； ｘ ．√ ｌ人力资源・绩效管理 条件 在市场经济已经相对成熟的 今天．一个地区任何一个产业的发 已经落伍．一流的产品也要靠科学 的促销手段来扩大知名度．塑造企 润空间、提供资金和信用支持来达 到增加销量的目的 因渠道的扁平 化．公司服务更易到达终端用户．而 饲料营销的服务在营销过程中又起 着至关重要的作用 ２．建立纵向市场营销系统 纵 向营销系统则把各渠道成员形成 一展．都必须依赖于市场的认可 而市 场是否认可又是以该产业的产品品 牌价值作为主要选择标尺的 实施 畜产品名牌战略．～要充分发挥和 挖掘我国自身畜产品的资源优势． 重点在优势畜牧产品中培育名牌． 让名牌畜牧产品参与品牌竞争．抢 占市场 二要加快畜牧业产业化进 程．促使畜牧产品上规模、上档次 三要加强畜牧产品市场体系建设 发展一批功能完备、辐射力强的畜 产品综合与专业批发市场．为各地 的畜产品创建名牌提供有利的平 台。 ｆ二）价格策略 业形象．树立产品地位。经过调查 研究我们发现．基层的广大农民 具有许多共同的消费心理：由于 收入水平及消费习惯等的影响． 农民在购买消费品过程中．总是 精打细算．对其购买行为是不是 “划得来”比较注重 一般来说．农 个统一整体 纵向营销系统可 以控制渠道行为和管理渠道冲 突．减少重复服务达到经济节约 民更看重价格比较便宜的商品． 这种选价心理也影响了农民的购 的目的．从而使饲料产品能按照 合理的价格流通到农户或农场． 使其养殖成本趋向合理．从而达 到良性循环．增加终端用户对公司 的忠诚度 ３．建立行业直销 在珠江三角洲 地区．畜牧水产业已高度集约化．为 了减少分销成本．可以直接和农场签 买力 针对这一点．企业在做促销 策划时可以从价格人手．多走低 价战略．建立产品价格的差异化战 略．提高竞争力 （四）分销策略 １．渠道组织扁平化。传统的分 销渠道极大地阻碍了饲料工业的发 展 根据饲料市场地域分布及发展 １．新产品定价策略。将绿色产 品视为新产品来定价 订合同．由厂家送货或顾客自己到厂 方提货．减少中间环节．这样能及时 了解产品信息．服务直接到达终端客 户．提高产品的竞争力。（作者单位 河南财经学院）■ 编辑周 俊 ２．认知定价策略 根据消费者 心目中的认知价值来确定价格 （三）促销策略 随着市场的不断成熟和完善． 那种“酒香不怕巷子深”的经营思想 不平衡的特点．渠道组织的扁平化 势在必行 由于渠道的缩短．公司对 渠道的控制能力也大为加强．政策 能及时、准确、完整地被执行。同时 公司可以通过给予经销商合理的利 轻松阅读・东鳞西爪ｌ＿一 ×ｌ 鱼０ “自己好像快病了。”而同事说： “你不是常读《论语》吗？《论语》可 读书三得 文／刘文波 国学大师钱穆（１８９５～１９９０）． 对中国历史尤其是对中国历代思 阅，更不能 以医之。《论语》说：‘子之所慎，斋、 战、疾。’你感到快病了，正好用得 上‘慎’字。不要疏忽大意，也不要 过分害怕。”同事的一番言论让钱 先生恍然大悟，领悟了读书的目 的在于教人切己体察，学以致用。 半途中止。 这点对钱先 想家及其思想源流的研究和考 辨，自成一家之言。从凡人到宿 儒，是由于他读书开悟得道。 一三曰有专。钱先生开始读《论 生触动很大。从那以后，不论是多 大多难啃的，都一字字、一本本从 语》时，多有忽略。一日被同事问 及《论语》中的篇什，自己喜欢哪 章。钱先生竞无以应对，而对方则 高声吟哦：“饭疏食饮水，曲肱而 枕之，乐亦在其中矣。不义而富且 曰有法。钱先生小时候痴 头读来，不知不觉中学艺精进。 二日有用。世人往往将读书 迷《曾文正家训》，那是指导他读 书和做人的一部书。先生年轻时， 当成求取功名的进身之阶、敲门 之砖：小有所成之后，又弃之不 读书是信手拈来，随意翻阅，往往 半途而废。而曾国藩教人要有恒， 读书也须从头读到尾，不能随意翻 贵，于我如浮云。”钱先生一惊，叉 感到心中豁然，不觉读书又上了 一顾。真正会读书的人是以书为师 的。有一次，钱穆先生和同事说： 境界。一 编辑 史新建 ＿ｌ■叠 ２人才资源开发８３
