目录
1. 小微企业信贷业务手册------3 1.1 小微企业的定义与目标群体 1.2 小微企业的资金需求特征 1.3 小微企业信贷业务营销 1.4 小微企业信贷业务风险管理 1.4.1 小微企业信贷业务分析手册----11 1.4.2 小微企业信贷业务调查中核心风险要素 1.5 小微企业信贷业务流程------62 2. 小微企业信贷业务人力资源手册------108 2.1 小微企业信贷业务岗位描述 2.2 小微企业信贷业务所需人员的招聘 2.3 小微企业信贷业务人员激励机制 2.3.1 工资与绩效考核 2.3.2 工作中的加分与扣分机制 2.3.3 信贷员能力分级 2.3.4 职业规划、提升与退出 2.4 小微企业信贷业务培训机制 3. 小微企业信贷业务准备手册 3.1 市场调研 3.2 系统准备 3.3 商务计划 3.4 项目执行流程 3.5 业务开始打包资料及目录
1. 小微企业信贷业务手册
4. 项目报告手册 4.1 项目报告 4.2 招聘历史 4.3 培训历史 4.3.1 课堂培训 4.3.2 实务培训 4.4 新支行建设 4.5 贷审会能力建设 1.1 小微企业的定义与目标群体特征 1.1.1 小微企业定义
小微企业是最高不超过50万可以满足资金需求的、并且所从事的贸易、流通、服务行业、生产、加工、制造业与老百姓的日常生活息息相关的各类个体工商户、微型企业、小型企业及家庭作坊。
1.1.2 小微企业目标群体特征
权益相对较低、流动资金有限但是周转率高、业务中占用的财产相对少；家庭生意；没有或者非常少的会计资料；需求相对少量的资金作为流动资金或进行小额投资；还款的责任由整个社会经济单位承担(如家庭)；不总是能够提供“典型的“抵押品 ；处理程序必须简单, 迅速且价格合理, 总而言之就是要没有太多的繁文缛节。
附：标准小微企业信贷产品描述
1、准入条件：客户在本地实际经营期限在3个月以上；申请10万以上要求本地经营12个月以上； 2、贷款金额：5,000元（含）-500,000元（含）人民币； 3、贷款期限：3-12个月（用于流动资金），3-24个月（用于固定资产投资）； 4、贷款用途：用于流动资金或投资于固定资产（包括动产、不动产）；
5、目标客户群：在业务覆盖区域内从事正当生产、贸易、服务等行业的私营业主、个体工商户和城镇个体经营者等微小企业主； 6、担保方式：自然人连带责任保证；
7、保证人数：一个或多个保证人；申请10万以上贷款原则上要求保证人本地有固定资 产；申请10万以下贷款，申请人保证人本地均无房的，需有其他当地稳定性特征。 8、贷款利率：年利率15%；
9、还款方式：按以按月等额本息还款为主，但也可根据客户行业生意特征及客户现金流特点谨慎制定不等额还款计划；还款日设定为每月1日至25日；短期内只满足每月等额本息还款。
10、提前还款：贷款3个月内提前还款需收取一定比例补偿金，以多收剩余本金一个月
利息作为计算标准，但最高不超过500元；贷款满3个月以上提前还款，银行有权收取补偿金。由贷审会决定收取比例。一般原则为还款正常不收
取补偿金。提前还款再申请的，须还款本金超过80%以上，否则不受理。
11、并行贷款：在本银行其他支行或部门仍有抵押类经营性贷款余额的，申请不支持（包含创业贷款）； 12、贷款关联人年龄：申请人与保证人包含贷款期限内年龄不超过60周岁，共同借款人年龄没有限制。？
1.2 小微企业的资金需求特征
行业资金需求－嘉兴 类别 贸易类 行业 副食品 粮油 1月 2月 注： 旺季 淡季 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
10月
11月
12月
1.3 小微企业信贷业务营销 1.3.1 营销准备
员工工号牌、名片（正面信贷员信息，反面产品宣传）、产品宣传页、X架、宣传横幅、印有小贷logo小便签、笔、钥匙扣、环保袋等。扫街营销品数量以单个信贷员首月消耗1000份配备，适当增加如产品宣传页及小礼品为支行放置配备数量。
1.3.2 “扫街”营销阶段+网点营销
自课堂培训开始至对外受理业务1个月内，以“扫街”营销+网点营销为主。规定信贷员每周扫街时间不少于3个小时，要求信贷员对营销每户客户的状态进行记录。如遇工作量不满，则剩余时间全部用于扫街营销。
网点营销由所管辖区域的支行进行宣传品检查的维护。要求网点放置产品宣传页、X架、使用网点LED（XX银行向小商户、小企业提供5000元-50万元经营性贷款，高效、便捷、无抵押。咨询电话：------）、银行电话语音、宣传小礼品等。
信贷员“扫街”反馈表（实用否？？）
记录人： 第一次 第二次 第三次 第一次 第二次 第三次 宣传时间 级 别 级 别 级 别 备注 区域 级 别 Y 宣传时间 店名 代 号 Y+ Y YI YO 级 别 级 别 级 别 级别描述 备注 区域 店名 有资金需求，并且详细的了解产品或受理网点 对产品感兴趣，但现阶段无贷款需求 有资金需求，但对我们的利息不满意 有资金需求，但有其他融资渠道 无资金需求 只是提交给客户，例如老板不在家，比较忙等 N G N G 注：级别列按照级别描述，用代码填写；备注列填写联系方式或其它了解信息。
1.3.3 较大规模的宣传推广
对外受理业务第2个月起，开始短信、车体车载、户外路牌广告、专业市场周边、ATM的屏保设置宣传信息或ATM周边位置等宣传。
1.3.4 深入的宣传推广
对外受理业务第6个月或更短时间起，开始电台（通过电话现场咨询方式）、报纸（以采访获得小额贷款客户新闻方式）等形象宣传软广告发布。
附：宣传推广流程图
营销准备：开始培训前二周
第一阶段：第一批信贷员课 堂培训开始-以扫街及网点宣 传为主
正式受理业务第 第二阶段：
二个月起- 较大规模的宣传推广
产品宣传页、X架、横幅准备 信贷员工号牌准备 营销小礼品（笔、钥匙扣、环保袋、日历等）准备 与支行协调LED宣传 产品宣传页、X架业务区域网点放置 支行网点LED开始有宣传小贷内容 信贷员开始扫街 小贷中心电话语音为宣传小贷内容 短信、车体车载 户外路牌广告、专业市场周边 ATM的屏保设置宣传或ATM周边位置 等等
第三阶段：对外业务受理6个月后或更短时间- 深入的
宣传推广
电视、电台、 广播、报纸等
附：宣传参考资料参考（产品宣传页、X架、户外、日历等）
1.4 小微企业信贷业务风险管理
1.4.1 小微企业信贷业务分析手册
德仕公司小额贷款分析手册
目录
1. 导言
2. 小额贷款分析基本原则 3. 软信息分析 3.1 软信息定义
3.2 软信息类别与理解 3.3 软信息偏差分析模型
3.3 实际工作中软信息分析提示 4. 财务分析
4.1 财务分析前言 4.2资产负债表 4.3 损益表 4.4 现金流量表
4.5 未来预期与敏感度分析 4.6 逻辑检验
4.7 财务比率的理解与实战应用
5. 审批报表汇总 5.1 排除条件
6. 7. 5.2 客户经营历史 5.3 贷款目的
5.4 软信息与财务报表的关联 5.5 审批建议与实战中的放款条件
关于担保人 其他问题
小额贷款业务是标准化的工业品，不是艺术品。
1. 导言
DX德仕金融小额贷款分析手册是建立在国际小额贷款的经验基础上，结合中国小额贷款业务环境框架以及运营中的实际情况，为地方性商业银行开展小额贷款业务中的贷款分析提供的指引性手册。
DX德仕金融小额贷款分析手册是DX德仕金融项目重要技术指引。作为基本框架，适用于中国境内的从事微小贷款以及小额贷款业务的金融机构，包括全国性股份制银行、地方商业银行、农村商业银行、村镇银行以及小额贷款公司。
手册分为分析基础以及附件文本两部分。附件文本部分主要是实际应用中的各类分析表格以及附表（注：各项目组必须根据项目银行的实际情况做出适当的调整）。手册论述的小额贷款业务技术涵盖两种相类似但是有部分区别的业务：微小贷款以及小额贷款，为了阅读方便，手册通用“小额贷款”一词。在技术论述中，将区分为两部分。在实际工作中，为了便于业务界定，一般将人民币1000元至10万元范围内的贷款业务，称为微小贷款，10万元至50万元称为小额贷款。
微小贷款是以个人或一个家庭为单位的经营类贷款，这类贷款占整个小额贷款业务中的大部分，客户基本为各类个体工商户，以小贸易以及小型服务生意为主，有部分家庭作坊形式的小生产。一般来说，小额贷款开始弱化家庭的特征，所有权问题，生产的行业特点以及未来现金流的预测成为了必要。
以家庭为单位的生意模式是微小贷款的客户群体的主要特征。这类客户通常是企业经营不正规，没有或没有完备的会计制度以及文本资料。由于其家庭特征，私人收入、私人开支与其生意的收入开支不区分。在中国，大部分地区的此类客户有工商管理局发布的营业执照，根据行业的不同，有的必须有特殊执照，如开饭馆的应该有卫生许可证。小额贷款特指家庭特征相对弱化的小企业，这类企业拥有一定的报表，但是其产权以及管理结构超出了家庭范围。根据不同情况，这类客户的家庭收入、开支与其业务收入、开支相对有一定的区分。
DX德仕金融小额贷款信贷技术考虑到了微小以及小额贷款客户的特征。信贷人员在实际工作中，不仅仅要分析客户的生意状况，其分析还必须涵盖客户的整个社会经济状况。有的时候，客户或者客户家庭同时拥有多个生意，这样，信贷人员的分析就必须包含所有的生意。由于小额贷款客户的特点，其社会信息是贷款分析的重要部分。信贷人员必须明白，客户的经济行为是其社会角色的经济延伸。 实际工作中，信贷人员的分析围绕着两个核心问题：
还款意愿和还款能力。
还款意愿主要是了解客户的社会角色，包括客户的个人情况、家庭情况、客户在其周边的名声等等。这些信息，能帮助我们了解客户处于一种什么样的社会地位，他或她至今是怎样在这样的社会环境中生活的。这些信息，我们可以量化并勾勒出客户的特征。在小额贷款业务中，这部分信息我们称为非财务信息或软信息，技术上通过运用软信息分析模型即信息不对称偏差分析法，可以帮助信贷人员更好地了解客户在其社会经济环境中所处的位置，并根据客户与“标准”客户的偏差提出警示。
在还款能力的分析上，信贷人员通过财务分析，对客户的经济状态进行静态以及动态分析。分析包括了客户生意上的收入以及非生意收入。分析思路基本上是以现金流为核心。由于大多数客户没有正规的会计报表，信贷人员必须获得必要的信息编制报表，通过量化的报表展示客户的实际还款能力。由于客户没有可以信赖的并完整的报表，信贷人员提交的报表中的数据必须通过逻辑检验。
还款意愿与还款能力调查共同组成分析整体。
本手册不涉及信贷政策问题。各项目银行必须根据法律、国家政策以及宏观环境的变化对信贷政策进行调整。一般来说，DX德仕金融小额贷款项目不支持以下项目：
- 涉及军事工业 - 危害环境
- 涉及房屋、物资等的投机行为 - 任何涉及证券投资的行为
2. 小额贷款分析基本原则
小额贷款分析必须遵守如下几个原则：
2.1 实地眼见原则
信贷人员提供的数据，必须是信贷人员亲眼验证的，这样的数据，才能进入报表，这个原则对实际工作产生了一系列的要求，例如：
客户手头的现金必须由客户当着信贷人员的面点出数字，信贷人员才允许将这个数字列入资产负债表中。
客户的存货必须由信贷人员清点或者（在信贷人员拥有大量的行业经验以及清点估算能力后）估算以后，列入表中。在实际工作中，信贷人员对在生意场所看见的流动资产如货物或者固定资产，必须向客户核实权属。我们的经验显示，看到的货物有的时候不一定是客户拥有的，也许是他人在客户处赊销的。
2.2 现值原则
客户生意必然拥有一些资产，对于这些资产，我们应该用现值来核定价值。实际工作中，我们可以假设客户如果出售其资产，在调查分析的时刻，客户可以获得多少现金。这个原则有两种情况出现，第一种是价值的减少，例如客户拥有的资产的折旧。在DX德仕金融小额贷款分析技术中，折旧并不根据会计法规定的要求进行，而是根据资产实际的市场兑现价值进行。例如：客户拥有电脑，买入的时候价值8000元，根据会计法规定，折旧后现值为4000元。但是当地市场行情据信贷人员了解为2500元，那么我们纳入报表中的价值就是2500元。在不同地区，同样的物品现值是不同的，我们要把区域差异考虑进去。但是原则都是一样的，那就是在估值时刻的兑现价值（没有其他开支）。第二种情况是价值的增加，例如客户经营出租车生意，5年前其购买出租车营运证投资50000元，但是，现在在客户所处的地区，营运证转让价值在150000元。而且这个价值，完全能够立刻在市场上现金兑现，那么我们就必须将这个客户拥有的营运证进行升值，信贷人员报表中的价值就应该是150000元。
2.3 谨慎原则
在实际工作中，我们有时候无法低成本高效率地获得真实的数据或者现值，如客户的冰箱我们无法在旧货市场找到现值依据，如客户提供的营业额或者毛利率水平我们无法清晰界定。这种情况我们就使用谨慎原则，也就是我们采用价值区间最低的价值数据。
3. 软信息分析
3.1 软信息定义
信息我们可以区分为财务信息和非财务信息，我们对非财务信息使用行业通用的称呼软信息。软信息必须广义理解，任何可以勾勒客户社会面貌的信息，均可以作为软信息使用。但是在项目管理中必须注意，任何软信息之间必须逻辑对称，没有经过验证，不符合逻辑对称要求的道听途说，不能作为决策依据，这样我们才能保证对客户的相对客观。
软信息是小额贷款分析的基础以及重点。
对于微小贷款，软信息不好，可以直接拒绝贷款。建立在良好的软信息基础上，风险就已经得到一定的检验，补充部分财务信息，特别是现金流的情况，基本就可以决定放款与否以及额度、期限。
如果经过我们的软信息分析，认定客户“人好”，也就是我们说的“诚信”，那么客户在申请其贷款时候，自己就会考虑投资的风险以及是否能按时还款，贷款申请额度也就会精打细算。在这种情况下，客户是“我们最好的”风险分析员。
如果经过我们的软信息分析，认定客户“人不好”，也就是我们说的“不诚信”，那么客户在申请其贷款的时候，给出的信息就是按照其“自己”认为如何能够“得到贷款”的基础上考虑的。我们通过逻辑检验就能发现问题。出于对我们工作流程的优化，我们必须迅速做出决策，也就是尽快拒绝。在实际工作中，客户一般采用夸大财力，不想进入细节，做出恼怒的态度，想用“实力”镇住信贷人员，我们可以采取下列方法：如果软信息不好，抓住客户贷款目的，一般客户无法给出可信的、良好的贷款目的，这样就可以迅速拒绝。
3.2软信息大体类别与理解
在实际业务中，软信息部分能够量化，这些能量化的软信息组成了我们不对称偏差分析模型的基础。部分软信息不能量化，对这类信息要注意保持客观性，不能因为道听途说而主观拒绝客户，遇到这类信息，可以加强侧面了解或者直接向客户求证。
可以量化的软信息主要可以分为：
- 婚姻状态与家庭 - 年龄与经营年限
这些可量化的信息相互之间的组合，可以帮助我们勾勒客户。同时，我们还有很多可以界定，但不能完全量化的软信息。这些不能完全量化的软信息之间，以及与可量化的软信息组合，能帮助我们更加清晰地勾勒出客户的情况，并逐步接近客户真实的社会经济环境体。
3.2.1 家庭与婚姻
客户的家庭是帮助我们对其现实情况了解的重要基石，家庭包括客户父母、配偶、孩子以及其他社会关联人。
一般来说，随着年龄的增长以及客户的婚姻,父母的影响会相对减弱,妻子子女的影响会增加。对于年轻未婚并与父母居住在一起的客户,父母对其影响很大。父母是什么职业、哪里人、什么样的社会地位，对于未婚并居住在父母家里的客户是很重要的。如果客户已婚,客户妻子或丈夫对其有一定的影响,这个影响可以通过观察得到一定的印象,客户的妻子或丈夫是否本地人、从事什么样的职业,帮助我们了解客户在家庭中的地位。通过对客户在家庭中地位的了解,帮助我们更好设计借款人及担保人结构。客户如果已经有了孩子,并在正常的学校,甚至是相对不错的学校上学,是对客户稳定性的一种支持。这个感觉可以通过家访验证，如家庭是否温馨,是否有不少孩子的玩具、书籍等。
了解客户家庭的一个重要目的是:客户的主要社会基石如果是家庭,那么外部相对不稳定的因素对其影响就少。
注意事项: 客户家庭是否装修豪华,不是对客户的评价依据,家庭的情况必须与其经济角色匹配。
我们在实际工作中，如果客户年轻未婚居住父母家，我们一般要求将父母一方（选择“当家”并对客户了解的一方），当共同借款人。
在实际工作中，要考虑地方差异。不同地方与文化，家庭的影响强度不一样。客户婚姻状况是可以清晰界定的，清晰的婚姻情况与清晰的年龄信息相连
接，我们可以获得以下认识：
根据项目金融机构当地的家庭婚姻风俗，我们借用中国的一句话 “男大当婚，女大当嫁”。信贷人员要根据当地实际情况、客户年龄、客户学历等因素，判断客户是否应该在婚姻状态内，如果客户“应该”在客户状态内而不在，我们就必须了解为什么。
一般来说，客户学历高，离开学校进入社会经济生活就会晚点，婚龄会推迟。学历低者婚龄会早些。我们的标准客户一般进入社会早，所以一般在30岁以前，都已经进入婚姻状态。如果男女年龄过大未婚，要充分引起警觉，了解其真实的原因。比如男子大龄未婚，我们要考虑，究意是不想结婚还是找不到对象。在一些地方，以下几种情况往往造成男大不婚的原因：游手好闲、赌博、嫖娼、刑事犯罪记录、家庭过于贫穷等。
夫妻关系是否美满也是贷款安全的重要影响因素。向男方客户或者女方客户的另一方了解贷款情况，要求双方对影响家庭经济的贷款有知情权，观察另一方的反应，是避免贷款用于赌博等不良嗜好的重要措施。
如果客户的家庭关系过于复杂的，要充分认识到家庭关系过于复杂可能会导致贷款风险。
3.2.2 经营环境
客户的经营场所是我们对其生意了解的重要基础，客户经营场所应该与其业务对应并与其经济情况对应。
实际分析中,感觉经营场所是分析的重要组成部分。例如:
客户是坐店经营,主要时间在其经营场所度过,那么,他的经营场所就应该相对干净、整齐,并拥有部分辅助设施(如煮水工具、电视等)。如果客户的生意是常驻店内,但是店内灰尘大,我们就应该提高警惕,并通过一定技巧的沟通,了解原因。(比如客户前一段时间住院,不在店内,店关门,就是一个相对合理的理由)，如果客户有雇员,应该不经意地与雇员随意聊聊,帮助我们了解客户。比如,问雇员几点很忙，他在这里干多久了等等，好像随意的客气话,实际上,通过这些,可以了解以下信息：
- 如雇员跟老板很久了,侧面可以支持老板的生意稳定性以及一定的管理能力 - 雇员说很忙的时候,是否和客户生意特点相符合
- 如果雇员和老板都是一个地方的外地人,他们之间亲戚关系,合作的时间,间接帮助我们感觉客户的经营历史和状况(是否盈利)
从客户的雇员情况上，我们也能将我们的分析进一步细化。
