经销商

“扶”也有许多“扶”的技巧。厂家的政策，不要给经销商一下放到底，要给自己留有一定的灵活空间。比如，厂家发货是10搭1，可以给经销商传达15搭1， 1000件以上我再给你争取更好的政策。这样经销商既帮你完成了销售任务，也感激你帮他争取到了更好的支持。 货发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管三不管（不管滞销货，不管库存，不管退换货，只管要回款）”的经理。

作为销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数，对公司重点推广产品应该心中有数，对公司高毛利产品应该心中有数。（很多公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的）。为了个人利益，为了公司利益，要指导经销商对品类进行分类，并帮助经销商制定一系列的推广政策。高毛利产品如何推广，畅销品如何带货。针对不同品类产品，不同价位产品制订不同的渠道政策。

把本品经营好，博得经销商的信赖，还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，这样既能够节省厂家的促销费用，同时也能够傍上个“大款”，身价和销量也能够有所提升。

只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。

2.不愿意做现代渠道怎么办？

现在还有很多传统经销商，依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重，二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。我曾经见过一个经销商，运作某大型卖场。3个月下来，首单货款还抵不了费用。销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。这样的事情，对经销商来说是非常常见的。辛苦了半天，没有赚钱，还亏。是谁做生意肯定都不愿意。因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展，现代渠道占生意份额的比重越来越重，不仅能迅速实现最终销售，而且还能够展示品牌，提升品牌形象。

这个时候，销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型，到进店的品类，再到各品类的毛利，投入的促销费用，半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够投入最少的费用，赢取更多的利润。 一个优秀的销售经理，一定是顾问型销售经理。同经销商的关系是商业的合作伙伴，而非酒肉型兄弟。给经销商专业的智力支持，帮经销商规划生意，扶持经销商做大。而非一味的算计经销商，“搞大他的肚子，自己奖金一拿，屁股一拍换个地方从新搞”。只有专业，只有帮他，就算你不会喝酒，不会应酬，经销商同样尊重你，对你的意见自然就是言听计从。

2. 经销商经常要费用怎么办？

区域经理对于经销商提出的各种费用，要用辨证的眼光看待。首先要考虑要经销商的实际情况，将其要求分为合理和不合理的两部分。对于合理部分，想尽办法给予解决；不合理部分，你的态度一定要坚决。严禁区域经理开空头支票、乱承诺，不要以为大家都是酒喝多了，不记得你的话。作为一名区域经理，在费用问题上，你可以不说话、保持沉默，只要你说了，经销商会记住一辈子。

那么对于合理部分的费用，作为一名区域经理是如何去处理？

1）、心态：要有策略，不急不燥，有理有节；将其要求压到最低，压到你可控制的范围内。

2）、策略和方法：

A、在年初签定区域协议时，双方就应该明确规定，在公司供价上的区域溢价中部分作为共同使用的促销费用；并将此条作为谈判的条件之一。

这样，每月月初，你就可以和经销商核算上月的溢价中的促销费用金额。有很多经销商会耍赖，钱进了他的腰包，就是自己的，你怎么弄就不出现。这时，你一定要坚持，咱们是有约在先的；实在不行，只有要挟，毕竟他的返利还在公司里。

B、利用自己熟悉公司政策的优势，截留部分费用，偷梁换柱。有许多公司政策，经销商是不知情的。但自己是有数，对此要勤跟踪财务，要与公司的财务下帐步伐一致，保证滴水不漏、万无一失。如果经销商知道你“善意的欺骗”一次，就会影响你以后的合作。 C、利用公司统一的促销活动的契机，挤出部分空间。一般公司每月都会有些促销的支持，什么提货奖励、市场运作奖、回款奖励；在节假日，送电费、返现金等。一般公司都会将额度分配给每个区域，因此，你要悠着点用。