电商实体店

电商实体店，给我一个不做的理由

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作者：李玉杰（北京碧琦时装有限公司）

时间：2012年12月13日

一、 何谓“电商实体店”？

本人（李玉杰）新创词汇，定义如下：

1、 就同一品牌而言；

2、 拥有实体店销售网络，网状覆盖某一区域；

3、 拥有与实体店相对应的电子商务销售网络，网店具有区域性命名与各实体店对应；

4、 电商与实体店货品价格保持一致；

5、 电商与实体店售后服务均在实体店内完成。

例如：某女装品牌经营覆盖北中国若干一、二线城市的90家商场专柜和专卖店（街边店），店铺自然会有所分类，根据不同的选址及位置分为A\\B\\C类店，各店货品亦存在结构差异，但无单品价格差异。

耳熟能详的，可能会有***品牌哈尔滨松雷店、***品牌西安世纪金花店、***品牌南京金鹰店、***品牌北京西单店……这90家品牌都在淘宝上设有网上店铺（或者总店下的分店形式），网上店铺名称与实体店铺相同，网上店铺的货品展示为公司全部款式货品（各店货品必然有差异，只需在货品属性上标明“现货”和“需调货”即可），消费者不论身在何处均可在这些网店中消费并且就近解决售后服务问题。

二、 “电商 VS 实体店”？？？或者“电商 & 实体店”=“电商实体店”！！！

网上热议的一个话题——电商VS实体店，实际上就是说新兴的电商对实体店带来的冲击，实体店面对电商的无力感，电商飞速向前时的脚下不稳和磕磕绊绊。所有这一切都指向一件事——电商和实体店之间的游戏是零和游戏，你得我失，你失我得。

零和游戏的预设背景是，电商和实体店的所有者各异，自然就是竞争关系了。“优衣库”在天猫上的旗舰店，我偶尔去消费，我想优衣库的电商和实体店之间VS（对抗）是伪对抗，因为销售额和利润只流向同一个经营者，优衣库的品牌拥有者。

电商和实体店“业态”的对抗被大家在无意识状态下推而广之到经营模式之中，凡电商必冲击实体店，甚至自有的电商也会冲击自有的实体店，思维定式不可取。

所以，请大家抛开既定观点和思维定式，只考虑：

1、 品牌经营目标：销售产品、销售盈利的产品、多销售盈利的产品；

2、 电商店铺可以实现上述目标；

3、 实体店铺可以实现上述目标。

企业经营者，你怎么做？（我绝对不会问，你选哪个？这样问是自设陷阱。）

为什么不两个都选？电商实体店，合体而相互促进。

这让我想起一个故事——一个小孩问一个大人：“如果地上有一张5元和一张10元的钞票，你捡哪张？”大人脱口而出“当然捡10元哪张！”小孩说：“你真蠢！为什么不2张都捡？！”

三、 电商的优势就是：单店对全国，甚至对世界。如此多的电商网点没有必要，总部有一家足够了？

实体店成为网店试衣间已经初现苗头，实体店经营越来越难是趋势，最终必然走向实体店与网店的合体。

网店成为实体店促销的手段，必然利用网络无边界推广的优势结合实体店实物体验的优势，仅这一点就难以让目前的企业经营者理解，或者我预见偏颇，或者他们缺乏敏感度，或者实体和电商在未来的发展中还将出现更大的变数而导致我预测的结果的消失。

但电商实体店的创意是使电商区域化而具有就近优势，连我买东西都尽量买北京地区电商的产品，为什么？售后方便。驳斥此观点，电商的优势之一是覆盖全国，我也可以说这也是电商的缺点之一，不能针对区域。

电商实体店的数量是不是优势？仁智各见，因公司而异，对于大部分高档女装来说，我认为是好的。

四、 开网店和商场实体店之间的矛盾，通过开设与各实体店对应的网店及给商场分成

的方式没有直接关系，没意义？

品牌经营者不敢开网店，有一个因素就是商场认为网店冲击实体店，不赞成。但电商实体店在保证网店与实体店价格统一的前提下，还能将各网店的销售业绩计入商场专柜业绩，提升商场整体业绩。

给商场的分成是为了避免矛盾，甚至为今后商场协助品牌进行电商促销埋下伏笔。更重要的是，各实体店业绩与电商挂钩将激发实体店员士气，我不信你们的店铺店员不天天说店里没人。更更重要的是，过去是商场压公司款2个月，通过电商就成了我们压商场1个月或者2个月的款，公司部分资金早入账2个月，敢说老板们不感兴趣？

五、 希望顾客在店里看到500款货品（完整），在店里放本画册或浏览公司网站都可以实现，没必要每家店配一个网店？

当公司规模达到一定程度，实体店网络覆盖到一定程度，比如说90家，顾客也是流动的，谁能说她只在一个城市的一家店里消费？谁能说她不推荐外地的亲戚朋友消费？谁能说她推荐的款式在另一个城市里就能找到？电商实体店兼具跨地区性销售和地区性体验和售后服务。

通过网店浏览店铺货品的人与到店铺里看画册的人不是一批人，看网站和看画册的信息量及说服力亦不可同日而语，没有可比性。

六、 如果品牌公司的每一个实体店都开一个淘宝店，那么：

1、 商场不会在成为品牌公司开网店的阻力，因为网店的成交可以计入实体店业绩，

网店成了实体店的延伸；

2、 各店都存在款式不全的问题，网店500个款式的空间足以成为各实体店款式的展示空间，最多在某些款式上注明（需调款）；

3、 既然代购加价都可以卖，实体店直销为什么不可以？公司还可以办张卡，获取代销消费而产生的商场积分，代购能赚的钱我们也可以赚啊！

4、 那些特价店也可以买新款了（在网上），那些正价店生意不好也可以买折扣了，而这些都可以用店里的电脑实现，不用非得调货！

5、 网售是各品牌的必然发展趋势，今天你不做明天被逼着也要做，今天各品牌不做无非就是意识不足、严重性认识不足、害怕投入太大、害怕商场不认可、害怕货品价格不统一、害怕客服物流不给力。。。其实作为初具规模的时装公司，这些基本不存在，除了商场问题，可是如果采用我的这种模式，商场也会支持，因为品牌在投资为商场运作宣传。

例如：

淘宝店名称：***女装北京当代店、***女装北京西单店、***女装北京中友店、***女装哈尔滨远大店……

客服：***女装 （可以在总公司设置统一客服、物流和售后），这样甚至可以减少大量的店间调配货，直接把货品发给顾客。

物流：公司物流部可以设专人管理，投入人员因发货量而定。

收款：公司本部收款，再和商场结款，保证商场利益才能保证商场的支持，当然有的商场不在意，我们就可以不通过商场走账，酌情而定。

新增费用：假设50家店铺，每家店铺都开一个淘宝店，每月费用1万元左右，加上人工，我认为有1个美工，1个客服兼发货足以（初期），每月费用就算1万，合计每月费用2万。

结语：

我们看到了电商的汹涌来势，我们看到了实体店的体验优势，我们也有一搭没一搭地做了做电商，我们偏执地认为电商就是卖便宜货，我们甚至认为电商的成本太大，我们觉得电商已经对我们形成了竞争，我们觉得自己做电商会使实体店收到毁灭性的打击，我们觉得商场可能会阻止我们做电商，我们认为电商只能做下水道，我们认为电商等别人做成熟我们再介入更安全，我们认为客户不会认可电商，我们认为……

或许吧，也或许不，当我们寻找解决上述困惑的经营模式的时候，最后通常会发现一个简单的想法就可以解决看似无尽的难题——电商+实体店=电商实体店。