客户的经营规模需要相应的雇员结构支持。雇员人数、生意特点对雇员稳定性的要求、雇员专业能力与薪酬水平、薪酬支付方式等都能反应客户的生意特点以及验证客户的软信息和财务信息情况。小额贷款项目中的很多标准客户没有雇员，生意由家庭成员打理，例如夫妻店。
部分客户有雇员，我们就必须了解雇员的稳定性，以及雇员的薪水发展情况。对雇员的调查也是一个信息逻辑检验的重要部分。实际工作中，信贷人员可以避开客户对雇员进行调查，比如，假如多人去的时候，可以分头交谈，或者可以故意不与借款人打招呼，先到店中后再打电话给借款人，然后在等待时跟雇员进行交流，也可以事后打电话到店中询问。
注意：与雇员的交流不要刻意,要随意、像拉家常一样完成
3.3.3经营年限、经营履历
客户的经营年限与经营履历，是客户软信息分析的重要部分。
根据经验，客户生意经营的时间越长，客户生意中包含的业务风险就越低。经验中，我们的标准客户-各类工商个体户-要面对各种各样的风险，比如，投资失误、进货失误被迫赔钱出售、与管理部门关系差造成的损失、客户的上下游破产造成客户经济损失等等，这些原因都会迫使客户放缓其生意发展，甚至被迫放弃其生意。因此，如果客户连续经营同一生意的时间很长，也就说明了客户至今能够面对并解决很多问题，也就是客户的生存能力相对强。“存在就是道理”可以应用在这些客户身上。在实际工作中，我们可以通过听客户介绍来获得客户的经营年限以及履历信息，这些信息，我们可以用于软信息分析。我们可以根据客户的经营履历、家庭情况以及财产的积累刻画客户的过去。我们要考虑，客户的年龄是否与其经营履历相对称，是否符合其现
有的资产的积累。履历中，是否有继承家族生意的情况。对于经营时间短的客户，我们要保持警觉，这样的客户还没有完全经历过这类生意所关联的各种“大风大浪”。一般来说，经营期限在一年以内的生意，风险很大，因为客户还没有完全经历一个经营周期。餐饮、服装贸易、饰品等，要尽量经历过一个年度，才能观察到生意的季节性、市场风险以及客户的应对能力。对于年龄大，但是履历上显示经常变换生意类型的客户，我们要格外警惕。这一点，我们可以通过以后篇幅介绍的不对称偏差分析法清晰获得提示。
在实际工作中，我们会遇到相当部分的客户，在生意开始后很短时间，如1个月，2个月就来申请贷款，这样的客户，我们应该持有谨慎的态度。一般我们是不支持的。我们在项目中，一般要求生意最少要经营3个月以上，对于这样的客户，我们的调查要关注客户经营前的履历，客户的投资从何而来，客户是否具备足够的行业经验和管理能力。如果客户自身没有，是否能从家庭以及其社会环境获得。如果有，这个支持者是否能作为保人加强我们的风险防范。
客户的初始投资，我们要了解来源并检验信息是否逻辑对称！
3.3.4 居住条件和交通工具
我们贷款分析中，要求对客户进行家访。家访中，我们可以观察客户的居住条件和交通工具。
居住条件、交通工具是客户生意情况的侧面反映。一般来说，客户如果经营正常，客户在经过一定的资产积累后，会添置房产甚至汽车。这些开支，是客户社会经济环境的一种显示，我们可以通过分析判断这些开支是否有经济基础支持。在很多小额贷款需求中，就是客户由于进行房屋购买而产生短期
的生意资金需求，这样的情况是正常的。租住的客户我们要考虑是否正常，这样的客户或许处于发展初期，一般资本积累不多。但是，对于交通工具或住房过于豪华并与其经营情况不匹配的也要引起警觉。这些客户崇尚高消费，资金来路不明就蕴含很大的风险，如赌博等不良嗜好或者外债。
3.3.5 信用历史
客户的信用记录可以从多方面获得，在中国，一种渠道是中央银行的个人征信系统。但是，现在的系统，尚未完全涵盖全国的贷款情况，部分地区的农村信用社未能完全将信贷情况输入系统并上传人民银行的个人征信系统。
如果客户拥有公司，那么必须查询企业征信系统。
如果我们了解到客户是当地农村信用社的客户，而在人民银行征信系统无法查询到客户信息，我们应该要求客户提供农村信用社的对账单来审核客户对其贷款的履约情况。对于征信系统显示有不良记录的，应该予以重视，要了解客户为什么未履约。有些时候，是银行内部原因，如按揭利率增加但是银行未通知客户，导致客户多次逾期，客户可以通过提供其存折等证明证实其按月划款的情况，我们就可以认可。对于逾期超过1期（30天）以上的，我们要非常小心，一般不应支持其贷款申请。对于尚有逾期未还，而开始在项目行申请贷款的客户，应该不予支持。
对于信用卡，应该根据实际情况衡量客户信用。
开始分析前，必须查看客户的征信情况，对于有征信问题的客户，应该先了解其征信问题的解释，如通电话。征信不良的客户没有必要开始分析，避免浪费时间。
3.3.6 保证人 保证人是评估风险的重要因素。一般来说，银行面对客户，都处于信息不对称的地位，容易遭遇道德风险。小额贷款注重借款人的现金还款能力，也就是第一还款来源。小额贷款技术关注保证人，第一目的是通过保证人了解客户，注意：与客户有紧密社会关系的保证人，比银行更了解客户。我们了解保证人，首先要了解保证人与客户的关系：保证人与客户是如何进行社会交往的，在交往中，他的地位是怎么样的。总之，保证人必须有能够让我们确信他了解客户的社会环境，同时，他应该在与客户的社会交往中，不处于劣势地位。
保证人除了在风险分析部分重要，在出了问题的逾期处理中，也非常重要。
对保证人的论述，主要放在第六部分。
3.3.7 其他 软信息包罗万象，实际工作中，必须抓住重点。
原则是，所获得的信息必须相对称： - 客户的外表和其生意符合
- 客户的交通工具与其收入能力相符合 - 客户住所环境和其收入对称
- 客户住所内部感觉符合其家庭状况 - 客户经营场所符合其经营特点 - 等等
汇总来说，软信息重在观察，包括看到的、听到的、感觉到的。观察客户的外表、衣物打扮、手、走路速度。观察客户接待其客户的态度。观察客户家庭是否温馨、是否有孩子的物品、是否有宠物。如果混乱,什么原因,是否有麻将桌,是否有酒精味道。观察客户的经营场所是否与生意要求符合,是否干净整洁，是否有辅助物品。要与其妻子或丈夫不经意地交谈，感觉妻子是否参与生意经营,是否知道以及支持贷款(要仔细观察反应)。要与其雇员不经意地交谈，问问雇员受雇多久了,雇员哪里人等等，以及随意问问什么时候忙。
3.4 软信息系统性分析 （不对称偏差分析法） 不对称偏差分析法是一个软信息方面的决策支持工具，它能有效指出风险点。根据我们的工作经验，它能帮助信贷人员迅速发现潜在风险点，并帮助决策人员做出决策。
Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）其他要素，客户情况配偶没有私人财产有部分私人财产良好私人财产状况少量私人财产保证人情况没有私人财产有部分私人财产良好私人财产状况少量私人财产参考离异再婚婚姻未婚55-6045-551年以下6-10年10年以上无事离异再婚婚姻未婚55-6045-551年以下6-10年10年以上无单位其他稳定单位公务员，当地主干企业的员工，其他工作，有收入参与生意30-4530-4520-301-5年其他生意，有收入20-301-5年其他单位
不对称偏差分析表建立在对发展中国家信息环境的深刻认识基础上。在发展中国家，由于信息环境问题，针对小额贷款客户，无法有效使用评分卡技术。因此，抛开绝对值的思路，偏差分析就是一个重要的选择。
在实际工作中，不对称偏差分析表的标杆必须由各项目行根据当地实际情况制定。例如，有些项目行加入一个显示是否本地人以及在当地的居住时间的标杆，这些当地特点的标杆能有力支持软信息的分析。但是，标杆的制定必须遵守两个原则，否则就会减少它的有效性：第一，标杆的量值必须能够清晰量化，而不能掺带主观因素，如已婚、未婚、离异，或经营1至5年、5至10年、10年以上等。第二，标杆不宜太多，在实际工作中，太多标杆反而会造成不必要的混乱，降低效率。
以上采用的标杆基本是各地通用型。
范例：
客户33岁
经营一个小面馆
客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年
客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好 客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好
客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子、大饼并装修面馆 客户提供担保人信息如下：
客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房
Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）其他要素，客户情况配偶没有私人财产有部分私人财产良好私人财产状况少量私人财产保证人情况没有私人财产有部分私人财产良好私人财产状况少量私人财产参考离异再婚婚姻未婚55-6045-551年以下6-10年10年以上无事离异再婚婚姻未婚55-6045-551年以下6-10年10年以上无单位其他稳定单位公务员，当地主干企业的员工，其他工作，有收入参与生意30-4530-4520-301-5年其他生意，有收入20-301-5年其他单位 以上的客户信息，有经验的信贷人员一般会用“不错”,“挺好”，“正常”等言语表达，但是作为贷款决策依据之一，需要的是量化的信息，不对称偏差分析法将这些信息加以排列，并通过偏差进行警示。
范例： 客户33岁
经营一个小面馆
客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆， 至今6个月 客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录
客户妻子在家做饭，孩子初一
客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子、大饼并装修面馆 客户提供担保人信息如下：
客户朋友，22岁，当地主要工厂工人， 工龄1年，未婚，住父母处
Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）其他要素，客户情况配偶没有私人财产有部分私人财产良好私人财产状况少量私人财产保证人情况没有私人财产有部分私人财产良好私人财产状况少量私人财产参考离异再婚婚姻未婚55-6045-551年以下6-10年10年以上无事离异再婚婚姻未婚55-6045-551年以下6-10年10年以上无单位其他稳定单位公务员，当地主干企业的员工，其他工作，有收入参与生意30-4530-4520-301-5年其他生意，有收入20-301-5年其他单位
以上的客户信息，有经验的信贷人员一般会用“感觉不对”,“不是很好”等语言表达。不对称偏差分析法将这些信息加以排列，通过大幅度的偏差进行警示。这个范例中，信贷人员必须考虑以下问题：
- 客户年龄不小了，为什么经营历史这么短，他以前是做什么的？ - 客户以前的生意能够给他带来不错的收入（购房的自有资金），为什么还要开一个比较累的面馆，客户以前的经济活动是否能给他带来其购房的资金？ - 客户妻子为什么不在这个典型的小饭店帮忙？
- 客户原经营面食，为什么仅仅六个月以后，就要增加饺子等品种，是否生意不理想？ - 客户与保人不是亲戚关系，朋友关系如何理解？ - 等等
3.5 实际工作中软信息分析提示
实际工作中，软信息的分析就是依照上面叙述的框架进行。单一的信息，并不代表客户就是“好”或者“坏”客户，组合的信息对我们才有意义。
4. 财务分析
资产负债表
资产负债表是客户生意在某个特定时间节点资产的数据描述，是该生意在该时点的静态的“照片”。告诉我们客户生意的“价值”、资产的来源、资源结构、配置。但是，仅仅一个时间节点的资产负债表并不提供任何关于利润或盈利性的信息。
资产负债表基本结构
时 间 （某一个时间节点） 资产=>使用 负债=>资源 ↓ ↓流动性减弱 ↓变现能力下降 权益 总资产 总负债+所有者权益
基本科目
时 间 资产 流动资产: 现金 应收账款 存货 固定资产: 设备 不动产 其它 其它资产: (如 投资) 总资产 负债 流动负债: 应付账款 短期贷款 (< 12个月) 长期负债: 贷款 （> 12个月） 权益: 总负债+所有者权益
流动资产部分：
现金及存款: 手头现金和账户上的钱。包括可验证其存在、权属和价值的现金， 如果钱是以不同货币形式存在的,一定要注明。但是，资产负债表不包括“难以预测的”现金 (如冻结账户的钱或我们无法看见和验证的钱)。现金调查是小额贷款调查的重要部分。借款人手头持有的现金，一方面能反映借款人的生意情况，其维持生意运转最低现金要求，另一方面反映出借款人的支付习惯。银行账户体现了客户与银行打交道的习惯，比如，是否将每天的营业额存入银行，什么时候进行大额提取等。一般来说，较大的资金往来，异地资金往来会通过银行完成。在现金检验的时候，有时候我们会遇到客户作假，（例如借朋友的钱声称为自己的营业额）。但是，银行对账单是真实的，银行账户上的现金流一般能真实反映客户（通过这个账户）完成的经营情况，例如，通过银行现金流我们可以汇总客户给外地上游汇款的总额，对营业额进行逻辑检验；我们可以通过进账的动态变化观察客户生意的季节性；我们可以通过大额现金的流出验证客户口述的开支真实性。总而言之，通过银行的现金流分析，我们可以估算客户是否有足够的还贷现金流。在实际工作中，我们也许会遇到客户银行账户现金流远大于其生意资金需求的情况，我们必须验证，比如客户是否为其他生意提供账户使用，是否对此收费。对于银行现金流显示的特别大额存入以及开支我们要进行了解。
应收账款: 包括那些可验证其存在、权属和价值的应收款、第三方债务 (比如赊销货物，预计将被及时全额支付。落实主体、金额、频率、发生以及到期日期)，
收集所有或主要的应收账款信息 (主体、金额、发生日期、到期日期、条件、合作记录、合作历史、频率)。单独列出并标明“不确定”的应收账款。在应收账款分析中，我们必须了解帐期。帐期一般很固定，比如是为超市、百货大楼供货的生意，比如为大型工矿企业提供运输服务的生意，这些生意，一般都是延期支付，帐期有一个月，两个月的。这类型的生意，存在应收账款很正常。客户现金回收基本上已经形成循环，例如，帐期2个月，客户6月份收4月的钱，7月份收5月的钱，等等。这样的循环基本没有问题，但是在分析中，我们要考虑到季节性，这个情况会影响客户现金流。在实际工作中，我们要求信贷人员在专门的应收账款表填写，请看附表。
预付账款: 包括那些可验证其存在、权属和价值的预付款。对于预付款的分析要考虑客户所处于的产业链位置，也就是预付款是否合理。在实际工作中，我们要求信贷人员在专门的预付账款表填写，请看附表。
存货: 包括那些可验证其存在、权属和价值的店面、仓库及在途的货物、半成品及原材料（注意一些特殊形式存货，如贸易类客户在超市以赊销月结等方式结算的货物）。成品存货:包括那些可见的、可验证其权属和价值的，以进价定价，单独列明季节性货物。有些存货，实际上是卖不出的，我们理论
上列为“死”存货，这类存货我们不在资产负债表上赋予价值，但是应该列在表外。这类存货，信贷人员可以通过与客户的交流以及观察获得。比如客户需要贷款进货，可是他的存货还有很多，我们就要问为什么。客户可能会给我们解释部分货物很久以前就进了，不好卖，所以现在慢慢卖。我们可以把这类货物列为“死”货，特别是反季节的服装等。同时，我们要考虑“死”货的产生是否合理，是否标志着客户不了解其行业，对于初创生意，这个很重要。在实地考察中，信贷人员可以看这些货物在仓储区域的位置（是否根本就难以拿出来，是否包装箱上有灰尘等），存放是否有序，感觉这些货物的市场变现能力。
客户铺出去的货，如果下游商家不能出售可以还给客户，那么这些货物的权属并没有改变。这些货物，如果能确认客户的所有权，比如客户与下游的铺货合同以及下游接货清单等，我们应该将这些货物列入资产负债表。调查存货要注意报表和存货明细账相结合（假如有报表）、明细账和实地走访相结合、借款人口述和清点相结合。在调查时注意反复印证。根据客户报出数量、报表和对实物的盘点，如初步知道存货行情就可以得出存货的总价值。总而言之，存货必须验证权属，考虑价值以及质量，分析存货结构以及其与营业额、应收账款的关联，另外必须考虑季节性。
半成品:包括那些可见的、可验证其权属和价值的，价值是基于具体情况而定，通常的做法是按照原材料价格或按照半成品的可出售价格计价。单独列明“死”的半成品。
原料: 包括那些可见的、可验证其权属和价值的，通常按进价定价，如果原料因为市场原因，暂时没有了交易市场，必须单独列明为“死”原材料。
在途货物：可验证其权属和价值的在途货物，通常可以通过打款单据等验证。
固定资产
固定资产是指使用期限在一年以上、单位价值在规定标准以上、并在使用过程中保持原来物质形态的资产。包括房屋及建筑物、机器设备、运输设备、工具器具等生产经营资产。不属于生产经营主要设备的物品，单位价值在2000元以上，使用期限在二年以上的也应作为固定资产。对固定资产的调查一是要注意固定资产的权属，包括那些可验证其存在、权属和价值以及可以证实其为客户用做经营用途的财产。二是要注意固定资产的价值和折旧。三是要注意固定资产对债权的保障程度。四是要注意固定资产是否抵押给他行或抵押给供应商等。
（1） 动产。动产包括运输工具、设备等。主要调查动产购置价值及现值为多少？动产的变现能力如何，是专业设备还是一般的生产设备？动产是否设定抵押质押？动产是否租赁，租赁合同如何约定？车辆等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正确的一些消费观念？生产设备的先进性，
是否使借款人占有技术上的竞争优势，确定借款人的竞争能力？
（2） 不动产。不动产包括厂房、土地使用权、以及各类营业用房及住房等。在调查方法上一般有请借款人出示有关不动产权属证明，并采用正侧面核查的方法进一步确定。不动产调查主要调查不动产权属、不动产抵押状况、不动产租赁状况、土地使用权的性质、购置及现行市价为多少。
固定资产的价值必须进行核实，通常以当前市场价格定价。一般来说，大一些客户的生产厂房、机器设备都有进价以及相应的折旧，但是，我们的价值评估必须按照现值进行。在实际工作中，项目初期，信贷人员往往遇到评估固定资产现值的困难，随着项目的进展，可以建立一个固定资产的价值信息库，并不断更新。在项目开始的时候，可以采用以下方式评估：与客户沟通并请客户估值，信贷人员谨慎检验；询问当地的旧货市场；上网查询。
