市场化条件下商业银行定价策略

市场化条件下商业银行定价策略探讨

郑　威 厦门国际银行

摘要：商业银行的定价区分为负债和资产定价，并且两者存在相对应的关联关系，资产业务定价必须考虑资金成本、风险对价、经营费用、资本回报等相关因素。理论而言，这些定价的策略必须考虑市场环境、客户接受意愿等因素。

关键词：商业银行；定价策略

中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0315-02

在中国金融市场利率市场化不断深化过程中，商业银行必须根据自身市场环境、基础条件、自身优势等寻找有利的市场定位并据此形成有效的营销策略，才能形成竞争优势推动市场营销取得成效，在细分市场获得空间，从而在竞争环境中凸现经营成果。定价策略是营销策略中最为重要的策略之一，商业银行根据自身市场定位、风险偏好、产品差异化形成不同的定价机制，形成细分市场的价格优势，对于国内商业银行显得尤为重要。笔者希望通过对利率市场化趋势下商业银行根据自身定位形成价格的一些策略进行初步的探讨。

行业来说，其未来的盈利能力面临重大考验。

此外，利率市场化更对银行的利率风险管理能力提出较高要求。2013年5-6月份市场流动性骤然紧张，中央银行采取容忍的态度，市场极度紧张的情况下，不断暴露商业银行出现短时违约的风险，6月20日市场隔夜回购利率最高触到30%，多数银行市场风险敞口扩大，利差水平急剧降低，甚至出现较大亏损。中央银行正在通过市场教育商业银行采取更加稳健的流动性和价格风险管理策略。在市场收紧的情况下，往往较敏感的短期利率比长期利率更快上升，而资产负债重新定价有时间差异，短期负债利率已经调整，与之相对应的长期贷款利率却还没有调整，将加大期限错配风险。未来市场利率变动将可能更加频繁，而银行较大的杠杆和久期缺口将造成利率风险的叠加。

更值得关注的是，在利率升降频繁、各行利率差异化的情况下，银行客户会频繁地根据自己的意愿和利益调整存款和借款的期限，对银行利率风险管理带来更大挑战。

一、利率市场化趋势和对商业银行的影响

长期以来，由于一直以来对商业银行存贷款利率限价机制，造成国内商业银行对价格敏感程度较低，只要资产规模增长往往意味获得相应的利差收益，造成商业银行自身定位和定价策略上缺乏各自特色和优势，大中小银行在同样的市场上追逐同样的客户群体，并以同质化的产品和无竞争性的价格为客户提供金融产品和服务，以致各家商业银行的营销体系和考核体系均以不断追求市场占有率和规模为目标导向，基于市场营销管理的产品定价策略相对比较粗放。

《金融业发展和改革“十二五”规划》明确提出，“十二五”期间要着力深化金融关键领域的改革，稳步推进利率市场化改革，推进利率市场化改革是我国金融业改革发展的必然选择和必由之路。此后利率市场化的改革逐步进入渐进推进的过程。

首先，逐步完善货币市场，扩大货币市场的交易规模，通过逐步扩大投资者参与度，促进债券市场、拆借市场和票据市场的发展，促进利率定价机制形成，通过衍生品交易和产品创新，包括利率掉期、利率远期、信用风险缓释工具等形成和发展，促进银行业金融机构的定价风险管理机制的形成；货币市场的发展促进利率市场化也反过来通过利率市场透明促进风险的监控管理。

其次，放开存贷款利率的浮动区间。2012年6月8日起，央行将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的1.1倍、贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的0.8倍。这是我国银行业人民币存款利率首次允许上浮，也是8年来我国银行业贷款利率下浮幅度首度扩大。

再次，逐步差异化确定不同类型银行的存款准备金率等措施促进利率市场化。

第四，商业银行利率市场化的实际运作体现出从实际执行看，除了五大国有银行外活期存款全部上浮到顶，全部银行一年内定期存款均执行上浮，中小银行多数上浮到顶，而对于一年以上定期存款的利率多数银行均维持基准而未上浮。利率市场化体现为从流动性低到流动性高资产负债的逐步传递过程。

利率市场化之后，银行间“争存揽储”加剧将导致存款利率上升，而贷款利率的自由浮动将降低银行在贷款市场的议价能力，较高的贷款利率也难以维持，存贷款利差不可避免地将收窄。台湾的历史经验已经证明了这一点，20世纪80年代前期，台湾本地银行平均利差在3.11％左右，进入21世纪以后，台湾本地银行利差直线收窄，2011年的名义利差仅为1.41％左右。对于利息收入占比80％以上的中国银

二、商业银行定价机制考虑因素

银行定价策略是指银行在充分考虑影响各类产品定价的内外部因素的基础上，为达到银行预定的定价目标而采取的价格策略。商业银行资产负债定价形成机制考虑多方面的因素：

首先，考虑内部制约因素，包括成本、风险、资本耗用、回报期望，内部制约因素是定价必需考虑的基础。商业银行要制订科学合理的定价策略，就要求具备有效的各类成本在区域、机构、产品、客户等的归集和核算，对风险资本耗用和风险成本因素的分析和归集，对资本收益和资产收益等目标的分解等。

其次，在上述因素基础上，商业银行市场定价策略还必需特别注重考虑业务规模、市场占有率和规模效益等因素。在建立市场定位和目标的基础上形成有效的市场策略。要求银行根据市场结构、市场供求、客户心理及市场竞争状况等因素做出判断与选择，而且对一个产品按照生命周期管理的原则，确定短期、中期和长期的定价策略，以确保在内部制约因素条件下实现与竞争对手的差异化定价模式和一定期间分阶段的差异化定价模式来综合实现银行经营目标。价格策略选择是否恰当，是影响银行实现其定价目标的重要因素。

