第十章优势、劣势与均势谈判技巧

优势谈判技巧

第一节 不开先例技巧

一、不开先例技巧的原理

不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的技巧。

二、不开先例技巧的运用

1.谈判内容属保密性交易活动； 2.交易商品属于垄断交易；

3.市场有利于我方而对方急于达成交易； 4.对方提出的交易条件难以接受。 三、不开先例技巧的破解 1.搜集信息，吃透“先例” 2.克服习惯型心理的约束

3.证明环境变化使“先例”不再适用

第二节 价格陷阱技巧

一、价格陷阱技巧的原理

价格陷阱技巧，又叫价格诱惑技巧，指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。 二、价格陷阱技巧的运用

这一技巧运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。 三、价格陷阱技巧的破解 1.切忌被对方价格所迷惑； 2.相信自己的判断力；

3.不要在时间上受对方所提期限的约束。

第二节 先苦后甜技巧

一、先苦后甜技巧的原理

先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。

二、先苦后甜技巧的运用

运用该技巧时应记住“过犹不及”这句话，“苦”要苦得有分寸，否则对方会觉得缺乏诚意，以至中止谈判。在实际操作中，应注意“红白脸”的运用。 三、先苦后甜技巧的破解 1.了解对手的真正需要

2.针锋相对，退出或拒绝谈判

第四节 故布疑阵技巧

一、故步疑阵技巧的原理

故步疑阵技巧，是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。 二、故步疑阵技巧的运用

有经验的谈判者在谈判中常常有意向对方传递导致他判断错误的信息，以此干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。 三、故步疑阵技巧的破解

1.谈判者应具备高超的观察力和应变力 2.要用心收集和准备充足的谈判资料

劣势谈判技巧

第一节 吹毛求疵技巧

一、吹毛求疵技巧的原理

吹毛求疵技巧指在谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。 二、吹毛求疵技巧的运用

恰到好处提出挑剔性问题是运用这一技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确估价，才能将毛病挑到点子上。 三、吹毛求疵技巧的破解 1.要有耐心；

2.有些问题可以避重就轻地一笔带过； 3.及时提出抗议；

4.建议一个具体且彻底的解决办法。

第二节 先斩后奏技巧

一、先斩后奏技巧的原理

先斩后奏技巧指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。实质是让对方先付出代价，让对方衡量付出代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。 二、先斩后奏技巧的运用

这一技巧运用是缺乏市场经济商业道德的表现形式，会严重损害对方利益，不提倡采用。

三、先斩后奏技巧的破解 1.不给对方机会； 2.采取法律行动；

3.以牙还牙，针锋相对； 4.做好资信调查。

四、先斩后奏技巧的具体做法 买方常用：

（1）先让卖方按自己的要求组织货源； （2）先将材料使用，再谈改变付款条件；

（3）先将购进的设备安装妥当，然后要求退设备； 卖方常用：

（1）先动手修理设备，然后再议定修理费； （2）延期交货，使买方没有条件要求更换；

（3）收取较高或较多货款，交付较差或较少货物。

第三节 攻心技巧

一、攻心技巧的原理

攻心技巧，是谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的方法。

二、攻心技巧的运用 1.满意感 （1）礼遇 （2）理解 （3）耐心 2.头碰头 （1）前提 （2）地点 （3）人员

3.“鸿门宴”：以“宴”做幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。 4.恻隐术

（1）说可怜话 （2）扮可怜相 5.奉送选择权

三、攻心技巧的破解

1.保持冷静、清醒的头脑； 2.弄清对方恭维的真正目的。

第三节 疲惫技巧

一、疲惫技巧的原理

疲惫技巧，是通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意作单调冗长的陈述，使对手从肉体到精神感到疲劳而动摇立场的做法。 二、疲惫技巧的运用 1.劳力 2.劳心

三、疲惫技巧的忌讳 1.强迫 2.粗心

第五节 对付“阴谋型”谈判的技巧

一、“阴谋型”谈判作风

商务谈判过程中，谈判双方为达到目的，往往不择手段，以耍诈或不道德的方法来取得谈判优势或占对方便宜的做法。 二、常见的阴谋诡计及其应对技巧 1.对付故意欺骗的技巧 （1）学会察言观色 （2）反复调查核实 2.反车轮战的技巧 （1）选择攻击目标 （2）选择参与人员

（3）编排谈判词

（4）明确参与者投入的时机 3.反人身攻击的技巧 （1）保持冷静 （2）忍耐、不理会 4.对付强硬措施的技巧 5.反威胁的技巧

谈判技巧

第一节 迂回绕道技巧

一、迂回绕道技巧的原理

迂回绕道技巧指在谈判中通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。 二、迂回绕道技巧的运用 第一，心中有数；

第二，持之有据，言之有理； 第三，说话自信。

第二节 开诚布公技巧

一、开诚布公技巧的原理

谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。

二、开诚布公技巧的运用 1.双方必须有诚意； 2.透露十之八九；

3.不要什么问题都谈。

第四节 为人置梯技巧

一、为人置梯技巧的原理

通俗地说，就是如何“给人台阶下”的技巧。 二、为人置梯技巧的运用 1.“置梯”的对象； 2.“置梯”的时机； 3.“置梯”的内容；

4.有时需正面指出对方错误。

第四节 激将技巧

一、激将技巧的原理

在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度的做法。 二、激将技巧的运用 1.激将对象的选择； 2.尊重对手的人格尊严； 3.把握一个度；

4.激而无形、不露声色；

5.激将是用语言，而不是用态度。 [案例分析]

山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出面与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方获悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了一地。日方代表忙要求到：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍案成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使对方让步。分析：（1）我方厂长在谈判中运用了哪些谈判策略或技巧。（2）我方厂长在谈判中稳操胜卷的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。