其他经营资产
客户经营中，往往会有其他（跟客户的经营直接关联）的（可验证其存在、权属和价值的）其他形式的资产存在，如：
预付店铺资金: 为确定租房权利提前预交的资金。如客户2008年1月份预交了2008年一年的100000元店铺租金得到了2008年对店铺的使用权益（通过合同、收据等验证）。在信贷人员11月31号进行实地调查的时候，客户尚有一个月的店铺使用权，这个权利必须被估值并列入资产负债表。
任何房产或经营押金（可验证的，如见到押金条、合同等），例如摊位、商店、代理押金。
其他非经营资产
投资:通常指还不能投入生产的固定资产,如在建工程以及可以合理证明的商业投资。
其它: 专利、知识产权
按照可变现的市场价值计价。在小额贷款项目中，我们往往能遇到一些特许行业的权证，如出租车营运证、网吧经营许可等等，这些权证的价值依据是市场价值。
负债
流动负债
应付账款包括未付账款，比如到期未付的如水电费、税,等等。我们要求列出主体、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际计划付款时间。请看预付账款表。
到期未付的工资。要求列出主体、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际计划付款时间。
欠供应商账款 要求列出主体、合作关系、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际计划付款时间。
客户的预收款 要求列出主体、合作关系、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际计划付款时间。
短期和长期负债
短期和长期贷款
银行贷款，
什么银行、贷款用途、金额、期限、余额、利率、还款计划和还款情况、抵押品、 贷款记录。
从亲戚或朋友借的钱
主体、与客户关系、用途、金额、期限、余额、利率、还款计划和还款情况、借条等单据的核实情况。
其他
权益 公式:
权益 = 总资产– 总负债 总资产= 总负债 + 权益 概念:
对所有者权益的定义是：“客户生意投资人对客户生意净资产的所有权包括客户生意投资人对客户生意的投入资本以及形成的资本公积金、盈余公积金和未分配利润等。在考虑个体工商户的情况下所有者权益就是归客户自己的钱。
表外款项
用于列出私人或非生意上的资产。我们不应该将非生意上的资产纳入生意资产负债表。如果列入，资产负债表会人为膨胀并干扰我们对客户生意结构的正确理解。比如，一位零售豆制品的客户，他需要用在生意上的资产不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房加入资产负债表，那么客户的生意就明显扭曲。
其他不造成任何收入的资产例如私人房产及相关房屋按揭贷款。
其他没有确认的资产，如客户有可能收不到的应收或证明不了的资产。例如，客户投资钢材在某工程上，在该行业不景气的情况下客户认为这项投资可以很快得到回报，但是没有任何证明。客户说他投入到外地的一个西餐店，但是没有任何证明。
资产负债表动态可以观察到客户生意的变化。比较一个客户生意一段时间内的资产负债表可以得到关于客户生意发展、权益增加以及利润再投资的分配情况。但是这样的结论必须结合其他数据。
选择常规比率:
一些资产负债表的例子：
贸易型：
时间：xx 资产 流动资42,634 现6,900 银行9,070 应收账款 存26,664 固定资400 总资产 43,034 产 负债 : 流动负债: 短期贷款 (< 12个月) 金 0 款 长期负债: 贷款 > 12个月 0 货 : 权益: 43,034 总负债+所有者权益 43,034 存产
我们从资产负债表的结构中可以看到很多有用的信息，一般来说，贸易类型的生意，其资产主要集中在流动资产上。小额贷款的标准客户，各类贸易型的个体工商户一般的主要资产都是集中在存货（如果正常状态）或者现金以及存款（刚经历完旺季，卖出了存货，尚未进新货）上面。
服务型：
时间：xx
资产 流动资36,000 现1,000 银行35,000 应收账款 存0 固定资100,000 产 负债 : 流动负债: 短期贷款 (< 12个月) 金 0 款 长期负债: 贷款 > 12个月 0 货 : 权益: 136,000 总负债+所有者权益 136,000 存产总资产 136,000
服务型的生意主要资产是在固定资产上的，这里主要是设备、车辆等，比如出租车、载重车等等。
生产型：
时间：xx 资产 负债 流动资509,900 现4,900 银行53,000 应收32,000 存420,000 固定资782,000 产存账产: 流动负债: 应付账款 金 190,000 短期贷款 (< 12个月) 款 0 款 长期负债: 贷款 > 12个月 货 0 : 权益: 1,101,900 产 总负债+所有者权益 1,291,900 总1,291,900 资
生产型的企业结构较为复杂，不同行业的生产型企业，资产负债表的结构是不一样的。比如，劳动密集型的企业对比资本密集型企业（如化工），固定资产的占比就相对低。
损益表
损益表可以被比喻成“电影” ，反映其一段时间的动态信息，它提供关于利润、利润率、成本和成本结构的信息，它能反应客户生意的盈利能力。
对于任何生意而言，经营的成功与否是以利润来衡量的。确定利润水平，需要在给定时间段内，将收入和开支相互对比，这就是编制损益表的程序。损益表是流动变量的汇集。
什么是损益表:
是一个客户生意的“电影” (动态的、反映一段时间的信息)，它提供关于利润、利润率、成本和成本结构的信息。
损益表能告诉我们什么
损益表可以反映客户生意在一段时间内的盈利能力以及总量，总体生意的稳定程度以及交易方式（结款方式）则决定客户生意一段时间内的现金能力。
损益表基本结构
横向：制表时间、选取的时间段、平均月份、预测的未来的典型代表月份。
纵向：营业额、可变成本、毛利润、营业费用及与生意有关的支出、净利润、生意外收入、家庭开支、可支配资金。
目前在DX小额贷款技术中损益表科目以月份为单位。
DX科目要求：确定得到所有的完整的科目名称、发生时间以及频率（尤其可能影响现金流的因素）。
生意经营超过一年的客户要求取至少12个月的数据（覆盖全部淡旺季），如果生意经营历史只有3至12个月则要求列出现有数据外还要预测其他月份，至少要覆盖全部淡旺季。
损益表能反映的季节性:生意的旺季、平季、淡季
表格最下方列出可能的影响现金流的因素
如果客户生意不止一项经营业务或覆盖多个区域经营则要求分别收集每项业务或每个区域的信息全部和验证资料。
在某段时间内的营业额，包括如现金销售和赊销等所有的交易方式下产生的营业额，不要将其和同期收入的现金混淆。
营业额的计算：
贸易类客户采取其实际的销售收入记营业额。服务类的客户采取其实际产品销售收入以及附加的服务收入总和记营业额，纯服务无产品销售的生意采用实际收取的服务费用记营业额。生产加工类客户采用其实际产品销售以及附加的服务收入总和记营业额，纯中间类的（如加工）等生意采用服务费（如加工费）收入记营业额。
可变成本的计算：
客户的生意在一段时期内为所销售产品（交易已经发生、完成）发生的采购、生产和制造所产生的使其可以出售的成本(在生产型中不要和同期生产的产品相混淆)。
对于贸易型客户, 通常使用进价，以及伴随销售产生的可变成本，如只有产生销售才会产生的绩效工资、提成等。
对于服务型客户, 如果是无产品销售的纯服务型生意，可变成本包括提供服务过程中各种耗材费（单位原料采购价*消耗量）以及导致营业额发生的服务过程中产生的人员绩效工资。
对于生产型客户,可变成本包括产品耗材费用（单位原料采购价*消耗量）以及导致本次营业额发生的生产加工过程中产生的人员绩效工资。
毛利润率的确定
毛利润=是指总营业额减去总可变成本 毛利润率=毛利润/营业额（*100%）
如果有多种产品产生营业收入, 需要单独收集每个产品的信息（营业额、可变成本），再根据销售占比进行加权平均由此可以计算加权毛利润率。
用该客户毛利润率与同行业其他客户生意的毛利润率相比较，可以发现该客户生意的经营“效率”，即在同行中谁的采购和生产成本更低。
营业费用
指在某段时期内, 经营业务产生的费用, 但与具体的销售没有直接联系，即不是“伴随”销售产生、不是由销售直接“决定”其产生的费用。 典型的如工资(非绩效工资)、租金、运输、水电费（不包括网吧生意中的伴随营业收入产生的电费部分）、通讯费用、营销费用、其他税收等等。
确定得到所有的完整的费用开支，支付日期和频率。注意一些容易被忽略的费用如招待费用等。这些开支中有收据记录的，要求见到单据作为验证。如店铺、摊位租金收据以及合同等（注意是否是由客户签署，辅助检验生意的所有权）。
营业利润：是以货币形式表示的客户生意经营成果（税前利润）。
营业利润率=营业利润/营业额(100%)
营业利润率可以用来比较客户生意经营管理的质量与同行竞争者的差距。
一个客户生意如果拥有高于行业平均营业利润率,通常比竞争者有较低的固定成本或较高的毛利率(即他能更有效地采购、生产产品或拥有较低的运行成本)， 这反映了客户生意的经营管理质量，并意味着比竞争对手有更多的回旋空间。当然这些首先是要建立在营业总量的基础上。一般来说，客户经营时间越短，其营业利润率越低，因为他尚未具备足够的经验来优化其生意结构。
所得税：客户生意为创造的利润收入所交纳的所得税款
因为每个国家在每个特定时期税收制度和税收水平存在差异,所以所得税水平也存在很大区别。利润收入相同的客户生意缴纳的所得税也许不同 (如免除
等情况)。缴纳税款在一定程度上反映客户生意对成本的管理能力。某些情况下, 建议比较客户生意的实际纳税和应缴税款。小额贷款项目的标准客户，特别是微小贷款客户，一般是定额税。
净利润：是以货币形式表示的客户一段时间内的经营成果(税后利润)。
净利润率=净利润/营业额（*100%）
它能反映一段时间内客户生意的每块钱包含多少利润。
净利润率根据行业和地区的不同而不同, 但是通常(给定的行业),净利润率越高说明这个客户生意的运行越好。
例子:
某个体户A销售鞋子。一月份A售出了100双鞋子(每双的售价是10元),二月份销售了200双, 三月份销售了150双。一双鞋的成本是7元。A支付了150元工资,25元租金,5元水电费,5元运输费,5元通讯费,50元广告费，及10元其他费用。他的工商费用无（已经取消）、税费是25元。请为A编制损益表。看看该客户的毛利，加价，三个月的平均利润率等情况。
范例： 一月 二月 三月 销售 1000 2000 1500 - 产品成本 - 700 - 1400 - 1050 = 毛利润 300 600 450 - 工资 - 150 - 150 - 150 - 租金 - 25 - 25 - 25 - 水电 - 5 - 5 - 5 - 运输 - 5 - 5 - 5 - 通讯 - 5 - 5 - 5
- 广告 - 50 - 50 - 50 - 其他 - 10 - 10 - 10 - 工商、税收 - 25 - 25 - 25 = 营业利润 25 325 175 所得税 0 0 0 = 净利润 25 325 175
根据前面所提到的公式得到：
A的毛利润是30%
(1 – 采购价格/销售价格) * 100% 这就是说A加价42.9%
(销售价格/采购价格-1) * 100% A 的三个月来的净利润率是11.7% 平均净利润/平均销售额 * 100
下面的科目为： +生意外收入 -家庭开支
=月可支配资金（MAF）
总体评估
客户能否以及是否会偿还贷款，对客户个人的考虑应包括以下几方面：
贷款用途 – 合理性
启动资本来自何处？（以前的生意，借的资金，家庭资产） 所有权 – 实际情况，证明文件
业务的稳定性 – 如果…会发生什么？ 这种情况下最大的风险是什么？
该情况下最好的方面是什么？最坏的方面是什么？
什么促使客户偿还贷款？如果他不还款是不是会损失更大？ 客户给我们的总体印象是什么？他知道自己在做什么吗？ 保证人是谁，和客户有什么关系？ 整体情况是否合理？
现金流量表分析
现金流量表
现金流量表记录资金的流入和流出
现金流量表反映收入和支出实际支付的情况而非何时发生 现金流量表表明企业在某时刻资金流动性状况
流动性不等于赢利性。
流动性意味着有足够的钱来偿还各项支出以及我们的贷款。
现金流量表基本机构（图表，单列）
期数
（1）期初现金余额
（2）现金流入 期初现金＋期间现金流入－期间现金流出＝期末现金余额
前一期期末现金余额=后一期起初现金余额
（3）现金流出
期末现金余额 现金流量表基本科目 ＝（1）＋（2）－（3）
期初现金
期初客户手头上所有来源的现金
期初现金并不一定是客户自己的钱，可以是借来的钱，如银行贷款，社会借款等。
期间现金流入
期间任何现金流入，不要和期间销售收入混淆，销售收入可能是现金形式，也可能形成应收账款。
可能的现金来源： –现金销售收入 –应收账款回收
–客户预付款（为交付货物之前的定金） –债务人现金偿还借款 –获得贷款或私人借款
–其它收入（妻子的工资等） –其他
期间现金流出
期间现金流出，不要和期间销售成本混淆。
可能的现金流出：
–原材料现金采购 –支付材料应付账款
-支付现金设备款
-预付款（购买原材料定金，设备定金） -偿还私人借款或银行贷款（车贷，房贷等） -其它开支（儿子结婚，小孩上大学等） -其他
期末现金
期末手头可用现金，不要和期间利润相混淆。
期末现金＝期初现金＋期间流入现金－期间流出现金
例1: 编制第一个月的现金流量表
月初手头上有2500元现金
第一个月份的销售收入为10000元
第一个月份采购货物7000元，现金支付
第一个月份的固定费用开支2500元，本月用现金支付了2000元，另外500元将在下个月支付
妻子家用开支了1500元。
为了儿子办生日聚会又花了250元，但爷爷奶奶给了500元。 例1 ：第一个月的现金流量表 期初现金 ＋现金销售收入 －现金材料采购 －现金支付固定费用 经营现金流 －家庭开支 －其它开支 ＋其它收入 家庭现金流 期末现金 2500 ＋10000 －7000 －2000 +1000 －1500 －250 ＋500 －1250 2250
例1 ：编制第二个月的现金流量表
第二个月份的销售收入为20000元，但只收到了17000元，其它3000元将在下个月收到 第二个月份现金采购材料花了14000元
本月的固定费用还是2500元，他不仅支付了本月费用，还支付了第一个月份欠的500元 妻子家用支出了1500元
例1 ：第二个月的现金流量表 期初现金 ＋现金销售收入 －现金材料采购 第一个月 2500 ＋10000 －7000 第二个月 2250 ＋17000 －14000 －3000 0 －1500 0 0 －1500 1750 －现金支付固定费用 －2000 经营现金流 －家庭开支 －其它开支 ＋其它收入 家庭现金流 期末现金 +1000 －1500 －250 ＋500 －1250 2250
例2 ：编制现金流量表和损益表
如果销售和采购都用现金交易，销售收入15000元，采购成本11000元 雇用了一个雇员，每月400元工资
每天日常固定费用10元，每月租金300元，每个月缴纳税金250元 每个月家用1200元
例2 ：编制现金流量表和损益表 损益表 销售收入 －销货成本 ＝毛利润 －工资 －租金 －其它费用 = 利润 －税金 ＝净利润 －家庭开支 ＝月可支配收入 ＋15000 －11000 ＝4000 －400 －300 －300 ＝3000 －250 ＝2750 －1200 ＝1550 现金流量表 现金销售流入 －现金销售采购流出 －工资 －租金 －其它 －税 ＝经营现金流 －家庭开支 ＝期末现金 ＋15000 －11000 －400 －300 －300 －250 ＝2750 －1200 ＝1550
现金流量表与微小贷款
微小贷款通常具备以下特点，损益表和现金流量表很大程度上一致：所有的交易都以现金来进行，所有的交易都在一个期间内（如当月）完成，没有延迟支付。而且微贷款金额小、期限短，因此在实际工作中，一般没有必要为微小贷款分析编制现金流量表。
现金流量表与小额贷款
当主要的收支活动不完全在一个期间内完成，存在赊销和赊购（即应收账款和应付账款），或存在年度或季度支付的费用（如年租金）等；小贷款金额大、期限长，且贷款用途多为投资活动，如开发新产品、购买设备、投资厂房等，会带来非常不稳定而且影响重大的现金流变化，从而影响贷款偿付。因此，
我们有必要为小额贷款客户编制独立的现金流量表，特别是对投资项目现金流进行预测，以保证在贷款期间投资活动能够保证有足够的现金偿付贷款。
现金流量表与小额贷款
了解过去：检验损益表和资产负债表，理解非常规或延迟支付对客户偿付能力的影响。 预测未来：预测投资项目的可行性，预测可行的分期还款计划，风险分析。
4.5 未来预期与敏感度分析
小额贷款业务中，我们会遇到客户因为投资而产生贷款需求的情况。如果客户贷款需求不大，比如两万元进行饭店装修，针对这种类型的财务分析一般只需要通过损益表获得客户月可支配收入，基于过去的数据就可以做出决策。但是，有很多的投资型贷款需求会对客户的生意产生不容忽视的影响，如：
支持客户现实生意的资产是20万，月营业额是8万，毛利率是30%。月可支配收入是1万。同时经过多年积累，客户存下了20万资金。他希望贷款10万，加上自有资金一共30万，租下第二个营业场所9.6万（一年的租金，合同已经签署），装修10万以及进货10.4万。第二个营业场所所处区域位置人流量比第一个大，营业面积也是第一个的两倍。
在这个案例中，客户的新投资大于现有的生意。在财务分析中，除了对客户生意过去情况的分析，我们还必须对未来生意做出预期。客户的未来经营中，他必须会增加人员工资开支（因为他必须为新的店面雇人）。他的新店面要产生其他运营成本，如水电费、通讯费，以及税费等等。我们还要考虑到，虽然客户已经支付了1年的租金，但是，他的合同是3年期。也就是说，如果他新店生意没有达到预期，而且又没有他人接手他的租赁合同，那么他还是要继续交房租的。同时，我们必须考虑到未来向银行支付还款，我们假设这这笔贷款10万元为两年期，月等额还款额为5000元。这些所有的考虑必须通过敏感度分析进行衡量。我们假设他要雇用3人，月固定工资共3000，水电500，定额税500，通讯200，其他成本200.
