间，安排有关企业的发展史、企业文化、销售等内容的学习以便充分掌握企
业情况、产品技术与产品的质量的优质程度，销售政策等基本知识的学习，使他们尽快熟悉企业、企业产品、价格 及销售政策；新产品上市前。
（2）新市场人员谦虚好学：区域市场员对新区域的消费者消费习惯，购买力情况，人均收入，消费风格情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教。
2、知彼（经销商、竞争对手）
我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端导购的业务能力、单店月销售额，好的营销方式。
（3）分公司情况：主要了解分公司的定价标准，产品的组合情况，仓库的存货量，终端人员配备情况，终端导购薪资待遇情况，区域市场规划情况！
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的房东资料，确定潜在店面。在寻找潜在店面网络的方式上，过终端零售点了解目标房东的性格、爱好、等方面的情况。此方法便于把握事实真相，找到合适的店铺。（怎么样和终端的导购员沟通交流是搜集重要信息的关键，交流需要注意技巧，有些时候给一些小恩小惠也是必要的方法。）
二、谈判前的准备
凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为市场营销人员，要仪表端详：头发要梳理 整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；作为一名营销人员，他的举止都是代表公司形象的，给人感觉要真诚，这是最重要的，其次要让对方感觉到你是站在他的角度去思考的。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该多笑，多听房东的话语，并且在沟通中找到他的需求。多称赞对方，比如说当你买这个街店很有眼光啊，很有长远的计划啊！在你的谈吐中让你深受客户“喜欢”。
2、相关资料的准备：在交流过程中房东可能会问其相关系列产品的市场情况、价格、大众的认知程度，这个时候市场人员应该如数家珍，显得非常专业，并且可以很肯定的告诉对方，自己的品牌肯定可以在这里很受欢迎，这样也会给店面带来一定的好处。让这个店面增值！！
还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的查看之后，对目标市场做一个系统的思考，要在自己的内心明白我们的重点区域是哪里，哪里的消费人群最集中，假如我们在这边开店，销售可以做成多少，租金我们是否可以承受，有哪些费用还需要我们承担．．．．．．这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样自己也不会盲目的找店面，能够知道自己现在最重要的区域在哪里，目标集中了，那么我们就可以把更多的精力放在寻找店面和房东上面来。
第二步：谈判
市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在房东，进行沟通，可以电话预约，甚至是登门拜访了。
1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，店面的相关情况（租金，合同年限….）便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断能够拿下店面签订合同可能性有多大，以便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈：事先预约，在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料。我们上门除了能够把店面签下来之外，还有一个主要目标：我们可以通过聊天沟通，知道更多的这条街上面其他房东的信息，争取寻找到更多的网店，提升我们品牌在这个区域的知名度。在沟通过程中还要注意：客户情绪不好时不要沟通，有同行在场的时候多听不要急着沟通。
4、注意事项：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方的思路。
同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你 的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感。
第三步：跟进、签约
当我们的谈判进行到尾声，准备签订合同的时候，我们不能放松，如果决定这个店面就是我们需要的，各方面都是我们所能够承受的，那么就不要估计太多，不要犹豫，马
上拿下这个店面，夜长梦多….不让煮熟的鸭子飞了。
当合同签订之后很多市场人员就觉得大事已成，其他的就不关你的事情了，其实这是大错特错的想法。拿下店面签定合同只是我们的第一步，接下来的工作也是庞大细致的：
1） 我们要时常的去拜访房东，每次去的时候带一些水果之类的礼品，多和房东交
流，一般情况下你的诚意会打动对方，然后你就可以从房东那里了解到更多的有用信息，有可能通过房东，我们可以找到更多我们适合的店面，其次这样的交流沟通可以在签下一个合同时给我们带来一些优惠，别人想挖我们的店，也就比较难了。
2） 店面签约之后我们一般都会在装修前做一些特卖：首先可以降低我们一些老款
的库存，带来一些收入。其次我们这样的特卖可以为装修提供较长的时间。做特卖的时候最应该注意的就是气氛的营造，一些促销的促销展示牌，把店面布置的喜庆热闹一点。另外我们还需要音响，放一些热闹的音乐。每个工作人员都应该注意不要因为这是特卖就觉得无所谓了，你应该向大家传递这样的信息：这是我们品牌在这个地区的首家店面，我们现在的言行举止都会影响到我们品牌今后在该地区的发展效果。
3） 特卖的时候除了做好日常的销售之外我们应该对销售之后的一些现象进行分
析总结，对所存在的问题我们应该如何解决，我们还需要上面提供什么样的资源和帮助。这些都是我们市场应该思考的。
4） 在特卖期间市场人员应该去查看店面的内部结构和门头情况，并且试着去设计
店面的装修结构的布置。（怎样的设计会让我们店铺的可用面积最大最美观）然后通过和装修师傅的比较看看我们之前设计的缺陷是什么，我们哪里需要改进的，哪些地方觉得比装修师傅做得更好，并且向他说明这种方案的优势。
5） 在装修期间我们应该思考并且策划最重要的事情：开业典礼！开业典礼可以说
是我们正式开业之后的头等大事，如何能够让我们的品牌在这个区域一炮打响，开业典礼起着至关重要的作用，所以开业策划是我们工作的第一步。（关于开业策划我有专门的策划书，这里不作详细说明）
6） 专卖店开设以后，我们的日常工作才是万里长征第一步。作为督导跟店长和导
购员的沟通直接会影响店面的销售成绩，所以这一点要引起足够重视，但是现阶段我们红火鸟这一块还是很欠缺的，需要专业的培训，而不是仅仅交给行政部门上几节课就可以搞定的。我们需要对销售人员进行专业的培训：首先我们收集大量的在销售中会遇到的各种问题，然后在比全国范围内，找业绩能力最突出的10名导购员，问他们在销售中遇见客户提这些问题怎么去解决，有哪些好的技巧，我们把在这些做好登记，并且整理成册子，其次我们再找10名最差的，然后询问他们遇见这些问题他们又是怎么回答解决的，通过比较我们就可以知道，业绩出现这么大差距的原因。最后我们在召集所有的导购员统一培训，并且让着10名优秀导购员分享经验和技巧。我觉得这是我们当前最主要的问题。
7） 专卖店里面我们应该建立客户档案，客户意见登记表。建立客户档案我们可以
在新款上市的时候给客户发短信，这样对方就感觉我们很用心，他同时会觉得很受重视，这些就可以提升我们的知名度。客户意见问题登记表，客户反映的问题我们未必能够解决，但是这种方式完全可以让客户觉得我们在用心工作。这两项工作的重点就是能够坚持，只有长时间的坚持才能够体现出价值，半途而废只能上让大家感觉浪费精力。
结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个市场人员的综合素养，体现着一个市场人员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公 道付出就有回报，说到不如做到，
要做就做最好！”
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