因此在定价策略上必须考虑下面的几个因素：

1.在成本收益定价原则的基础上，考虑短中长期的发展战略和方向，进行成本收益目标调整定价。

2.产品及其价格市场接受程度，要考虑一个细分市场的接受程度，可以形成一定的销售规模。

3.产品和定价与其它银行产品有突出或者明显的差异性，定价已经考虑差异化产品设计的溢价。

4.定价可以考虑通过进一步的分类，例如区域、对象等进行一类产品的再变异，适应更加具体的市场，从而有利于营销策略安排。

三、商业银行定价策略思考

1.存款业务定价

存款业务形成有竞争力的市场定价，就必需能动态推进负债业务的结构优化和成本控制。对于国有大银行的角度而言存款规模大，客

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现代经济信息

户基础扎实，存款成本较低，存款稳定性高；而中小商业银行网点优势不突出，存款流动性大，定期存款或者高成本存款较多。因此中小商业银行负债定价上的挑战会远远大于大型商业银行，一方面要有市场竞争力，而另一方面成本提高，利差收窄或者风险加大，造成中小银行的经营压力。

在此情况下，存款定价首先应该考虑形成差异化的产品竞争力，从而降低存款成本，因此必须多元化负债结构，个性化设计负债产品方案，在某些行业或者某些供应链条上形成独特优势的服务和产品，形成有竞争力的复杂产品设计方案；其次，在负债产品方面，形成不同资金来源、不同细分市场客户、不同期限结构的定价管理，把来源和运用按照期限、对象、产品等有机联系起来，对应形成利差定价。从中小商业银行而言，市场定位越清晰，产品定价就越可能有较强的在细分市场上的竞争力。

2.贷款业务定价

理论上说资产价格公式为：资产价格=资金成本价格+资本成本+风险对价+经营费用成本+回报率。其组成中：

(1)资金成本应该考虑不同资金来源结构形成的可分解对应价格，有效组合资金和优化成本；如果把全部资金笼统进行归集，可能造成市场定位的模糊，无法形成差异化和针对性的定价。

(2)资本耗用主要是按照巴塞尔III的要求，规范考虑不同风险资产的资本消耗，对于资本的消耗应该考虑资本占用成本。目前不少商业银行采用了EVA和Roca等模型进行资本耗用的定价。

(3)风险对价应该考虑信用风险、市场风险和操作风险的对价，对于信用风险需要根据风险偏好和违约率数据进行测算；市场风险应充分考虑久期缺口和利率敏感性缺口因素，考虑容忍度下的敏感性条件变化形成的风险；操作风险根据巴塞尔资本协议的要求进行度量。

(4)对于经营费用应该根据业务品种和风险进行分配，形成一定的分配模型。

(5)资产回报率和资本回报率应该根据银行战略定位和年度预算，确定收益要求在不同业务品种上进行合理分配。

在上述成本和收益定价法的基础上，更重要的是根据银行战略定位，考虑定价的市场接受度以及市场成效目标。根据自身定位，考虑在一定市场上领导者、挑战者、跟随者或者拾遗补缺者的定位安排定价，并考虑对手可能采取的定价策略，提前考虑定价的灵活性、延续性、期间性和跳跃性的预案措施，以应对市场情况变化。为此：

首先，应该针对不同的资金来源和不同细分市场，又针对性开发和设计产品，根据产品市场目标确定定价。

其次，根据不同的产品风险形成差异化定价，在产品定价设计上尽可能考虑成本收益法的基础上，形成细分差异，风险容忍等因素，扩大或者降低利差定价和风险定价水平，促进定价的有效性和针对性。

最后，有效运用产品销售定价策略，例如，组合或者综合定价策略，面对基础客户群体，把一揽子产品和服务打包定价，并对不同服务和产品给予不同的价格优惠或者价格提高，综合达到银行成本收益目标和市场拓展目标。渗透定价策略，在一定的产品和细分市场上，以较为有竞争力的价格快速吸引大量客户，提高市场占有率，迅速打开市场空间，快速抢先占领市场，在市场稳固以后，在一定程度上保持银行的市场优势。撇脂定价策略，以较高的价格推销并在市场上快速收获利润，在竞争对手逐步介入该细分市场以后，逐渐降低价格。这种策略往往适用于商业银行在产品上有独创性和排他性，商业银行优先发现并抢占市场先机，利用竞争对手有效模仿前的空档期，强行获取高额报酬。

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对于融资风险的防范主要的就是要把握筹资的决策，进行决策执行和审批监管等的关键的控制点。

2.煤炭企业融资应注意的事项

第一，选择恰当的融资规模。现代的企业融资渠道很多，同时也有很多的融资规模，过量的增加融资规模或者负债过多，都会相应的增加企业的融资风险。所以，融资的进出就是企业如何对资金进行合理的控制。

第二，确定合理的融资结构。煤炭企业选择一个合理的融资结构是获得杠杆收益的基础，能够对资本进行有效的降低，最佳的资本结构是企业能够使自身价值最大化的基础。

对以上问题进行有效的解决才能够煤炭企业健康快速的发展。

参考文献：

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五、总结

综上所述，我国煤炭企业的发展过程中企业资金的来说通常有国家政府的投入、企业自身的积累和银行的贷款等，银行贷款难度的不断增加，导致煤炭企业在融资方面难以有更好的可持续的发展。只有

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