第二个店面，简化了的运营成本为：
租金： 8000 工资： 3000 水电： 500
定额： 500 通讯： 200 ------------- 汇总： 12200
我们的月还款额是5000元，如果根据客户老店的月可支配收入10000元而认为客户还款没有问题，结论就是错误的，我们必须考虑新店对客户总生意的影响。根据给定信息，客户每月产生新成本12200，加上5000元等额还款，减去月可支配收入10000元，客户还有7200元的差额必须通过新店的营业覆盖，根据上面给定的毛利率信息是30%，客户每月的营业额必须是24000元才能保证其新店的运营和还贷。换一种方式说，客户每个月的营业额必须增加（24000/80000）X 100% = 30% 的营业额。如果客户想让他的月可支配收入有增加，他们新店的营业额必须完全覆盖新店的新增成本（17200），计算得出（17200/30%/80000）X 100% = 71.66%,约72%。
这里，我们必须考虑多种场景。我们看看几种场景可能：
- 场景1: 客户营业额达到他的预期，高于72%，高出部分增加了客户月可支配收入。这样的场景用通俗的话来说，客户生意发展了，他的资本增加了。 - 场景2：客户营业额增加了，但是没有达到预期，增长额介于30%与72%之间，这种场景，客户可以维持新店的运转以及还贷，但是，客户实际的月可
支配收入现在比过去少了。
- 场景3：客户的营业额增加低于30%，客户从理论上无法维持其新店经营以及还贷。这个时候，我们要考虑多个次级场景： - 客户可以迅速辞退部分员工，减少工资成本（要根据各国法律）
- 客户可以降低自身营业面积，租出部分新店的营业场地，获得额外收入 - 客户可以放弃新店，将现有的租赁合同转给他人（要根据合同的约定以
及市场是否许可）
敏感度分析将以上各种场景转化为数据，我们要做的工作就是对场景出现的可能性进行评估。评估的时候，我们可以借助于软信息。
- 客户过去的业内经验越长，我们越能够接受一个比较乐观的场景。
- 客户的社会环境让我们认为客户是一个谨慎保守的人，比如，客户已经以
及完成了自己的房屋购买，而且没有其他外债，我们就能倾向接受一个比较 乐观的场景。
- 客户对自己新店有很详细的规划，而且对周边客户群体进行了详细的调查， 我们就能倾向接受一个比较乐观的场景。
总而言之，客户软信息越好，我们越可以接受比较乐观的场景。反之我们就必须谨慎。在实际工作中，我们要谨慎对待业内经营期限不长，但是快速扩张的客户，这类客户还没有遇到过经营困境，没有处理困境的经验，过分乐观，我们对这类客户，要持有谨慎态度。
敏感度分析在微小贷款业务分析中，使用的不多，但是在小额贷款分析中，DX德仕金融要求项目信贷人员必须对多种场景进行分析与估测。
4.6 逻辑检验
财务数据检验的基础是信息之间的逻辑关系。也就是说我们通过数个数据，进行关联比较，评估客户是否给我们提供真实信息。另外，我们可以借助一些比较明显而且能确认的信息，作为基础，检验其他的信息。而信息之间是否可信，是通过关联的普遍概率来做出判断。
在小额贷款业务中，我们的财务数据可以通过不同方法进行。一般来说，不同行业，不同生意的检验方法不一样。信贷人员必须根据客户的特点，在检验基本模板内选择合适的检验方法。“合适”是指容易获得并能确认的信息。项目鼓励信贷人员根据行业特点发现新的检验方法。
在实际工作中，我们为各种生意设立了众多相同的或者不同的检验方法，检验基础表格请参考检验方法目录。
4.7 财务比率的理解与实战应用
在小额贷款业务中，我们不会过于依赖财务比率，财务比率只是帮助我们警觉与量化一些问题。我们将这些比率基本分为盈利性比率、流动性比率与杠杆比率。
盈利性比率：
股本回报率：（利润/权益）X 100%
股本回报率用通俗的话来说就是，挣的钱占自己本钱的比率，一般来说，比率越高，说明该企业盈利能力越好。但是请小心，如果某企业权益（资本金）过少，而负债很多，特别是很高的股本回报率只是近期短期的一种账面结果。那么，这个企业业务风险很高，信贷人员要特别小心。必须动态分析客户的过去几年的业绩，以及利用敏感度分析对客户业务进行预期。
资产回报率：（利润/总资产）X 100%
资产回报率用通俗的话来说就是，挣的钱占总资产的比率。理论上说，比率越高，说明该企业组织越有效率，企业的组织是企业经营与获利的基础。信贷人员同样必须动态分析客户的过去几年的业绩，以及利用敏感度分析对客户业务进行预期。
利润率：（利润/营业额）X 100%
利润率用通俗的话来说就是，卖100元，能挣的钱。这里我们采用毛利润率，也就是不包含固定开支。在小额贷款项目中，我们通过毛利润率的分析检验客户的业务以及与同行业进行对比。
资产利用率：营业额/运营占用资本
资产利用率越大，一般来说就是企业的组织越有效率，但是，衡量这个标准必须考虑其他一系列的问题。
流动性比率：
流动比率：流动资产/流动负债
流动比率体现企业短期偿债能力。
速动比率：（流动资产-存货）/流动负债X 100%
衡量企业流动资产能立即用于偿还短期负债的能力。但是，请注意应收款的可回收性与时间性。
应收账款周转比率：应收账款/月营业额
应收账款与月营业额的比率体现客户经营中，其延期获得的收入所占营业额的比重。我们以月营业额作为基本数，就能知道客户一般的帐期是多久。当然，季节性也是考虑因素。在实际工作中，它是一个重要的数据。但是，应收款周转比率不是绝对值，而必须根据客户生意特点进行衡量。例如，如果客户与下游客户的帐期为一个月，我们在月底（上个月的应收款尚未结算）分析时获得的数据，如果不考虑季节性，客户的应收款周转比率就在1左右。如果是帐期为2个月，在同样的环境下，比率应该在2左右。但是，如果客户是出于垄断地位，他供货一般是先收取预付款，那么，他的应收款就应该在数值0的附近（不排除客户业务往来中有特殊的应收款项）。
存货周转率：存货价值/月销货成本
这个比率也是我们实际工作中经常需要的一个数据。存货周转率说明客户现有的货物够他卖多少个月。在评估这个数据的时候，我们要考虑货物的特点，如是进货周期很长，毛利很高的货物，客户可能囤积的量就大，如果客户进货频率很高，那么客户就不需要大量的存货。另外，在实际工作中，我们在中国的项目经验显示，年底部分业务可以返点，所以商家普遍囤货并对应要来临的新年旺季。总而言之，这个比率体现客户业务的特点，其在产业链上的位置。如果客户偏离了正常状态，我们就要考虑原因，特别是结合客户的贷款目的进行分析。
杠杆比率：
股本比率：（权益/总资产）X 100%
股本比率体现了企业实际运营中，自有资金的占比。在小额贷款项目中，这个占比越高，说明客户自己承担的经营结果（盈利与亏损）的比例也越大，贷款“安全度”也就相对越大。
资本化比率：（固定资产/总资产）X 100%
资本化比率体现了客户资产中固定资产的比重。这个比率必须根据行业特点进行评估。一般来说，生产型，特别是资本密集型企业，这个占比就大。而贸易型的企业，这个数值一般都会相对较小。
在小额贷款业务的实际工作中，试图用绝对的比率来衡量客户经营的情况是错误的。每个行业有自己的经营特点，也产生了不同的“合理的”比率。而同样的行业，在不同的地区，其比率也有可能不一样。比率必须是组合型地进行考虑，并借助其他的信息，才能帮助我们衡量贷款的风险。
5. 审批报表汇总
审批报表是信贷人员完成分析以后呈现给贷款审查委员会的汇总资料。资料应该形成一条逻辑链，协助贷审会人员把握贷款风险。
审批表的制作与贷审会陈述有明确的次序规范。首先信贷人员要根据流程规定对排除条件的达标度进行评价，只有满足了有关先决条件的贷款申请，才需要进入分析程序。在贷审会的陈述上，要按照以下次序进行：
客户经营历史：
客户的经营历史，是贷款分析重要基础。经营历史包括几个方面，首先是客户什么时候步入社会的，这里就要考虑客户的学历，客户开始做什么工作，后来做什么，为什么和什么时候开始自己的生意的，这些都是重要的软信息。根据我们的实际经验，小额贷款良好的标准客户一般都有如下的经历：学历不高，步入社会年龄早，很多甚至不到20，首先打工为主，跟着亲戚或者师傅学习，慢慢掌握了手艺或者对工作中的生意逐步熟悉。同时客户吃苦耐劳，把打工的钱积累下来，完全独资或者向家庭亲戚借了少数的钱，开始了自己的生意。生意逐步发展，客户结婚有了家庭。在小额贷款客户中，还有大量的原下岗工人和失地农民，希望通过自食其力养家糊口。
贷款目的：
贷款目的是重要的风险把握标杆之一，根据经验，标准的小额贷款客户的贷款目的主要是由于一些家庭开支（如前期买房，家人疾病或其它开支）迫使客户从生意中抽取了资金，产生贷款需求。根据我们的经验，如下列出一些标准的小额贷款业务的客户贷款需求：
贸易类：
根据多年的经验，微小贷款业务中，贸易类客户占绝大多数，一般估测是所有客户数目的60%。这类客户，如小超市与便利店，服装，鞋，家电，日化等等，这类行业正常的贷款目的主要是流动资金短缺（如因家庭原因从生意中抽取了资金），或者面临旺季需要加大备货（如春节），其上游供应商促销客户可以低价进货，上游供应商年末返点促销等等流动资金类需求。部分贸易类客户，会因为代理新的品牌，需要一次性订购一定数量的货物而产生贷款需求。还有客户是因为下游大客户，如大型的企业或超市因为改变财务支付规则（如帐期延长）产生资金需求。很多贸易类客户在支付一次性的年租金或者摊位费的时候，亦有贷款需求。
这类贷款目的是否合理，要考虑几个方面：
客户是否真正面临旺季备货，这点可以根据客户行业的淡旺季，其现有存货量与月营业额的比例进行评估。如果根据我们对客户存货以及月营业额的检验，发现客户没有进货的必要而客户坚持贷款是为了进货，那么我们就必须小心，这里隐藏着潜在的其他贷款目的的可能。如果经过分析，客户没有贷款需求，即使表面上客户的月可支配收入能覆盖还款，我们同样应该拒绝该客户。
服务类：
小额贷款服务类行业主要包括小饭店、理发店、美容店、旅馆、出租车、载重车运输业务、修理、网吧等。这类客户主要的贷款需求是设备更新与购进新设备（如购买新车），装修（如小饭店和小理发馆），扩大经营规模（开新店），一次性的房租年付等等。在实际工作中，偿还亲戚朋友间的民间借贷也同样是一种正常的贷款需求。比如出租车业主在购车时借了亲戚朋友的钱，亲戚因家事急需，客户希望贷款偿还，这样的贷款我们支持。
此类的贷款目的要进行核实，比如客户要更新的设备什么品牌，多少钱等等信息要询问并核实（比如通过网络）。这一类的贷款审批必要的时候应该加上放款条件，如要求将贷款发放后直接打入上游供应商的账户或者要求确认代理合同作为放款条件。这里贷款放款后应进行跟进监控核实贷款目的的落实。
5.4 软信息与财务报表的关联
在贷审会汇总表格中，满足贷款前期条件以及确认了正当真实的贷款目的以后，就进入了软信息的不对称偏差分析以及财务报表阶段。
软信息与财务报表是紧密关联的。只有稳固正常的软信息才支持良好的财务信息。在实际工作中，有些客户不配合调查，信贷人员却被其所谓“实力”迷惑了，认为客户很有实力因此很有还款能力，这种意识是错误的。对于软信息，在偏差分析中出现偏离，必须有令人信服的理由，否则信贷人员本身就应该产生质疑。财务信息是将客户的经验量化，由于小额贷款客户的特征，我们无法或无法完全获得可信的书面报表信息，因此我们必须对我们获得的“支离破碎”“残缺不全”的信息加以逻辑验证。
请参阅小额贷款分析表
5.5 审批建议与实战中的放款条件
审批建议由信贷人员提出。经过软信息的核实与财务数据分析检验，信贷人员核实客户真正需要的贷款金额，然后根据其月可支配收入核定一个月还款额度。一般来说，我们要求流动资金贷款期限控制在12个月以内，投资类贷款不超过24个月。根据贷款目的的核实，信贷人员可以提出有条件放款建议并呈交贷审会。
信贷人员提出建议后，贷审会成员根据贷款风险评估决定。贷审会成员可以做出以下几种决策。
- 批准信贷人员的贷款建议
- 批准建议但有改动（贷审会成员应该根据自己的风险评估改变贷款的额度和贷款期限，以及附加放款条件）
- -
拒绝贷款（接受信贷人员拒绝贷款的建议或者否决信贷人员贷款批准建议）
驳回贷款批准或者贷款拒绝申请（认为信贷人员分析没有到位，贷审会没有决策基础，给出清晰的分析要素指导，要求信贷人员下次上会提供所需信息）
在实际工作中，我们可以设定一些放款条件，减少风险。如要求贷款打入客户的上游供应商的账户。这些条件应根据项目当地实际情况制定。
为了提高贷款审查委员会的效率，达到标准化工业化处理小额贷款审批的要求，DX德仕金融编制了“贷审会判断指引”以及“贷审会审批检查表”。表格指导贷审会成员按程序一步步对贷款分析调查资料进行评估，标准的微小贷款申请审批应该在15分钟内完成审批。请看附表
6. 关于保证人
在以前篇章里，我们已经介绍了保证人的作用。在项目里，我们更看重借款人的还款能力，但是我们要求保证人：
- 保证人个性成熟 - 熟悉借款人
- 对借款人有强有力的社会制约能力 - 保证人社会经济环境稳定 - 有一定的经济能力
首先，我们强调，保证人是我们对客户判断的重要帮助。只有保证人在熟悉借款人的情况下，他的担保意愿才有价值。在实际工作中，我们会遇到一些案例，保证人实际上根本不了解借款人，只是出于面子答应了担保。基于这样的保证人，我们无法评估借款人的真实情况。这样的担保意愿一般也不强。
第二，只有在保证人对借款人有强有力的社会制约能力的情况下，我们在逾期问题上才能借助保证人的设计完成对借款人的压力。
第三，保证人必须本身社会经济环境稳定，否则我们无法把握保证人。
第四，保证人的经济能力不是我们最看重的部分，我们首先重视第一还款来源，但是，客户必须有一定的经济能力，这不只是在贷款出问题时候的还款来源，而且也是保证人本身稳定的必要条件。
信贷人员必须和保证人面谈，以获得以上信息。在实际工作中，如果不是亲属关系，DX德仕金融要求信贷人员能回答以下问题：
- 借款人与保证人认识多少年了 - 开始是如何认识的
- 借款人与保证人配偶家庭之间是否有来往 - 等等 7. 其他问题
我们必须看到，中国的不同区域在社会与经济环境上，有着很大的不同。各项目金融机构必须根据当地的社会信用环境、法制环境以及经济条件，对小额贷款的理念框架进行微度调整。
1.4.2 小微企业信贷业务调查中核心风险要素 1.4.2.1 客户资料合规性检查
贷款审批检查表-客户提供资料 客户： 申请日期： 申请金额/期限： 营业执照 （公司章程）/（验资报告） 贷款卡/（或无贷款卡声明） 申 请 人 租赁合同/租金收据 申请人征信报告 共同借款人征信报告 户口本/结婚证 私人财产权属证明 现金证明 银行存款/银行流水 应收款资料 预付款资料 存货资料 固定资产权属资料 （一个）营业额逻辑检验资料 重大支出 其他 保 证 人 工资证明/银行流水 营业执照 （公司章程）/（验资报告） 租赁合同/租金收据 私人财产权属证明 征信报告 （一个）营业额逻辑检验资料 其他
本人承诺以上表格内打钩“√”资料除特殊说明外，均由客户提供原件，或由本人检查客户提供资料原件后复印或拍照获得。 承诺人： 日期： 其它资料请打钩“√”： 贷前准备 身份核查 不等额还款计划表 其他 贷审会成员：
1.4.2.2 贷审会成员培训
附：贷审会审批检查流程
分析表格结构信息罗列
分析表格内部对应/不对称信 息检查并提问
基本信息：年龄、本地居住年限、居住场所类型、生意开始时间、从事行业、申请金额/用途 财务信息：资产负债表、损益表（营业额/净利） 按揭住房-资产负债表外 汽车/自有资金/预付/贷款/借钱-资产负债表 家访-私人财产状况/生意规模 贷款用途-资产负债表 资产负债表内部结构检查（存货比例、应收比例等） 初始投资来源合理评估 生意外重大支出/损失-权益检验 其他收入-损益表/权益检验 合伙/撤股/注资-权益检验 行业毛利率/净利与检查 经营积累与期间利润增长对称检查 申请人盈利能力/生意资产规模-私人资产规模对称检查 保证人保证能力-私人资产规模对称检查
合规性抽查及计算检查并提问
资产负债表、损益表计算检查 资产负债表、损益表重大或特殊项目核实抽查 权益检验及权益检验偏差率计算检查 权益检验重大支出核实 权益检验偏差绝对值 营业额检验评价 保证人私人资产核实
审批结论：压/不压额度；借款人/保证人结构优化；期限/还款
方式/其他条件
还款能力/现有负债/还款等级 贷款关联人年龄； 贷款关联人生意规模与私人财产的对称性； 生意上资产规模与申请额度比例的对称性； 考虑负债率；行业关注度；是否标准客户；营业额检验质量； 申请人软信息；保证人质量；（压/不压金额）
1.5 小微企业信贷业务流程
小额贷款基本流程包括市场营销、申请受理、调查分析、决策审批、合同签订和贷款发放、监控、还款、贷款组合调动、逾期管理、特殊操作、报
告等十一个阶段。
一、市场营销
（一）产品设计 产品设计是市场营销的基础。产品设计必须通过市场调研的方式，获得一定数量的目标客户群体信息反馈。在此基础上，制定适应的产品。 小额贷款标准产品如下：
申请额度：5000元-50万；期限：3-12个月流动资金贷款、24个月以下固定资产类贷款；担保方式：无抵押自然人保证；利率：略低于当地民间贷款利率；还款方式：以等额本息为主，根据申请人所在行业、季节等经营特征，在符合现金流条件下，可以接受不等额本息还款，但借款人必须每月至少还利息；申请准入：本地经营满3个月以上，针对不同申请额度，可以适当调整对申请人经营期限的要求。
根据当地市场需求，可以研发当地密集产业的对应产品。准入门槛（经营年限）、金额、利率以及还款方式均可以进行调整。
（二）宣传途径 市场营销建立在对市场需求的把握上。管理人员必须做到对本地行业的资金需求季节性心中有数，我们要求管理人员制定“行业资金需求表”。 根据不同的行业与需求时间，选择有效的影响渠道。针对性的产品，适当的时间，合适的方式，共同营造银行“服务本地，服务客户”的小额贷款业务定位。
在营销过程中可使用宣传资料、报纸广告、户外广告牌、新闻发布会和其他的广告媒体等多种手段宣传小额贷款业务。无论采用何种宣传途径，要明确主要营销对象的特点，有针对性的推出特色产品，尽可能的传递明确的业务信息，注意维护银行的形象。
（二）营销方式 小额贷款主要使用直接营销的方式开展小额贷款业务。信贷员必须积极主动地面对潜在的客户，介绍适应他们业务的小额贷款产品。主要方法如下： 1、扫街：扫街是主要的营销方式。管理人员根据所在业务区域制定的“行业资金需求表”，分片责任到人，并且制定相应营销制度，如要求信贷员营销时间不少于3小时/周，做到该区域目标客户均知道银行的小额贷款业务。首先应该通过信贷员的个人主动性赢得潜在客户，如直接推广、系统性的电话等营销方式。
建立在“有效扫街”基础上，扫街是信贷员直接获得客户的有效方法之一。“有效扫街”指的是：携带联系方式如名片及营销记录反馈表进行营销；扫街前往区域根据行业资金需求表提示确定的（一般提前在行业资金需求出现2个月前开始多次营销），或是结合以前营销记录有目的进行的；不人为屏蔽客户进行选择性营销（在无法判断是否目标客户的情况下，不能放弃营销）；与潜在客户充分沟通，充分解释产品特点，如无抵押、无需任何手续费、调查结束后3-5个工作日即可提款、外地人也可申请等，帮助客户充分理解小贷产品，特别是利率定价等等。
由于小额贷款区别于其他贷款类产品的特殊营销方式，对于民风传统或保守的区域，信贷员穿工作服进行扫街营销会有一定的帮助。但一般来说，
同区域营销3次以上才有一定的效果。
附：“扫街”营销流程流程指引
1. 基本规定
1.1根据划定区域及营销计划，结合行业资金需求表进行“扫街”营销。一般在行业资金需求到来前2个月开始进行提前“扫街”营销。在没有行业资金需求表可以参考前，根据一般经验及营销计划开展“扫街”营销，如：小额贷款标准客户集中的区域、开放性的各类专业市场、夫妻老婆店集中的区域，优先安排营销
1.2每周规定的信贷员“扫街”营销时间为不少于3小时。一般每个目标客户区域扫街3次为一个营销周期，时间参考频率为每二周一次或每月一次。每家商户营销时间控制在5-10分钟。以每半天每组扫街30-40户为营销效率。新上岗信贷员建议以每2人为一组外出营销。
1.3信贷员外出营销时，须携带产品宣传页、名片及记录营销反馈表进行营销。条件许可的话，穿工作服进行营销。尽可能的有统一标识，如工号牌等。
1.4主管助理以上级别人员根据营销反馈表每月对“扫街”效果进行抽查，并汇总本周营销情况，根据反馈效果及时调整并制定下周营销计划。
2. “扫街”营销一般流程
自我介绍→产品介绍（产品优势）→申请基本条件→潜在客户基本情况了解→是否有资金需求、以往的融资情况→资金需求时间及额度→根据情况留下联系方式或下一次继续营销等。
3. “扫街”营销阶段主要知识点
3.1产品介绍（产品优势）内容：申请金额5000元-50万元、无需抵押只需找个保证人、无需熟人介绍、外地人也可申请、调查结束后3-5个工作日即可答复、还款方式灵活。
3.2申请基本条件：本地经营3个月以上（10万以上要求本地经营12个月以上）。注意小额贷款排除名单。 3.3利率解释问题 3.3．1首选的解释方式是，根据产品宣传页举例还款计划表回答，如贷1万1年的话，每个月等额还902元左右，实际支付利息为831元左右。
3.3.2如果客户再次非常明确的问利率多少的时候，必须回答客户是按照15%利率计算的。但由于按月等额还款方式，实际支付利息并不多。
3.3.3在客户得知实际支付利息为831元左右，问是否利率是8.31%的时候，不能回答是，误导客户。 3.4保证人要求
保证人的基本要求为在本地长期居住及有稳定收入。具体到申请金额的话，要求保证人年收入覆盖申请额度的50%左右。
4. 信贷员经常性误区
4.1选择性营销，人为排除潜在客户； 4.2没有给潜在客户留出充分的时间沟通； 4.3没有给潜在客户留下直接联系方式； 4.4对于利率的解释含糊。
5. 营销客户申请分配原则
5.1申请分配原则上按照业务划分区域属地政策进行。内部分配遵循“谁营销，谁受益”原则。
5.2存量客户、客户带客户的跨区域申请，不遵循属地划分政策，仍归属于原信贷员。 5.3信贷员重新被分配到新支行的，有2个星期的业务区域转移适应期，2个星期内仍可受理前业务区域的申请。
5.4申请分配可以考虑以下其他要素：信贷员手中待处理申请的数量、信贷员的经验、
信贷员的申请处理能力等。
2、网点广告：利用银行网点进行宣传是有效的方法。总部以及网点的管理人员、信贷员必须有计划、有规律地在网点布置LED、易拉宝、宣传单、海报等宣传工具。并有规律地前往与网点与同事沟通反馈，并保证资料不断更新。
网点广告是成本相对少，但效果比较好的营销方式。由于该营销方式以银行网点作为信息发布途径，所以，信息本身可信度比较好，客户比较容易接受，网点广告是小额贷款必须充分利用的一种营销渠道。
3、机构推荐：根据经验，不少潜在的客户可能是通过一些机构引荐过来的，例如工商局、商会等。这方面的影响，需要利用总行现有资源并在适当场合做公关宣传。
4、客户带客户：根据经验，小额贷款业务做的好的银行，都是客户关系出色的银行。一般过了一定的规模以后，如半年，就会出现客户介绍新客户的情况。这类新申请的客户，一般接受银行的调查流程。如果介绍人本身就是我行的优良客户，他介绍的人，一般也是社会环境类似，有一定的信用度的人。这样的客户批准率高，容易形成良性循环。一般来说，老客户介绍的新增客户（放款）可以做到50%以上。所以，现有客户也是客户经理营销渠道之一，相对成本比较低，客户经理可以利用做贷后的机会完成该渠道的营销。客户带客户，并不局限在小额贷款客户之间，银行应该利用现有的客户资源，比如通过小企业贷款客户对其下游客户进行产业链营销。
5、其他：如短信、电视、电台、报纸等，应根据各地不同的特别制定，必须考虑宣传营销的有效性与成本。 （三）营销结果
营销的结果是业务数量的基本保障，必须通过不断的管理监督保证营销效果。为了达到好的效果，必须分区域营销，责任到人，谁营销谁获利，分片管理等方式。管理人员可以根据小额贷款“扫街”反馈表对营销质量检查抽查，通过检查每月要求提交的营销月报表，对营销的效果及营销计划制定的合理性进行检查。
二、申请受理
申请阶段流程如下： （小贷产品接待流程指引：）
1.申请人需携带身份证才能进行申请 2.初步判断阶段：5分钟左右
2.1 申请人的业务是否涉及小贷产品被禁止服务的行业； 2.2 贷款用途是否用于生产经营；
2.3.3个月以上基本经营年限要求；10万以上申请要求本地经营期限12个月以上。 2.4 是否已落实保证人；
2.5 配偶或合伙人、股东是否同意作为共同借款人； 2.6 申请人是否具备基本还款能力；
2.7 申请资金规模是否只是满足小部分资金需求；
2.8关联人（家庭成员、合伙人）是否在本行还有经营性贷款未结清。 3.填表阶段：10-15分钟
3.1由接待人完成申请表的填写； 3.2只需按照申请表内容进行填写；
3.3填表阶段完成对申请人身份证信息的核查；
3.4根据填表时获得的申请人生意信息，完成“分析前资料准备清单”，并告知客户。 4．申请接待接待主要知识点 4.1关于保证人解释问题
4.1.1保证人基本条件为在本地长期居住及有稳定收入。
4.1.2要求保证人年收入覆盖申请额度的50%左右。对“左右”的解释为：如果在调查结束后对借款人的评价比较好，我们可以适当放低对保证人的要求，如允许保证人年收入低于覆盖申请额度的50%左右；反之则要提高对保证人的要求。
4.1.3已经给他人担保的，不能视为无再担保能力。要根据保证人的年收入及已担保情况做进一步判断；
4.1.4设置多个保证人的，不能理解为其保证能力可以累加；一般在单个保证人比较弱或不完全合规的情况下，才需要追加保证人；
4.1.5公务员作为保证人的，由于稳定性好，对其保证能力的评价，可以适度提高。 4.1.6保证人不需要陪同申请人同来小贷中心进行贷款申请。 4.2还款方式解释问题
4.2.1还款方式的解释可以为：我们建议的还款方式为以等额本息还款为主，如果您不能满足等额本息还款的话，我们可以帮您申请不等额还款。还款方式会根据您生意现金流的特点制定，并且会跟您沟通一致的。
4.2.2制定还款计划的基本原则：尽量提高还款等级，在客户现金流满足的条件下，尽量让客户尽快还款。
4.3小贷产品被禁止服务的行业
涉及军事工业 危害环境 涉及房屋、物资等的投机行为 任何涉及证券投资的行为 涉及濒危物种的生产和贸易 烟草的生产 白酒的生产（啤酒以及葡萄酒不在禁止范围内）娱乐行业（酒吧 网吧 游戏 赌博 ） 封建迷信
（一）申请资格初审（初步判断）
客户申请贷款时，必须携带身份证。其他基本资料如身份证、户口本、结婚证、个体工商户营业执照等，可以在以后的环节获得。信贷员跟客户进行沟通，从以下几个方面判断客户是否符合申请的基本准入要求：
1、申请人的业务否涉及被禁止服务的行业
小额贷款被禁止服务行业的目录清单为：涉及军事工业、危害环境、涉及房屋或物资等的投机行为、任何涉及证券投资的行为、涉及濒危物种的生产和贸易、烟草的生产、白酒的生产（啤酒以及葡萄酒不在禁止范围内）、娱乐行业（酒吧、游戏、赌博）、封建迷信。
银行可以根据本地特点，对限制服务行业做适当增加。如××银行由于其业务覆盖区域，网吧的社会形象一般都带来负面性，故将网吧行业列入被禁止服务的行业。
2、贷款用途是否用于生产经营
在小额贷款业务开展12个月内，一般只受理生产经营类贷款申请，对于如购房、婚庆等个人消费类需求不直接支持。
贷款用途分为流动资金贷款和固定资产投资。流动资金贷款用途一般有备货、购买原材料、支付货款或公主等应付账款、店铺装修、支付租金、合伙人退股、投资新项目等。固定资产投资一般有购买设备、购买或建造产房、购买汽车等。
对于客户申请贷款用于支付民间融资或他行贷款的，并且原贷款或民间融资用于生产经营的，属债务重组类，可以受理此类申请。投资新项目的申请，客户有一定自有资金比例如项目总投资的30%以上，比较对该笔申请有利。
3、是否满足本地3个月以上基本经营期限的要求
本地经营满3个月以上，是基本的申请条件。一般对不同申请额度设置不同本地经营期限要求，如申请10万以上额度的，必须本地经营期限满12个月以上才能受理申请。
具有相应的本地经营期限的要求覆盖绝大部分行业。但对于某些符合经营期限对于未来经营的稳定性判断影响不大的特殊行业，如出租车行业，客户有此行业连续的工作经验，并且风险比较容易识别的行业，可以不受此经营期限条件的限制进行贷款申请。
对于以前合伙制，现在独立经营的，按照流程判断客户符合申请条件的，也可以受理。 4、是否已落实保证人
申请人落实保证人，作为受理申请的必要条件之一。受理申请时，申请人必须提供保证人联系方式。如果不能提供保证人身份证号码，可以受理申请，身份证号码后补。
分配到申请信贷员，必须通过电话再次初步确认保证人保证意愿后，才能进入实地调查。 5、配偶或合伙人（股东）是否同意作为共同借款人
配偶或合伙人（股东）是否同意作为共同借款人也是受理申请的必要条件之一。
分配到申请信贷员，在进入实地调查前，如有共同借款人的，需要通过电话初步确认关联人是否愿意作为共同借款人。 6、是否在本行有贷款未结清
根据银行现有的规定决定是否执行该项制度。 7、申请资金规模是否只是满足小部分资金需求
这部分内容主要是为了排除小额贷款非目标客户。某些规模的申请人，由于生产经营出现了问题，急需要资金，可能需要的资金规模在500万，但由于小额贷款申请额度的限制，所以只能申请50万，此类客户为小额贷款客户，申请不能受理。
8、是否具有基本还款能力 此项内容突出的是“基本”，即接待信贷员只需要对客户是否具有基本还款能力作判断。通过了解申请人生意的年销售额、毛利或净利情况即能作出判断。对某些行业，如生产加工、制造业、工程类可能还需要应收账款的信息，才可以完成基本还款能力的判断。但如果应收账款与年营业额的比例低于50%的，一般不再需要进一步信息判断。
以上申请资格初审阶段内容需要接待信贷员在5分钟内快速完成判断。对于任何一个不能受理的申请都必须有充分的不受理理由。管理人员可以通过建立接待台账的方式，定期检查信贷员受理申请判断质量。接待台账的主要要素有：日期、接待人、申请人、申请贷款用途、受理情况（如不受理，请注明原因）、联系方式、等等。
经过以上内容判断，客户不符合小额贷款的准入要求，信贷员应立即告知客户银行不能或者暂时不能受理该笔申请。如果情况特殊，如信贷员不能
判断申请是否准入，或者客户不愿意接受被拒绝并在营业场合长时间交谈影响营业，信贷员应该留下客户的联系方式，告知客户将请示上级机构后给予答复。这类方法主要是避免接受不合适的申请，但是客户面子上难以接受被当面拒绝。一般信贷员留下联系方式，请示后，当天下班前予以电话拒绝。
信贷员在回绝客户的时候应该谨慎。应该以不带个人感情色彩的职业化方式，以规章制度为理由拒绝客户。理由不能模棱两可，同时要注意客户的面子。不应该用“你不符合我们的要求”等词汇，可以使用“抱歉，我们的产品设计暂时不涉及您的业务”。如果客户不接受信贷员的说法，主管应及时加入进行判断并重复上一段介绍的方式避免直接冲突，事后电话拒绝。
（二）填写申请表
如果客户条件满足基本要求，信贷员进入公安系统进行身份核查后填写贷款申请表。对于在受理申请中客户提及的与贷款有关的申请表中没有的内容在申请表的“评价”中标明，以便信贷员在实地调查时作为参考。
通过与客户的交谈，了解客户生意的模式，与客户口头核实客户可以提供的生意文件及往来单据，在“分析前资料准备清单”上打勾，并将此清单也提供一份给申请人，要求申请人提前准备，在调查分析时出示提供。
填写完申请表后，由客户和信贷员共同在申请表上签字确认。
申请填写可以通过纸质完成，系统良好的银行，建议直接电子录入，这样能有效提高统计功能，减少信贷员再次录入工作以及降低错误率。
有时会发生在填写申请表阶段，发现该笔申请不能受理的问题。这种情况我们一般不当面拒绝客户，而是迅速填完申请，在“评价”中注明不能受理的理由，以便于快速的处理该笔申请。
填写申请表阶段需要在10-15分钟内完成。 （三）申请分配
当天营业结束接待信贷员将填好的申请表移交给小额贷款主管。主管负责将申请分派给调查信贷员。申请的分配原则是：谁营销谁调查、根据区域的划分、信贷员经验、信贷员现有等待处理的申请、等等。申请分配后，小额贷款主管在申请表上签字。
申请分配时，小额贷款后台已通过央行征信系统完成申请人征信查询，并提供申请人信用报告。 （四）在信贷管理系统登录贷款信息
如果信贷管理系统满足在申请阶段完成资料的录入。申请表分配到手后，信贷员应该根据工作安排启动贷前准备工作。信贷员贷前准备表填制完后，必须经由主管签字确认后方可进行调查。
三、调查分析
该阶段可以分为调查的组织安排、贷前准备、实地调查分析、制作分析表格四部分。 （一） 实地调查组织安排
1、实地调查时间安排
实地调查时间安排应根据客户贷款需求日期、申请的时间先后原则进行。调查时间原则上应该安排在客户前来申请后的两个工作日内，如果不能在两个工作日安排实地调查的，必须在时限内与客户联系约定调查时间。由于客户原因5个工作日内无法联系调查的应上待审会暂时拒绝。
2、与客户预约清晰的调查时间
信贷员在分配到申请后，通过电话初步确认保证人保证意愿后（如果有共同借款人的，还需要通过电话初步确认共同借款人共同承担债务的意愿），与客户预约清晰的调查时间，不能使用“大约”“下午”等词汇，这样的话，会降低信贷员的时间管理质量，同时难以约束客户在时间上予以配合。告知客户大概的调查时间，以保证在这段时间内，双方尽量不耽搁或者中断调查，以保持调查工作的效率。我们要求信贷员预约时使用以下用语：我们下午2点到5点在您店里分析，是否合适？/上午8：30 到 11点是否合适？
3、电话时间预约时，必须确定客户的资料准备情况（分析前资料准备清单）。如果客户生意有他人代为管理的，必须要求其到场协助完成调查。 在与客户电话通话以前，已查阅客户的信用报告。如果客户征信出现偏差，应该在电话中就进行询问。如果征信记录不能达到标准，应就此上会拒绝，不应去客户实地调查。征信记录的判别标准参见“主观与非主观不良信用记录识别技巧”课件。
（二）贷前准备
制度化的贷前准备工作是技术支柱之一，目的是让信贷员“打有准备的仗”。贷前准备流程有：阅读申请表、调阅已有行业资料以及根据需求询问有行业经验的同事、列出实地调查中的主要问题与该客户的主要风险点、列出该行业以及建立在该客户现有信息上的主要检验方法。 贷前准备可以帮助信贷员分担实地调查中的一部分工作，所以应尽量结合客户申请表信息做到贷前准备的具体化，而不是流于形式。
贷前准备除以上列出的内容外，还可以作为备忘功能列出信贷员调查时容易遗漏的问题，如贷款用途的核实、还款方式的制定、携带征信授权书等。 信贷员贷前准备表完成填制后，必须由主管或其他被授权人员签字确认后方可进行调查，否则视为违规。 （三）实地调查分析
实地调查分析的重点是客户的还款意愿以及其还款能力。实地调查分析的要求是：信贷员在2个小时内完成对申请人及共同借款人的实地调查。其中见保证人流程不包括在内；能现场完成财务信息逻辑检验；能现场发现及识别客户提供逻辑不对称的信息；调查结束后只允许打一次电话与客户联系收集完成分析表格所需信息。实地调查流程中，无特殊原因，客户不能提供要求提供的资料或5个工作日内联系不上客户的，可以上贷审会后，建议暂时拒绝。
经营场所以及生活住所，是信贷员判断客户软信息的重要信息来源。必须拜访客户经营场所或生活住所是小额贷款标准流程之一。根据我们的流程规定，经营场所是必须要拜访的场所之一。原则上生活场所对于10万以上申请额度是必须要拜访的场所。（具体要求根据项目行所在地的信用及社会环境决定）
附：实地调查流程：
开场白①
↓
客户基本信息核实②
↓
所有权属的落实③ ———— 停止调查
↓
贷款目的落实及原因④ ————停止调查
↓
（解决贷前准备的主要问题）⑤
↓
经营历史与履历⑥
↓
最近3年生产经营发展趋势⑦
↓
（权益检验）⑧
↓
客户生意模式或上下游供求关系⑨
↓
不对称偏差分析检查⑩
↓
加权毛利率⑾
↓
损益表项目⑿
↓
营业额检验⒀
↓
资产负债表项目⒁
↓
确定可行的还款计划⒂
↓
（共同借款人）⒃—————停止调查
↓
保证人⒄————停止调查
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① 开场白 自我介绍
告知客户调查时间及贷款调查及审批流程 保密原则
请求客户配合（提供精确财务数据信息）
（再次确认申请人或其配偶在农商行是否有经营性贷款） 查看申请人经营场所，简单了解产品的生产流程（拍照）。 ② 略
③ 所有权属的落实
是否独立经营？是否实际经营者？是否有合伙人（实际的也算）？是否同意作为共同借款人？配偶是否同意作为共同借款人？ 检查营业执照，公司类的话，查看公司章程，验资报告等重要股权结构等文件。 检查租赁合同（如果是租赁的）
检查发货、进货、生意往来银行流水等能证明生意权属的单据 必须提供资料的落实 侧面落实作参考
④ 贷款目的落实及原因 交租金（发工资）：了解交租金（发工资）方式？为什么没钱交租金（发工资）？发工资的规律，平时发一部分？年底结清？ 买原材料：为什么需要买原材料？是否有订单？是否同意直接打入上游客户账户？了解现有原材料数量，结合存货比较其合理性。可以持续多久生产？
- - - - - - - -
- - -
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- - -
了解生产能力？将去年产能情况与今年做比较。为什么没钱买原材料？与上游客户的结算方式？ 买设备：为什么需要买设备？是否同意直接打入上游客户账户？因为以前部分外发？去年或今年的订单做不完？找不到工人？设备老化？提高盈利能力？买设备结算方式？部分支付？其他分期支付？ 债务重组：还利率高的贷款，还私人借款。 厂房改造装修：为什么要改造？生产需要？ ⑤ 略
⑥ 经营历史与履历
现在生意什么时候开始的？初始投资情况？经营利润积累情况？ 以前做什么的？以前从事的是否与现在生意有相关联？ 是什么机会从事目前生意？自身有什么优势？ 家族成员或朋友是否有从事相关行业的？ ⑦ 最近3年生产经营发展趋势
机器数量、工人人数、开工天数、工资总额、销售额、利润、应收、应付、存货、产量、其他 ⑧ 权益检验
期间：尽量选择距离现在12个月以上，不超过36个月 客户可以清晰记忆的期间初始的资产负债情况
（初始权益资产负债结构参考客户资产负债表结构）
选定期间后，确定期间内生意外的注资及生意外的支出情况 ⑨ 上下游客户供求关系
上游客户名称、占比、往来时间、结算方式 下游客户名称、占比、往来时间、结算方式 ⑩ 略
（11）加权毛利率
方法：根据产品生产工艺流程，计算不同产品成本结构，根据占比，推算产品加权毛利率。 要求客户口述一个加权毛利率
要求客户提供计算加权毛利率的方法，确定可变成本结构
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-
将根据成本结构计算出的加权毛利率与客户口述毛利率做逻辑检验。 （12）损益表项目
标准的损益表是需要完成最近12个月的，但如果收集最近12个月数据与难度，可以按照客户统计数据习惯，制定上年及今年至今的损益表区间。注：也是为完成匹配逻辑检验考虑。
可以使用口述数据完成加工额或销售额数据收集。如果每月有确切账本或开发票等数据，账本及开票数据用来做逻辑检验；反之损益表用账本（发票）数据，用口述数据完成逻辑检验。
损益表收入数据有淡旺季的，要体现淡旺季。 根据加权毛利率推算可变成本
固定支出，尽量问开放性问题，得到客户支出情况。固定支出项目可以自己调整。 家庭支出：小孩上学费用、家庭成员保险费用、日常支出、赡养费用 其他收入：需要落实或检验 （13）逻辑检验
逻辑检验是针对损益表收入项与毛利率的检验；
要求完成3种以上收入的逻辑检验，及毛利率的计算及检验； 收入逻辑检验：
a. 首选为围绕产品成本结构项目完成的逻辑检验； b. 抓住行业特点或行业经验值 可能的逻辑检验方法：
a. 根据台产值检验销售额/加工收入 b. 根据入库单检验销售额/加工收入 c. 根据装箱单据检验销售额/加工收入 d. 根据水电等耗能检验销售额/加工收入 e. 根据发货单据检验销售额/加工收入 f. 根据银行流水检验销售额/加工收入 g. 根据账本记录检验销售额/加工收入 h. 根据应收占比检验销售额/加工收入
i. 根据产品占比检验销售额/加工收入 j. 根据运输单据检验销售额/加工收入 k. 根据开发票金额检验销售额/加工收入 l. 根据税赋检验销售额/加工收入
m. 根据辅料或产品配件消耗检验销售额/加工收入 （14）资产负债表项目
- 现金：如果有，请告知。需要写上去。但是写上去的话需要看到。写上去的话，将会对你的申请有利；如果没有，也没有关系，不会影响你这笔贷款
的申请。
- （但是贸易型的必须得看到现金，有特殊解释的除外） - 银行存款：同上
- 应收账款：根据表格项目内容调查；原则上超过12个月以上应收账款没有合理解释的放表外（客户不说具体原因，只是说肯定能收回来的，理由不
充分）；分清去年与今年余额；今年余额要与今年产能相比较；并检查与下游客户结算方式，判断应收账款是否合理。 - 存货：权属问题；加工类；放在外面的没有看到的（如毛裤行业），如果在逻辑检验时，用到相对应存货数据进行了检验，可以认可，否则放在表外。 - 固定资产折旧：与权益检验中同一期间的折旧是一致。折旧计算时尽量保守估计。方法：客户自己评价、与信贷员交流、网上查询。 - 应付账款：应付原材料款、应付加工费与工资（内容），结合与上游供货商结算方式、与加工点的结算约定和工资发放方法检查，是否合理。与行业
习惯是否一致。
（15） 确定可行的还款计划
- 让客户自己提供可行的还款计划。
- 根据客户现金流特点进行调整后再跟客户协商一致。 - 尽量提高还款等级，让客户早还钱。
- 尽量少建议“每月付息，到期还本”的还款计划。
（16）共同借款人（配偶或合伙人）
- 去客户家里查看，检查结婚证或户口本，查看生活状态是否正常稳定。 - 向共同借款人简单介绍申请情况 - 征求是否同意
- 同意的话，需要签署查询征信授权，告知是人行的规定，是申请贷款的基本流程。
- - - - -
签署征信授权时，检查签署人身份证件，并在征询授权书上记录签署人身份证号码 （17） 保证人
与申请人关系，保证人是否了解申请人生意； 对申请人制约能力判断；
完成保证能力评价，保证人保证能力要求为覆盖贷款额度的一半左右，获得毛利率数据，至少完成一个原始单据的营业额检验，年可支计算通过净利率水平计算（无需获得固定支出数据）；
（10万以上申请或申请人无房）名下固定资产核实：10万以下申请，申请人保证人如本地均无房，需要任一方证明有其他稳定性特征；10万以上的申请，原则上需要保证人当地有固定资产；任何金额的贷款，一般要求申请人保证人一方有房；保证人名下有一般宅基地的，保证能力一般不超过20万；
（四）制作分析表格
信贷员必须使用调查中的信息，按规范制作表格。表格中使用的信息必须经过检验。分析表格制作规范，请查阅“分析表格制作问题汇总”课件。
四、审批决策
根据信贷员掌握小额贷款信贷技术情况及业务能力，给予信贷员逐级贷审会授权。50万以下申请额度小额贷款一般设立10万及以下、20万及以下、30万及以下和50万及以下4级授权等级。贷款审批时实行2人审批制度，要求2人中至少有1人授权等级覆盖待审批的申请额度。具体授权等级组合要求、审批业务等级要求及授权等级办法见“授权等级系统”。 附：授权等级系统
贷款 最长数额 贷款单独进行分析 10万元及以下 20万元及24个月 II CD CD BC AB AA AA 24个月 I DD 批准 对按照原还贷时间表正常还款的已批准的贷款改变贷款条件 DD 对延迟还贷或客户风险情况明显变恶劣了的贷款改变贷款条件 CD 展期/放弃罚息或其它收费/改变到期未付贷款的利息及其它 AC AA AA 开始法律行动 核销 期限 贷款以下 30万元及以下 50万元及以下
权限水平的定义: 贷款批准层: A: 至 50万元及24个月 B: 至 30万元及24个月
C: 至 20万元及24个月 D: 至 10万元及24个月 较高的权限水平可以替换较低权限水平
贷款分析权限:
I: 至 10万元 II: 至 20万元
III: 至 30万元
IV: 至 50万元
24个月 24个月 III BD BC AB AB AA AA IV AD AC AB AB AA AA 授权等级（参考）： A：12个月内放款66笔及以上 B： 9个月内放款45笔及以上
C：6个月内放款24笔及以上 D：3个月内放款9笔及以上
审批决策阶段流程图如下： 贷审会对提议的贷款申请做出审议决定 信贷员贷审会陈述
信贷员将否决决定通知客户 否 是 信贷员及时通知客户，并在信贷系统中结束申请流程 （一）信贷员贷审会陈述
信贷员负责收集、整理、解释客户的相关信息，并将自己的建议清晰呈现给贷审会。信贷员应抓住重点，在规定时间内（50万以下额度申请一般规定信贷员在15分钟内完成陈述，共计30分钟内完成单笔申请贷审）将申请的优劣势、风险点等予以陈述、解释，并给出自己的建议。信贷员的陈述应包括如下内容：
- 对申请人基本情况及经营历史的描述
- 对申请贷款信息及贷款用途如何评价合理的陈述 - 不对称偏差分析偏差合理及核心比率的解释 - 企业主要财务数据，包括资产负债表、损益表的陈述 - 对保证人保证意愿及保证能力核实的陈述 - 建议还款方式的陈述
- 对小额贷款特殊规范要求项目的描述，如现金及银行存款检查方法、固定资产评估依据等。
- 超出小额贷款常规规范的解释，如现金检查不到放表外、应收账款超过12个月没收回仍放表内的解释
具体贷审会陈述规范参见“贷审会陈述”课件。
（二）、审批决策
贷款申请的审批结果分为批准申请无改动、批准申请有改动、暂时拒绝贷款申请及拒绝贷款申请。其中暂时拒绝贷款申请是指如果客户重新满足申请条件，可以随时再来申请贷款。拒绝贷款申请是指客户在3个月内都不能再次申请。具体内容见“小额贷款贷审会决议表”。
贷审会成员必须根据“贷审会审批检查表”尽职做出审批。贷审会成员应独立完成授权给予的责任，包括对疑惑点进行质疑、打回申请补充调查、拒绝贷款。
对于建议拒绝类申请的贷审会，原则上贷审会只认可为以下理由为拒绝理由充分：客户已无贷款需求、产品利率不被客户接受、还款方式不符合客户现金流特点（系统不能满足情况下）、客户主动撤销、无法落实贷款目的、无法核实生意权属、不符合小额贷款投向、地理位置原因、还款能力不足（需充分沟通，压低额度被拒绝后）、客户存在主观不良信用记录、客户不配合调查（注意沟通技巧）、客户提供虚假信息、无法落实保证人、超过贷款处理时效等。
贷审会审议标准具体参见“贷审会判断指引”，结合“贷审会审批检查表”完成对申请的审议。
贷款决策最重要的依据是申请者偿还贷款的意愿以及能力。除了风险因素以外，应掌握 “渐进原则”：初步接触的客户，相对应保守合作。最初提供额度相对较小、期限较短，根据客户的合作进展，信用状况以及信息的增加，逐渐增加贷款额度及期限，以此建立一个与客户彼此信任的关系，逐步获得更多的关于客户及其生意的信息。适当可以为客户提供激励机制（例如：降低担保要求、降低利率、增加授信额度等）。这些机制应根据风险、成本以及给银行带来的其他收益（介绍新客户，存款等）制定。
审批小组成员的意见(批准、有条件的批准或拒绝)应被记录于审议记录，小组成员应在书面的审批决策单上写明审批意见并签字。然后由后台人员在信贷管理系统内登记审批意见。
做出审批决定后，按照以下步骤执行：
信贷员须立即将审批决定通知客户。如果贷款被批准了，客户应尽快收集贷款发放所需的各类文件。如果申请人必须满足一定的附加条件贷款才能
被批准，必须立即向申请人建议这些条件，同时将变更的贷款条件输入信贷管理系统。 附：小额贷款贷审会决议表
支行 指导顾问 贷款号 信贷员意见 □建议拒绝 申请人 信贷员 身份证 □贷前 □实地调查 □贷前预审 □建议放款 金额： 元 期限： 个月 □建议暂时拒绝 □其它： 审贷会决议： □批准贷款申请无改动 □批准贷款申请有变更 □暂时拒绝贷款申请 □拒绝贷款申请 □其它： 借款人 共同借款人 担保人 批准贷款申请 姓名 物品 所有权人 描述 期限(月)： 估价（元） 利率(年) 抵押（元） 身份证号码 抵押品 批准金额（元）： 还款方式： □ 等额分期还款 □ 非等额分期还款（见附带还款计划表草案） 贷款用途 □ 流动资金 □ 固定资产投资 □ 混合用途 描述： 放款条件 监控条件 拒绝贷款申请 其它议题 风险分类 分类原因 审贷会成员签名 日期
附：贷审会审批检查表 客户：
申请日期： 申请金额/期限： 营业执照
拒绝原因 □正常 □关注 □次级 □可疑 □损失 审议人 审议人 注: * 其它：贷款条件更改，还款计划更改等
申 请 人
保 证 人
（公司章程）/（验资报告） 贷款卡/（或无贷款卡声明） 租赁合同/租金收据 申请人征信报告 共同借款人征信报告 户口本/结婚证 私人财产权属证明 现金证明
银行存款/银行流水 应收款资料 预付款资料 存货资料
固定资产权属资料
（一个）营业额逻辑检验资料 重大支出 其他
工资证明/银行流水 营业执照
（公司章程）/（验资报告） 租赁合同/租金收据 私人财产权属证明 征信报告
（一个）营业额逻辑检验资料 其他
本人承诺以上表格内打钩“√”资料除特殊说明外，均由客户提供原件，或由本人检查客户提供资料原件后复印或拍照获得。
承诺人： 日期： 其它资料请打钩“√”： 贷前准备 身份核查 不等额还款计划表 其他
附：贷审会判断指引
分析表格结构信息罗列
分析表格内部对应/不对称信 息检查并提问 贷审会成员： 基本信息：年龄、本地居住年限、居住场所类型、生意开始时间、从事行业、申请金额/用途 财务信息：资产负债表、损益表（营业额/净利） 按揭住房-资产负债表外 汽车/自有资金/预付/贷款/借钱-资产负债表 家访-私人财产状况/生意规模 贷款用途-资产负债表 资产负债表内部结构检查（存货比例、应收比例等） 初始投资来源合理评估 生意外重大支出/损失-权益检验 其他收入-损益表/权益检验 合伙/撤股/注资-权益检验 行业毛利率/净利与检查 经营积累与期间利润增长对称检查 申请人盈利能力/生意资产规模-私人资产规模对称检查 保证人保证能力-私人资产规模对称检查 申请人与保证人私人财产状况是否对称 合规性抽查及计算检查并提问
审批结论：压/不压额度；借款人/保证人结构优化；期限/还款
方式/其他条件
资产负债表、损益表计算检查 资产负债表、损益表重大或特殊项目核实抽查 权益检验及权益检验偏差率计算检查 权益检验重大支出核实 权益检验偏差绝对值 营业额检验评价 保证人私人资产核实
五、合同签订及贷款发放
该阶段流程图如下：
还款能力/现有负债/还款等级 贷款关联人年龄； 贷款关联人生意规模与私人财产的对称性； 生意上资产规模与申请额度比例的对称性； 考虑负债率；行业关注度；是否标准客户；营业额检验质量； 申请人软信息；保证人质量；（压/不压金额）
检查贷审会决议合规性 落实放款条件
（一）、检查贷审会决议的合规性
在系统不能满足设置贷审会成员等级权限的情况下，由后台人员对决议的有效性贷审会成员的审批权限的合格性进行检查。另外还需检查的项目有：是否2人审批；决议表填写要素是否完整，特别是贷审会决议批准金额、期限和要素等主体信息。
（二）、放款条件的落实
放款条件包含为放款先决条件和放款条件。如果客户开新店或代理新的品牌，贷审会设置放款条件要求签订店铺租赁合同或新的品牌合同后放款，该类放款条件为放款先决条件，即客户必须满足某些条件后放款。如果客户无法落实贷审会要求的放款条件，至不能签订合同并开始放款；如果客户申请贷款定向购买原材料，贷审会一般会要求放款后直接打入客户上游渠道，如果客户临时拒绝满足条件，则终止放款。
执行直接打款放款条件流程时，发放的贷款经由借款人账户打入原材料供应商，放款与打款同时完成。如果客户当天不能提供原材料供应商账户信
签订合同放款 后台人员准备借款合同（还款计划表）、保证合同、借据及其他必须文件。 息的，则等客户可以提供账户信息后再放款。
贷审会产生决议后10个工作日内不能执行决议的，则原决议无效。如10个工作日后还需要再放款的，需要重新进行贷款审批。 （三）、准备合同 具体要求见“放款活动” （四）、签订合同放款 具体要求见“放款活动”
签订合同放款结束后，后台人员根据档案整理的要求，分别整理客户档案清单及客户档案清单（信贷员），其中客户档案清单（信贷员）交由信贷员保管。
附：放款活动（参考）
序号 一 准备文件 活动 负责人 涉及人 决议表、贷审会成员签字1 微小贷款决议表（不等额附还款计划表） 后台人员 信贷员 的模拟还款计划表(不等额) 2 3 4 5 二 借款合同 担保合同 抵押合同(如果有) 借据 签定合同 后台人员 后台人员 后台人员 后台人员 借款人一份、银行两份 担保人一份、银行两份 抵押人一份、银行两份 借据 贷款号不填 检查落实放款条件 相关的文件 流程注释 1 通知客户前台开卡（信贷许可选是） 客户 后台人员柜面前台 2 借款人签定借款合同及借据 和其他人员 后台人员借款人 借款合同、借据 2人面签制度 3 担保人签定担保合同 和其他人员 后台人员担保人 担保合同 2人面签制度 4 抵押人签定抵押合同(如果有) 银行代表签定合同及借据(盖部门章及签字) 办理抵押物登记(如果有) 和其他人员 指定授权人员 指定授权人员 指定的柜面前台 抵押合同 借款合同、借据、担保合同、抵押合同(如果有) 5 后台人员 6 后台人员 获取入账单并盖章、获取借据号并填入借据 直接打款需签订提款申请书 7 三 1 将审贷会决议录入系统 发放贷款 复印借据第二联归入信贷员存档 后台人员 后台人员 审贷会决议表 借据 2 将入账单和借据交给指定前台 借据第五联交客户及客户在前台打印还款计划表上签字 后台人员 入账单、借据 前台打印还款计划表 还款计划表原件存档，复印件交客户 3 后台人员 客户 借据、还款计划表 4 借据第四联原件归入后台存档 后台人员 借据 5 借款人接受文件 后台人员 借款人 借款合同 6 7 五 1 2 担保人接受文件 抵押人接受文件(如果有） 客户提款 客户从账户中提款 执行放款条件（如果有打款要求） 后台人员 后台人员 客户 后台人员 担保人 抵押人 指定的前台人员 客户 担保合同 抵押合同 存折（账户） 打款信息 放款至客户账户后直接打款给上游供货商
附:客户档案清单 客户档案清单 客户名称 客户编号 放款日期 贷款编号 到期日期 文件 贷款金额 总还款次数 编号 资料清单 申请表原件 审贷委员会决议表原件 借据第一联 借款合同原件 抵押合同原件 担保合同原件 征信授权书及征信报告 贷前准备及分析表格 实地调查笔记 其它 有（√）无（х） 第一部分 份数 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 第二部分 1 2 贷款审批检查表-客户资料 其它 （见附件） 第三部分 1 2 3 4 借款人身份证复印件 共同借款人身份证复印件 保证人身份证复印件 其它
附:客户档案清单（信贷员） 客户档案清单（信贷员） 客户名称 客户编号 放 款 日 贷款编号 到 期 日 文件 有（√） 无资料清单 还款计划表 监控表 申请表复印件 借据第三联 （х） 第一部分 贷款金额 总还款次数 编号 份数 备注 1 2 3 4 5 6 1 2 3 审贷委员会决议表复印件 借款合同复印件 其它 其它文件 第二部分
六、监控阶段
（一）标准监控 1、标准监控内容
小额贷款的标准监控内容：客户是否正常经营、客户家庭情况是否正常等。
贷后监控客户生产经营类信息包含以下内容：客户进货、销货收据记录或交易银行流水、发放工资记录、水电费收据等反映生产经营状况的信息。具体有效信息的选择参考实地调查信贷员所收集客户信息。
客户家庭情况的监控通过监控时定期、不定期的与客户配偶交流或观察与客户配偶有关的信息获得。如配偶以前是共同经营的，但连续几次实地监控时配偶都不在，就有必要进一步对该信息进行判断，客户的家庭情况是否有变化。
2、标准监控要求
- 贷款发放后，每月必须进行贷后监控，并将贷后监控结果在“正常监控表”上填写。 - 每月贷款监控的方式为：实地、电话、侧面及其他。
- 贷审会没有特殊规定的，在放款后15天，以实地监控方式完成第一次贷后监控落实客户的贷款用途是否已履行，例如，贷款购买的设备、货物是否已经达到、装修是否已经开始等等，可用单据复印件留底或照片打印件存档。 - 放款后前3次贷后监控方式为实地监控，实地监控时间间隔不得大于3个月。
- 每月等额还款或每月偿还部分本金的，正常还款三个月后可以电话监控；非每月偿还本金的，要求在偿还本金当月进行提前实地监控。 - 监控中发现贷款用途没有被履行、借款人经营异常或还款不正常等，必须最晚于次日上报风险管理委员会。 2、非标准监控
当客户私人生活以及生意出现较大变化时，为及时掌握新的情况，必须进行非标准监测。例如： - 借款人失去了一个重要的客户或者供应商；
- 发生了某些意外事故导致企业的经营活动被中断（例如：火灾）； - 管理层的变动；
- 经营场所迁移到其他地方，这个新的地点对经营造成不利影响； - 成本结构的重大变动（例如，原材料或其他成本的增加）；
- 借款人销售产品给其客户时支付方式发生了改变（例如，产品被以物易物的方式销售，而不是如通常的方式以现金支付）； － 其他会影响客户准时还款情况的变化；
- 出现逾期，借款人没有按还款计划表支付当期还款。
非标准监测意味着拜访客户的生意场所以便调查实际情况并核实经营的连续性、生意变化的幅度以及客户的主要的财务指标（如果有必要）。这个时候，必须与客户进行沟通，了解其对变化的对应想法与措施。填写“非标准监控表”向风险管理委员会报告。
附：正常监控表
借款人： ______________ 客户编号： _________________ 贷款编号：________________ 金额： ________________ 放款日：____ __ 到期日： __________________ 分期还款金额： 贷款目的：______________________________ 贷款目的的履行情况 日期 联系方式 结论 信贷员签字 1 2 至 12
附：非正常监控表
信 贷 员： 客户姓名： 放款日期：
贷款金额： 贷款期限： 剩余贷款金额：
资产负债表：
资产 现金及银行存款 应收账款 存货 流动资产合计 固定资产 固定资产合计 资产总额 上次分析时间 年 月 日 本次分析时间 年 月 日 负债 应付账款 短期借款 长期借款 负债总额 所有者权益总额 负债及所有者权益总额 上次分析时间 年 月 日 本次分析时间 年 月 日
对资产负债表的评注：
损益发展情况
项目 上次检查的 时间段平均值 月份（或周） 月份（或周） 月份（或周） 本次检查的 时间段平均值 收入 可变成本 租金 水电费用 分期付款 经营成本总额 净利润 家庭及其它支出 其它收入 可支配收入
对损益发展情况的评注（如果适用，对现金流量发展情况也给出评注）
对整体经营发展及贷款应用的评注 （包括：贷款的应用与其计划是否一致；收入/成本结构/净利润的变化；经营性质的变化；对资产负债表及损益表的比较分析；客户经营、市场、或人事情
况的整体变动和家庭情况变化及其它非经营活动的重大变动等等）
支行: 信贷员：____________________ 日期：_____________
七、还款阶段
贷款可以多种方式偿还。还款既可通过在银行将现金存入客户账号，也可通过非现金转账。
小额贷款以本息等额还款方式为主，要求信贷员在每月还款日到期前3个工作日，必须查看客户账户是否有足额金额还款，电话联系客户作“还款提醒”。除了提醒客户在还款日保证有足额的金额还款，还可以顺便聊聊其最近的生意情况，作为贷后监控的一种方式。如果客户有足额还款金额，在还款日上午需再次查看系统确认；如果客户没有足额的还款金额，信息员除提醒外，应在还款日前，密切关注客户的还款情况。
涉及金额较大的还款月，如按季还款等，信贷员必须充分考虑到借款人的筹款能力，遇到大金额的还款，必须提前5天通知客户。 遇到按月还息，最后偿还本金的客户，必须提前15天提醒客户，给借款人充分的筹款时间，并同时启动观察程序。
还款日当天中午截止12时， 客户账户上尚无足够的还款金额，信贷员必须立刻向主管汇报，并根据自己对客户的了解，做出客户状态是否合理的判断，提交主管决策。
客户可以申请提前偿还贷款，提前还款需经贷审会批准审核。贷款使用不满3个月提前还款需收取一定比例补偿金，以未还款本金计算的一个月利息作为收取标准，最高不超过500元；贷款满3个月以上提前还款，银行有权收取补偿金。具体办法：还款无逾期记录的，则不收取；还款有逾期记录，由贷审会决定是否收取。
八、贷款组合的调动
如果一个信贷员离开了其工作岗位，其管户客户，即其整个贷款组合必须按照以下步骤重新分配: 1、小额贷款业务部负责人(或指定授权人员)将原信贷员的贷款组合进行转交，建议考虑以下因素: - 将要分配的贷款组合的大小； - 其他信贷员的贷款组合的大小； - 将接收这批贷款的信贷员的经验。
2、准备移交贷款的信贷员检查其贷款文件是否完整(根据信贷文件要求)，并且准确的填写“贷款转交表格”,一式两份。要加入说明该客户具体经营和家庭情况的注释（包括关键问题）和缺少的文件（如果有的话）。
3、接收信贷组合的信贷员必须再次检查每个贷款文件，以确保其完整性。
4、将信贷组合移交出去的信贷员必须根据以下表格将新的信贷员当面介绍给所有的客户。
5、在检查交接资料和通知客户后，两个信贷员都必须在移交表格上签字，并将它递交给小额贷款中心负责人（或指定授权人员）申请批准。随后移交贷款卷宗，信贷员接收他人的贷款组合后，担负所有相关责任。
6、新的信贷员保管一份移交表格。另外一份将由后台人员用来登记贷款组合的调动。然后它被转发到小额贷款业务部负责人。后台人员有责任保管关于贷款组合调动的所有证明，以便让有关部门或指定授权人员能够了解到具体情况（例如：银行的高层管理、审核人员、小额贷款业务部管理人员等） 表格：给客户的关于贷款组合调动的通知范例：
贷款剩余期限 额度不超过额度在人民超过人民币逾期
人民币币10,000到100,000的贷款
10,000的贷100,000的贷
款 款
少于3个月 电话 电话/书信 电话/书信 由新老信贷
员共同监控
3到12个月 电话/书信 电话/书信 由新老信贷员共由新老信贷
同监控 员共同监控
大于12个月 电话/书信 由新老信贷由新老信贷员共由新老信贷
员共同监控 同监控 员共同监控
附：贷款移交组合
本人_________________ ,移交以下的客户档案。在此，我声明我已经将所有相关的信息真诚并完整地归入客户档案，而且我已经完整地向此案例的接任者做了简介，并且已经将这次责任移交情况通知了客户。
本人_________________,接受以下客户档案。在此，我声明我已经被介绍给了客户，而且我已经将这次与贷款相关的责任接受情况通知了客户，并且我接受对该客户的全部责任。
客户名称 金额 资料清单 还款计划表 监控表 申请表原件 借据复印件 审贷委员会决议表复印件 借款合同复印件 分析表格 计算过程和其他笔记 销售文件的复印件 采购文件的复印件 供货商/客户合同的复印件 租房合同的复印件 其它 有（√）无（х） 备注 资料清单 营业执照复印件 税务登记复印件 客户/业主的身份证复印件 配偶的身份证复印件 共同借款人身份证复印件 户口复印件 结婚证复印件 担保人的身份证复印件 如果是法人实体 营业执照复印件 税务登记复印件 客户/业主的身份证复印件 客户编码 到期日 贷款编码 总还款次数 有（√） 无（х） 备注 人行个人信用查询报告 公司章程，包括验资报告复印件 机构代码证复印件 贷款卡复印件 法人的身份证复印件 固定资产文件的复印件 其它文件 移交人： 监交人：
接受人： 交接日期：
九、逾期管理
逾期管理是小额贷款业务流程一部分。截止还款日当天中午12时，客户账户上尚无足够的还款金额，信贷员立刻向主管汇报，根据客户过去记录以及对客户的评估，如果借款人被界定为“有还款意愿，有还款能力”，因事今天无法还款的借款人，如果客户给出我们具体还款的日期，而且时间间隔不长（一般来说，应该是第二天），可以接受客户的建议，但是必须将沟通内容记录并存档；如界定为“无还款意愿”，则启动逾期催收程序。
（一） 逾期催收的流程（2周）时间表参考：
截止当天12：00未到账，电话通知客户； 还款日当天
告知主管。
重审档案，发现潜在问题； 逾期第一天 不预先通知客户情况下，到达客户经营场所实地考察， 弄清产生逾期原因（主观或非主观）； 通知保证人，借款人未还款； 上报贷审会。 约借款人、共同借款人、保证人来中心见面； 逾期第二天 要求所有关联人签收逾期通知函并存档；
与借款人签订新的书面还款承诺时间（3天左右）
并存档。 （如不能在中心执行以上措施，改为其他可能地点。）
逾期第三、四、五天 （如没有完成逾期第二天内容，继续执行） 每天电话联系借款人、共同借款人、保证人问进展； 3天内至少去借款人经营场所拜访一次； 逾期第五天，要求所有关联人签收逾期催收函并存档； 逾期第五天，通知保证人准备还款代偿。 （保证人催收流程参考借款人流程）
去借款人家里催收； 在借款人家里周边扩大影响，给予压力。 每天去借款人经营场所或家里露面要求还款； 每天去保证人经营场所或家里露面要求还款； 考虑其他还款来源如代为催收应收，进一步扩大影响给予关联人压力。 逾期第一周周末 逾期第二周 客户经理穿上“讨债服”，去所有关联人经营场所或家里 逾期第二周周末 催收。
以上流程在执行上一流程时如果有效追回本期还款额，则无需执行下一流程。但该客户在系统中贷款状态改为“次级”，执行贷后监控方式为非正常监控。
（二）逾期催收的几点要求：
1、逾期催收必须遵守2人以上原则，禁止信贷员个人进行逾期催收。
2、针对借款人，执行“能支付多少先支付多少”原则，向客户传递催讨逾期的决心。
3、催收中不要介入借款人家庭或与其他人（与银行没有合同关系的人）的纠纷；不要威胁借款人，但是要让借款人明白，银行按流程，将会全力追回逾期的贷款。
4、执行任一逾期催收流程时，记录所有谈话内容，请客户签字确认，（并）或者请银行员工签字证明。 5、被移交的贷款出现逾期，归管户信贷员处理，主管组织资源予以协助，原负责信贷员应予以大力支持。 附：逾期催收跟踪记录
记录人：
借款人 基本信息 时间 借款人/共同借款人/保证人行为 小贷采取行为 总结
附：贷款逾期通知函
_______________________先生/女士：(公司)
我们现在通知您，您没有按照借款合同（合同号：___________，合同日期_______________）按时履行您的债务。截至______年______月______
日您已发生逾期贷款本金______元人民币，利息_______元人民币，罚息为_______元人民币。欠款总额为__________元人民币。其中罚息为每天_____％。请您最晚于_______年______月______日支付包括利息及至还款当天罚息在内的逾期金额。同时您必须立即与__________支行的微小企业贷款部联系，电话号码为_______________。若您未能与银行联系且/或仍不支付包括利息以及至还款当日罚息在内的逾期金额,银行将可能按照《中华人民共和国民事诉讼法》第218条规定直接向有管辖权的人民法院申请强制执行。 通知送达地点：_____________ 通知时间：_________________ 通知人签字：_______________ 盖章：
通知回执
本人(公司)____________________________________，身份证号码为____________________(公司名称)________________声明本人(公司)清楚的知道
我（我们）违背了借款合同(合同号________________)；我(我们)将履行我(我们)合同下的债务并在_____年____月_____日前支付已逾期的_________元人民币及其利息。
签字地点：__________________ 客户签字：__________________
签字时间：__________________ 盖章：
附：贷款逾期催收函
_______________________先生/女士：(公司)
我们现在通知您，您没有按照借款合同（合同号：___________，合同日期_______________）按时履行您的债务。截至______年______月______
日您已发生逾期贷款本金______元人民币，利息_______元人民币，罚息为_______元人民币。其中罚息为每天_____％。欠款总额为__________元人民币。在______年____月_____日、____年___月____日、____年___月____日我们和您的联系中，要求您尽快和银行取得联系并支付包括利息及罚息在内的逾期金额。由于您对我们多次的催收没有做出回应而且没有履行借款合同（合同号:__________）规定的义务，我们因此郑重通知您：根据借款合同条款_____的规定，您必须在______年______月______日立即支付全部欠款，包括利息及至还款当日罚息在内的逾期金额。若您在约定期限仍未能履行您的债务，银行将按照《中华人民共和国民事诉讼法》第218条规定直接向有管辖权的人民法院申请执行。 通知送达地点： 通知时间： 通知人签字： 盖章：
催收回执
本人(公司)____________________________________，身份证号码为____________________(公司名称)________________声明本人(公司)清楚的知道
我（我们）违背了借款合同(合同号________________)；我(我们)将履行我(我们)合同下的债务并在_____年____月_____日前支付已逾期的_________元人民币及其利息。
签字地点：__________________ 客户签字：__________________ 签字时间：__________________ 盖章：
十、特殊操作
小额贷款通常规定，借款人应该以规定的时间间隔分期偿还贷款，如果没有按期还款，将征收罚息。 在例外的情况下和有足够的理由的情况下，经过贷审会决议，银行可以不遵循这些通用条款。在以下情况下可以有如下选择：
（1）延期偿付
如果客户遇到严重问题，例如疾病，抢夺或销售量的巨大滑坡等，而且信贷员能够证明还款问题只是暂时的，经相应等级风险委员会批准后，可以推迟（重新安排）一部分数量的分期付款。
一个被重新安排还款时间的贷款将其放到“关注类”贷款内。 （2）重新调整
重新调整贷款只能是例外。只有当逾期是由客户无法控制的原因引起的，并且他/她还款的意愿和能力被证明是没有疑问的时候，才可以考虑重新调整贷款。只有在我行收到重新调整的申请，同时得到相应审批授权人的批准后才可以重新调整贷款。
（3）注销贷款
小额贷款的注销参照国家的有关政策执行。
十一、报告
信贷管理系统做出的报表支持有效的和赢利的贷款活动。为了让高层人员（包括参与小额贷款运作的总部高层领导，如行长、副行长）获得了解信息的渠道，并且建立起有效的信息管理系统。
小额贷款业务部将为外部用户和内部用户准备报告:
内部报告将提供给小额贷款项目有关人员和银行的管理人员使用。内容应该包括：
- 贷款组合的发展和现状：发放的贷款的笔数和额度，贷款余额（按照信贷员、贷款类型、贷款大小、期限、抵押品种类和行业分类） - 信贷员的效率：新的贷款申请的数量和状况以及未决的申请
- 逾期率：欠款的数量和当前状况（按照日数分类：1-15 天、15-30 天、 30-60 天和超过 60 天的逾期率。） - 损失率：注销的贷款的数量和额度
外部报告应该给不同的单位，例如中国银监会、中国人民银行及其他相关方，并且应该根据它们各自的报告要求制作。
2 小微企业信贷业务人力资源手册 2.1 小微企业信贷业务岗位描述 附：××银行小额贷款中心各岗位工作职责
业务主管职责：
- 负责(协助完成)微贷产品的研发、营销策划、宣传及市场推广工作；
- 协调与支行关系，妥善处理与支行客户经理的业务合作，定期与所在支行客户经理部负责人的沟通； - 负责本部门的贷款审查组织工作及作为贷审会成员参加贷审会审批工作；
- 完成贷款风险日常监控工作、每月业务合规管理常规检查及贷款五级分类管理； - 每周汇总检查各团队主管周报、主管工作日志及每周组织召开主管会议；
- 负责部门日常管理工作（耗材及办公用品管理；考勤管理；信贷数据统计监测和分析；费用管理；服务礼仪管理；综合性材料起草工作；信
- - - - - - - - - -
信贷主管职责：
- 保证完成每月的放贷目标；
- 负责区域的营销组织与业务推广；
- 推进目标计划的执行和管理优化，及时向中心提出合理化建议； - 负责组织召开每日晨会，统筹安排分中心日常工作； - 作为贷审会成员在贷审会参与决策；
- 做好对下属信贷员的扫街营销、档案管理及贷后监控检查工作；
- 完成每日工作日志及主管周报填写报送及所辖团队工作日志每日接收检查； - 按照贷款逾期处理流程，协助信贷员完成逾期处理；
- 协调与支行关系，妥善处理与支行客户经理的业务合作，定期与所在支行领导沟通； - 负责对下属信贷员的在职培训和培训生的指导；
息宣传；文件的收发、传阅；印章、重要信函的管理；对领导指示落实的重要事项的登记、督办和反馈；党团工会活动；会务安排、接待工作）；
负责贷款业务征信查询；
准备合同、抵押文件和所有与贷款相关的文件；
负责信贷系统管理、对客户的贷款申请进行系统审批； 对已批准给客户的贷款履行放贷程序； 每天整理并归档工作文件以完善客户文档；
负责客户经理的培训、考核、等级和绩效考核工作；
统计本行微贷业务部分支机构的信贷业务数据，协助准备并上报日常、周报、月度报告； 对主管进行每月评估； 整理汇总信贷系统需求；
完成部门负责人交给的其他工作；
- 完成对其下属信贷员和培训生的每月评估；
- 不断研究和关注区域行业环境变化，及时调整营销策略和把握信贷风险动向； - 完成中心交与的其他任务。
信贷员主要职责：
- 充分了解, 执行并注意银行的规定和贷款程序; - 充分掌握直接促销技巧及其在日常工作中的运用; - 开展强势推广活动以吸引新客户并使贷款组合多样化; - 接受收集到的贷款申请; - 整理贷款申请中的准确信息;
- 在银行, 打电话及在现场向客户和潜在客户提供信息, 进行咨询, 使银行的服务适应客户的需求, 从而使客户和银行间的关系达到最佳水
平;
- 在对贷款申请的分析过程中对客户进行实地考察, 从而为贷款决策提供坚实的基础; - 分析与客户的经营活动相关的财务及非财务数据; - 向信贷委员会介绍客户案例;
- 依据银行的贷款批准组合参与信贷委员会的工作; - 按照信贷流程，完成贷后监控工作； - 完成已分析客户所涉及行业的行业总结； - 与不履行还款责任的客户协商追缴欠款; - 核查银行IT系统中的已登记的客户数据;
- 核查并整理完成所有信贷文档中的相关文件和信息; - 完成每日工作日志填写及报送；
- 根据银行的信贷规定和程序监测未清偿的贷款组合及资金的使用; - 发现错误, 纠正错误, 并确保结果与审计报告提出的修改建议一致; - 在其自己的工作领域内定期向直接上级汇报工作情况, 进展及异常情况;
- -
按照直接上级的要求从事其它工作, 以利于银行业务的蓬勃发展;
信贷员还应不断进行自我培训, 吸纳更多信息, 特别是有关市场变化和监管政策变更方面的信息。
后台专员职责：
- 支持信贷员的工作并向信贷员提供有关贷款业务技术处理的咨询； - 对客户的贷款数据进行IT处理；
- 准备合同，抵押文件和所有与贷款相关的文件； - 对已批准给客户的贷款履行放贷程序； - 管理银行分支机构的信贷业务； - 协助准备日常/月度报告；
- 准备定期报告和统计资料并把这些报告和统计发到总部有关部门； - 每天整理并归档所有工作文件以完善客户文档； - 每月定期以抽查的方式检查信贷档案； - 监督及培训培训生；
- 对培训生进行每月定期评估
- 后台专员还应不断进行自我培训, 吸纳更多信息, 特别是有关市场变化和监管政策变更方面的信息。
值班人员职责：
- 负责每天接待客户、填写申请、电话咨询、上门咨询，并将这些信息录入并备份《业务台账》； - 负责贷款申请人及关联人的征信查询； - 按照规定时间负责登记上贷审会申请；
- 每月固定还款日前3天及还款日当日负责还款账户余额查询（系统不满足信贷员单独查询的情况下）； - 每日负责下班时关灯及其他设备，工作期间将空调温度控制在26摄氏度；
- - -
负责维护各种空白文档，每种空白文档保持特定数量； 负责每日签到，并按时收起签到簿；
与信贷员共同执行“双人面签“放款制度（未任命后台的情况下）。
2.2 小微企业贷款业务所需人员的招聘 2.2.1 所需人员招聘信息参考
附：XX银行招聘信息发布参考
一．招聘岗位为：微小企业贷款客户经理 1、招聘人数：54人 2、岗位要求：
（1）年龄在22—30周岁,全日制大学专科及以上学历，五官端正、身体健康； （2）当地户籍（会说当地方言），有亲和力，擅长与人沟通； （3）逻辑思维能力强，心理素质好，反应灵敏，能够适应加班；
（4）既往无犯罪违法违纪纪录，能严格遵守各项规章制度、保密制度、服务规范等。 3、岗位主要职责：
（1）受理全行微小企业贷款业务，进行贷前调查工作 （2 ）在全市（含远城区）范围内开展微小贷款营销工作 （ 3 ）贷款发放后的管理工作
（4 ）进行业务宣传并接受客户咨询 二、薪酬福利
1、薪资组成＝固定工资+绩效工资+五险一金+其他各项津贴福利 （1）固定工资为 元/月；
（2）绩效工资以营销、管理的微小贷款户数、金额及管理质量为基础，按照多劳多得的原则计算。 （3）试用期薪资以固定工资80%发放。
2、福利=五险一金+其他各项津贴福利，参照该行津贴福利制度发放各项津贴福利。
3、员工的薪资与绩效成绩直接挂钩，员工绩效工资将根据绩效成绩进行相应调整；年度考核优秀及良好的，可以享受加薪奖励。
三、职业发展 连续两年年度考核被评为优秀等级，或对该行业务发展有特殊贡献的，每两年可以给予按照一定比例转为该行合同制员工的机会。 四、工作地点及工作时间
1.工作地点：XX市（含远城区）的银行网点 2.工作时间：每周不超过44小时。
2.2.2 招聘流程
基本原则：
1. 不限制专业，以本科学历为主；
2. 不限制男女，以能力评定为选拔标准；
3. 适当考虑应届与往届对等比例，往届以2年左右工作时间为界限标准； 4. 突出吃苦精神作为选拔要素。
笔试：
总分为73分，60%以上为及格，也就是考生应该在44分以上才能进入小组测试。一般经验，淘汰率在50%左右。
小组赛：
通过笔试者，进入小组面试。分组应根据笔试成绩打乱，一个小组应平均笔试好，中，及格人员。
每组的小组赛时间为30分钟。人员8-12人。淘汰率在60%左右。通过者进入单独面试。
考官根据面试者的参与主动性、沟通能力、组织能力、表达能力、营销能力、听取别人意见情况，考评面试者，投票决定进入单独面试名单。
小组赛流程：
1. 每组分成2小组，以小组的形式就某一议题进行10分钟讨论，每小组推荐一人陈述讨论结果。讨论时间8分钟，陈述时间1分钟/人。
2. 考官根据每组成员活跃程度，就某一产品进行互相营销。选择活跃组员为被营销对象，不活跃组员为营销者。每对时间为3分钟。规则：对方理由合
理的接受，不合理的拒绝。
3. 根据组员的表现选择进入单独面试名单。
小组赛打分原则，分三部分，分组表现活跃的得“+”，表现一般“0”，表现差的得“-”；陈述打分“+”“-”；营销得分“+”“-”。
讨论题可选：
- 本周末准备发放1万份宣传小礼品，讨论该如何组织准备。
- 本周末有一个大型展会，我们准备依托展会的人流，宣传我们的小额贷款产品，讨论该如何组织准备。 - 本周末准备去爬山露营，讨论该如何组织准备。 - 本周末准备去野外烧烤（郊外骑车），讨论该如何组织准备。
营销题可选：
- 你手上有二张购买价为50元/张的演唱会门票，准备以100元/张价格卖掉。 - 你有一个用了半年的NOKIA E71手机（电脑、ipad2、iphone4），准备以半价卖掉。 - 你在网上给女朋友（自己）订了个包（裙子、裤子、鞋、手机、电脑），准备以损失邮费的价格卖掉。
单独面试：
单独面试每人15分钟。通过者进入项目培训。淘汰率50%
按规划，应该选出第一批10人上岗，因此，进入单独面试者，应该是20多人。
单独面试流程：15分钟
1. 随机了解面试者信息。如爱好，学什么。
2. 对小贷的理解，为什么要申请这份工作，对这份工作的了解。 3. 抗压能力测试。(如密码解读) 4. 面试者生活等一般常识测试。（估算） 身高 鞋大小 以上时间控制为5分钟内 （谁年龄最小，哪几个是本地人） 5. 目标客户选择测试。 5分钟 6. 模拟小贷分析场景。 5分钟
目标客户选择测试可选：
第一组：
- 某退休中学老师，非常喜欢收藏。他的收藏包括了字画、瓷器、玉器，几乎将收入都投资在收藏方面。他认为现阶段的瓷器行情比较低，所以，准备
申请10万元，用于投资购买几件他认为未来看涨的瓷器。他认为根据自己那么多年的收藏经验，肯定不会赔。还款来源考虑的是退休金（2.5万/年）及可能实现的瓷器利润。
- 某客户6个月前开了家小面馆，由于台风，门头被风刮坏了，所以申请5000元装修门头。
- 某客户是做装修工程的，往年的工程收入都在500万左右，年盈利能力在50万左右。这个客户在本地有房有车。由于今年大量的工程款收不回来，
所以产生资金需求，申请贷款30万。
第二组：
- 某客户，做烟酒茶叶生意的，前段时间在股市上被套15万。接到客户订单，急需申请5万元用于进铁观音。 - 某街边杂货店，马上进入中秋销售旺季，申请2万元备礼盒。
- 某客户原来在一家公司打工，这家公司的主要业务为给当地稳定单位供货。某客户在当地稳定单位也有关系，在找到货源渠道后，从原单位辞职准备
自己干了。现来微小贷款中心申请10万元用于生意启动资金。
第三组：
- 某客户由于前几个月将生意上的流动资金4万元借给了朋友，故产生资金需求，来微小贷款中心申请2万元用于进货。 - 某客户经营一个饭店，每年大概能挣10万。现在客户自有资金20万，申请10万，准备投资一个食品加工厂。 - 某客户卖手工馒头的，经营时间快1年了。现准备申请1万元，盘下旁边的店铺，也卖绿豆粥、玉米粥等产品。
职业谈话：
1） 请用一分钟时间介绍一下自己的职业规化
2） 假如你是管理者，你认为对上班迟到的员工如何处理？(忍耐度)。
3） 假如你是管理者，你认为对上班时间干非工作事宜的员工如何处理？(合规性) 4） 是否接受去外地工作？
附：小组面试打分表 编号/姓名 第一组 1 2 3 4 小组讨论 ＋ O - 陈述 ＋ - 营销 ＋ - 结论 5 6 7 8 结论 ＋ O - ＋ - 第二组 9 10 13 14 15 16 ＋ -
附：单独面试打分表
编号/姓名 第一组 1 2 3 一般信息 + - 小贷知识 + - 生活常识 + - 客户选择 + - 模拟测试 + - 4 5 第二组 + - + - + - + - + - 1 2 3 4 5
2.2.3 招聘笔试题（略）
2.3 小微企业信贷业务人员激励机制 2.3.1 工资与绩效考核
绩效收入为小微信贷业务信贷员主要的收入来源，以小微信贷业务信贷员2年内达到支行一般客户经理的收入水平作为参考标准，制定与业绩挂钩的绩效考核办法。
小微信贷业务信贷员的各项补贴如车贴、通讯补贴参考支行一般客户经理补贴标准。自第二年起可以执行完全与绩效挂钩的补贴政策。
附：××银行小额贷款中心绩效考核办法
为激发和鼓励从事小额贷款业务人员发展业务的积极性，大力推动小额贷款业务发展，特制订本考核办法。本考核办法按月考核，适用于从事小额
贷款业务的信贷员、后台人员、专职主管。
一、信贷员考核及绩效计算 （1）信贷员考核任务
信贷员有3个月培训期及3个月试用期，3个月培训期考核合格进入试用期，3个月试用期考核合格转为正式小额贷款信贷员。提前完成培训期考核则提前进入试用期，提前完成试用期考核则提前转为正式小额贷款信贷员。
小额贷款中心信贷员考核任务如下： 业务月 培训期 1月 2月 3 3月 4 4月 5 试用期 5月 5 6月 5 正式信贷员 ＞7月 7 放款（户） 2 信贷员有发生以下情形的，则淘汰或降级：
- 在培训期或试用期内连续3个月不能完成任务的，则淘汰；
- 在3个月培训期结束延长一个月后仍不能完成培训期任务的，则淘汰； - 在3个月试用期结束延长一个月后仍不能完成试用期任务的，则淘汰； - 转正后，连续3个月不能完成任务的，则降级直至淘汰。 （2）信贷员月度绩效计算
信贷员月度绩效根据每月新增放款户数、当月管户数、质量考核百分比考核综合计算。 当月放款绩效
每月新增放款绩效为175元/200元/225元/250元/275元/户（根据测算结合需要达到的薪酬水平选择），当月放款绩效=当月贷款新增户数×175元/200元/225元/250元/275元/户。其中存量新增减半执行。
培训期内要求完成的放款，信贷员有师傅的，计入师傅名下。每月师傅根据计入部分按照单笔新增绩效的50%提取给培训期内的信贷员（徒弟）作为奖励；试用期信贷员完成放款计入信贷员名下，新增绩效减半执行。
以上新增放款绩效在每4名信贷员配备1名专职后台前提下执行。如不配备专职后台，信贷员每月新增放款绩效按现有奖励额度的1.2倍执行。 当月管户绩效
按月末有余额贷款35元/40元/45元/50元/55元/户（根据需要选择）计算绩效。培训期信贷员无管户绩效，管户绩效计入师傅名下。 质量考核百分比
参考《小额贷款中心业务操作扣分指南》计算质量考核百分比。 当月实发绩效工资
信贷员当月实发绩效工资=（当月放款绩效+当月维护绩效）×月度质量考核得分百分比 二、专职主管月度绩效
专职主管月度绩效工资与所辖支行团队业绩挂钩。专职主管当月实发绩效=所辖团队月度平均绩效×1.3。 三、后台人员月度绩效
后台人员月度绩效工资与服务团队业绩挂钩。后台人员当月实发绩效=服务团队信贷员月度平均绩效工资×0.8。 四、市场拓展费用
市场拓展费用=交通补贴+通讯补贴
交通补贴核定为300元/月，通讯补贴核定为60元/月，考核人员根据每月任务完成情况计算应发市场拓展费用。 信贷员应发拓展费用=（交通补贴+通讯补贴）*本月完成放款户数/应放款户数 专职主管按照核定标准发放市场拓展费用。后台人员按照核定费用的80%发放。 五、其它
（一）小额贷款中心工作人员福利参照总行待遇。
（二）小额贷款中心工作人员自主配置电脑，每年享受800元/人电脑补贴。 （三）不定期设置团队PK奖金。 （四）本考核办法由小额贷款中心解释。
附：XX银行绩效考核办法收入测算
××银行小额贷款中心各岗位收入试算表（175元新增/35元存量/户）
岗位 信贷员 后台人员 专职主管
第一个业务月 1 2 1700 1560 140 1672 1560 228 1742
3 1560 175 第二个业务月 1 2 1770 1560 210 1728 1560 341 1833
3 第三个业务月 1 2 1840 1560 280 1784 1560 455 1924
1560 3 第四个业务月 1 2 2302 742 1560 2153.6 1560 1206 2524.6
3 第五个业务月 1 2 438 2442 882 2265.6 1560 1433 2706.6
1560 1560 3 第六个业务月 1 2 2582 1022 2377.6 1661 2888.6
3 第七个业务月 1 2 3251.2 1560 1691 2912.96 1560 2748 3758.56
3 第八个业务月 1 2 3427.6 1560 1868 3054.08 1560 3035 3987.88
3 1 第0 1560 263 0 1560 350 0 1560 438 490 1560 665 1560 437.5 840 1560 1138 977 1560 1138 1197 1560 1560 1560××银行小额贷款中心各岗位收入试算表（200元新增/40元存量/户）
岗位 信贷员 后台人员 专职主管 第一个业务月 1 2 1720 1560 160 1688 1560 260 1768 3 1560 200 第二个业务月 1 2 1800 1560 240 1752 1560 390 1872 3 第三个业务月 1 2 1880 1560 320 1816 1560 520 1976 1560 3 第四个业务月 1 2 2352 792 2193.6 1560 1287 2589.6 3 第五个业务月 1 2 500 2568 1560 1008 2366.4 1560 1638 2870.4 1560 1560 3 第六个业务月 1 2 500 2728 1168 2494.4 1898 3078.4 3 第七个业务月 1 2 3492.8 1560 1933 3106.24 1560 3141 4072.64 3 第八个业务月 1 2 3694.4 1560 2134 3267.52 1560 3468 4334.72 3 1 第0 1560 300 0 1560 400 0 1560 500 490 1560 760 1560 960 1560 1300 1116 1560 1300 1368 1560 1560 1560
××银行小额贷款中心各岗位收入试算表（225元新增/45元存量/户） 岗位 信贷员 后台人员 专职主管
第一个业务月 1 2 1740 1560 180 1704 1560 293 1794
3 1560 225 第二个业务月 1 2 1830 1560 270 1776 1560 439 1911
3 第三个业务月 1 2 1920 1560 360 1848 1560 585 2028
1560 3 第四个业务月 1 2 2514 954 2323.2 1560 1550 2800.2
3 第五个业务月 1 2 563 2694 1560 1134 2467.2 1560 1843 3034.2
1560 1560 3 第六个业务月 1 2 2874 1314 2611.2 2135 3268.2
3 第七个业务月 1 2 3734.4 1560 2174 3299.52 1560 3533 4386.72
3 第八个业务月 1 2 3961.2 1560 2401 3480.96 1560 3902 4681.56
3 1 第0 1560 338 0 1560 450 0 1560 563 630 1560 855 1560 562.5 1080 1560 1463 1256 1560 1463 1539 1560 1560 1560××银行小额贷款中心各岗位收入试算表（250元新增/50元存量/户） 岗位 信贷员 后台人员 专职主管
第一个业务月 1 2 1760 1560 200 1720 1560 325 1820
3 1560 250 第二个业务月 1 2 1860 1560 300 1800 1560 488 1950
3 第三个业务月 1 2 1960 1560 400 1880 1560 650 2080
3 第四个业务月 1 2 2620 1560 1060 2408 1560 1723 2938
3 第五个业务月 1 2 625 2820 1560 1260 2568 1560 2048 3198
1560 1560 3 第六个业务月 1 2 3020 1460 2728 2373 3458
3 第七个业务月 1 2 3976 1560 2416 3492.8 1560 3926 4700.8
3 第八个业务月 1 2 4228 1560 2668 3694.4 1560 4336 5028.4
3 1 第0 1560 375 0 1560 500 0 1560 625 700 1560 950 1560 625 1200 1560 1625 1395 1560 1625 1710 1560 1560 1560××银行小额贷款中心各岗位收入试算表（275元新增/55元存量/户） 岗位 第一个业务月 1 2 3 第二个业务月 1 2 3 第三个业务月 1 2 3 第四个业务月 1 2 3 第五个业务月 1 2 3 第六个业务月 1 2 3 第七个业务月 1 2 3 第八个业务月 1 2 3 1 第信贷员 1560 275 0 1560 413 0 1560 550 0 1560 688 770 1560 688 1045 1560 687.5 1320 1560 1788 1535 1560 1788 1881 15601780 后台人员 专职主管 1560 220 1736 1560 358 1846 1890 1560 330 1824 1560 536 1989 2000 1560 440 1912 1560 715 2132 2726 1560 1166 2492.8 1560 1895 3075.8 2946 1560 1386 2668.8 1560 2252 3361.8 1560 1560 3166 1606 2844.8 2610 3647.8 4217.6 1560 2658 3686.08 1560 4319 5014.88 4494.8 1560 2935 3907.84 1560 4769 5375.24 1560 1560
说明：
1、以上测算分别按照新增放款绩效175元/200元/225元/250元/275元/户，存量绩效35元/40元/45元/50元/55元/户测算。 2、表内1、2、3分别表示基本工资（假设1200元为基本工资）、新增绩效、管户绩效。单位：元 3、信贷员考核任务按照2笔、3笔、4笔、5笔（4-6月）、7笔（6月以上）核定。 4.考虑业务扣分、完成率、贷款质量等因素，信贷员实际收入按照绩效的80%计算。 5、运营到第二年起考虑有20%的存量，故存量按8折计算绩效。
6、运营到第7个业务月起，考虑在每7户新增放款中有1户是存量新增。
建议：小额贷款信贷员2年后的水平接近于一般信贷员为行业指导值。结合贵行员工收入水平，在信贷员基本工资为1200元的前提下，建议执行单笔新增250元或275元/户，存量新增50元或55元/户的考核指标。则第一年一般信贷员收入接近于4.1万/4.4万，第二年收入为7.7万/8.2万左右。否则，绩效考核指标做相应调整。
附：小额贷款信贷员交通通讯补贴建议
补贴标准制定考虑以下因素：
1. 制定有汽车、无汽车2种交通补贴标准。
小贷客户经理是个走出去的工作，有汽车的信贷员较无汽车的信贷员，工作效率会大大提高。故鼓励信贷员买车。并建议设立有汽车及无汽车2中
交通补贴标准。有汽车与无汽车的补贴标准为对半。
2. 3. 4. 5. 6.
根据信贷员业务量计算需要使用的交通通讯成本核定补贴标准，前提为不能让信贷员有额外支出。 考虑城市交通通讯费用的单价及其他成本，如停车费、保险、保养费用等。 适当考虑信贷员业务覆盖区域产生的交通通讯费用成本。
如果城市适合电动车作为交通工具的，考虑电动车充电的费用、折旧，作为交通补贴制定标准依据。 小贷客户经理的交通通讯补贴不能低于支行客户经理的补贴标准。
不管从放款数量及管户数量计算，小贷客户经理的外出次数都远远高于支行客户经理。
以一笔12月期限贷款为例：
放款前，外出次数为至少2次（申请人1次，保证人1次），贷款正常回收前，贷后外出次数至少为6次左右。一笔12月期限贷款累计外出次数至少为8次。
综合项目行的数据，信贷员具有基本独立业务能力后（80%左右信贷员3个月后即有此业务能力），月放款笔数为8笔左右。
以第一年信贷员平均放款笔数达到60笔水平及一半左右的拒绝率，再考虑逐步递增因素，第一年全年累计外出次数约为60笔*3次*2贷前+累计约300次贷后=660次。第二年随着存量客户的增加，外出次数成倍递增。 以上测算未考虑信贷员外出营销时间。
项目行制定交通通讯补贴参考：
CS ：1000元/月（有汽车）、500元/月（无汽车）交通补贴500元+100元通讯补贴 JN：300元交通补贴+60元通讯补贴 SQ：300元交通补贴+60元通讯补贴 XY：350元交通补贴+150元通讯补贴
2.3.2 工作中的加分与扣分机制
附：XX银行小额贷款中心信贷员业务操作扣分指南
信贷员业务扣分项目包括贷款发放质量、业务操作合规性及基本管理制度扣分。本扣分指南部分内容同样适用于后台人员及专职主管。 1.贷款发放质量（分值20分）
按月末逾期贷款户数与有余额贷款户数计算逾期率。不超过2%逾期率的不扣分。实际扣分根据每超过1%扣10分计算，扣完20分之后的扣分，按每超过1%逾期率扣20分加倍计算；不足100笔的，按笔考核，每发生一笔逾期扣10分，扣完20分之后的扣分，按每超过1笔，加倍扣分按20分/笔计算。 2.业务操作合规性（分值60分）
扣分标准为正式信贷员每发生一次扣1分；培训期及试用期信贷员每发生一次扣0.5分，其中培训期信贷员前3笔放款不扣分。 ★营销阶段
1.未按规定执行营销制度，每人每周营销时间少于3小时的 2.未及时做好营销记录的
3.除值班人员外，无特殊工作安排，外出时间（9：00-11:30，15:00-17：30）在办公区域出现的（上审贷会信贷员除外） 4.营销制度流于形式，并提供虚假记录的 ★申请阶段
5.没有合规判断客户而填写申请或拒绝客户的 6.接待客户时间超过30分钟的 7.没有合规完成申请表填写的
8.未及时处理申请，2个工作日以上不联系客户的 9.未执行每日接待值班制度 ★贷前准备制度
10.不执行贷前准备制度的
11.贷前准备没有执行师傅以上级别人员检查签字制度的 12.贷前准备没有合规完成，流于形式的 ★贷审会阶段
13. 未执行前9笔放款预审制度 14. 贷审会陈述时间超过20分钟 15. 未提供相关照片资料
16. 调查或上会前未进行征信查询的
17.对非主观不良信用记录判断，没有复印据于此判断相关资料证明的 18.资产负债表无时间
19. 调查后超过2天上会时效没有合理解释的 20.未合规检查现金及银行存款
21.未合规落实客户自有资金，而列入表外 22.应收账款没有合规评价及核实 23.未合规清点及正确估值存货 24.未合规清点及正确估值固定资产 25.待摊租金无起止时间
26.资产负债表、损益表出现简单计算错误 27.没有主要产品加权毛利率计算 28.损益表无时间期间
29.损益表收入项目有淡旺季没有体现的
30.可变成本确定与主要产品加权毛利率计算不符 31.固定支出超出常规支出项目没有核实的
32.逻辑检验没有3种以上相关收入检验和相关毛利检验的 33.初始权益无初始日期
34.初始权益的资产负债情况有简单结构性错误的 35.能反应客户经营收益的大项支出没有充分核实的 36.更改表格格式
37.还款计划表的制定没有根据现金流原则且没有合理解释的 38.还款计划表没有与客户沟通一致的 39.因客户生意结构复杂拒绝客户
40.未与客户充分沟通的情况下，将月可支不足作为否决理由
41.被贷审会拒绝的客户申请，未及时通知客户，造成客户误会或导致客户投诉影响我行声誉的
42.A信贷员建议拒绝的客户，重新分配后B信贷员最后放款的 ★贷后阶段
43.超过贷审会决议时效，未发放贷款没有重新上会后的 44.客户提前还款，没有按流程规定上贷审会申请的 45.未按规定执行贷后每月跟踪回访并填写正常监控表的 46.未填写小额贷款管理台帐的
47.未按规定提前提醒客户按时还款的 48.出现逾期单独进行上门催讨的 49.出现逾期未及时上报主管 50.出现逾期未及时上贷审会的
51.贷款用途被挪用，没有及时上贷审会的 52.非标准监控未执行的 ★其他
53.未合规、正确填写合同，造成错误的
54.未按信贷档案管理要求归档，缺少或遗漏档案资料 55.未严格保密客户信息及资料导致纠纷
56.未妥善保管客户资料造成资料丢失或私自带回客户账本 57.未按规定上传工作日志. 58.未执行贷审会值班制度
59.主管没有执行对下属信贷员每月评估 60.主管没有上交所属信贷员每月评估报告的 61.信贷员未上传新涉及行业行业总结的 62.未执行小额贷款行为准则影响本行声誉 63.因服务及解释不到位被客户投诉 3.基本管理制度扣分（分值20分）
违反以下基本管理制度，每发生一次扣1分。
64违反岗位职责描述内容的
65违反微小贷款从业人员行为准则的 66迟到、早退、擅离岗位的
66.在各类考勤中代签、弄虚作假的（处罚当事人、代签人和考勤员） 67.工作期间长时间打私人电话的
68.在办公场所吸烟、吃零食或酒后上岗的 69.串岗、聊天和在岗看与业务无关的书报的 70.上网、玩游戏、睡觉的 71.怠慢、顶撞或刁难客户的 72.议论客户的 73.存在以职谋私的
74. 因服务及解释不到位被客户投诉的
75.未执行小额贷款行为准则影响本行声誉的
2.3.3 信贷员能力分级
有条件的银行，在对外业务受理3个月后，根据信贷员放款数量（规定时间内完成放款任务）、处理复杂客户的业务能力（放款平均单笔金额）进行初步信贷员能力分级，如对信贷员按3个级别进行分级：1级处理10万（含）以下贷款申请（适用于未来未满3个月的信贷员）、2级处理30万（含）以下贷款申请、3级处理50万（含）以下贷款申请，并保持每3个月对分级进行检查。
2.3.4 职业规划、提升与退出
有条件的银行，在小微企业贷款业务开展1年内将20%左右原人事代理的信贷员转为银行正式员工，并且未来继续保持此转正比例。争取在小微企业信贷业务部门工作的合格信贷员3年内都完成转正。后台人员的转正比例建议为信贷员的一半。
2.4 小微企业信贷业务培训机制
2.4.1 课堂培训
2.4.1.1 课程表及内部培训能力建设进度安排表
小信贷员课堂培训课程及培训能力建设进度表（60课时）
时间表 08：15-09：45 10：00-11：30 第一天 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 课程安排 欢迎致辞与本行介绍 小额贷款的发展概况与业务流程※ 小额贷款的目标客户※ 了解客户生意 沟通 获得客户 沟通 客户咨询※ 财务报表知识学习（I/S、CF、G/L） 财务信息逻辑检验及练习※ 软信息理解与检验 征信及识别技巧 贷款调查Ⅰ 贷前准备 贷款调查Ⅱ 实地调查※ 顾问 顾问/顾问/主管/主管 顾问/顾问/顾问/主管 顾问/顾问/顾问/主管 顾问/顾问/主管/主管 顾问/顾问/顾问/主管 顾问/顾问/顾问/主管 顾问/顾问/主管/主管 顾问/顾问/顾问/主管 讲课人员 行领导 第二天 第三天 第四天 第五天 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 第六天 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 第七天 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 第八天 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-09：45 10：00-11：30 第九天 13：30-15：00 15：15-16：45 08：15-11：30 第十天 13：30-15：30 实地调查模拟 贷款调查Ⅲ 库存估算※ 贷款调查Ⅳ 保证人调查※ 敏感度分析及案例分析 分析表格制作问题 贷审会陈述及模拟※ 沟通 批准与拒绝 贷款风险与评估 时间管理 监控与逾期处理※ 案例研究一※ 案例研究二 案例研究三 案例研究四 行为准则与部门制度 问题解答 测试 顾问/顾问/顾问/主管 顾问/顾问/主管/主管 顾问/顾问/主管/主管 顾问/顾问/主管/主管 顾问/主管/主管/主管 顾问/顾问/主管/主管 顾问 顾问/主管/主管/主管 顾问 顾问/主管/主管/主管 项目行 顾问 项目行 市场营销 顾问（主管） ★注：一般项目组织4次课堂培训，项目行通过每次不同程度的参与授课完善自我培训机制。 2.4.1.2 课堂培训课件（见附件） 2.4.2 实务培训 2.4.2.1 实务培训目录
附：实务培训目录 1 受理申请初步判断及模拟（无课件） 14 2 调查前约客户模拟（无课件） 15 3 申请人实地调查模拟安排2次（无课件） 16 4 保证人实地调查模拟1次（无课件） 17 5 贷后监控指引培训 18 6 客户有多个生意调查指引 19 7 贷款用途未履行及生意异常处理提示. 20 8 关于现金流检验的方法 21
9 如何判断“中止调查”信息 22 10 申请处理时效 23 11 拒绝客户模拟（无课件） 24 12 行业资金需求表更新（每2月更新1次） 13 行业总结更新（每2月更新1次） 注：实务培训目录任意排列，根据需要安排培训顺序
附：实务培训记录表
业务使用表格讲解（无课件） 逾期处理培训 贷审会发现问题培训（2次） 非正常贷款重审培训 经常性问题汇总 现金流检验流入流出影响要素 还款提醒流程 公司类客户分析流程（选择使用） “扫街”营销提示 受理申请基本问题提示 测试 内容 1 2 3 4 ….. 22 23 24
信贷员批次 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 完成时间 讲课人 / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / /
2.4.2.2 实务培训课件（见附件） 3. 略 4. 略
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