如何挖掘潜在客户

各行各业的销售人员都需要不断的挖掘出大量的潜在买家。健身行业同样如此，人们不能仅仅依靠广告宣传活动来寻求新的客源。

会籍顾问必须主动的去挖掘潜在客户，而挖掘潜在客户的关键就在于态度的问题。这个过程需要积极的态度和不懈的努力。挖掘客户没有严格的时间，每周七天随时都可以进行。无论你是在何地，都不要忘记挖掘客户这项任务。针对潜在客户进行的销售活动与促销活动一样，应当让他们感到愉快和满足。

如果销售员已经建立了良好的信誉，俱乐部兑现了你所有的承诺，同时会员也感受到很满意，就不愁没人给你介绍潜在客户。用适当的方式刺激他认为你介绍客户是很常见的一种方式，也是完全允许的。

每个人都有一定的影响力，所以在过去的一年里，你可能已经联系了不少人，也积累了一定的客源。除此之外，你应当每晚留意报纸上刊登了哪些促销信息、及婴儿出生、离婚、结婚等消息，因为其中的每一个人都是你的潜在客户。然后，你就要充分发挥自己的想象力，找出理由说服他们入会。

挖掘客户是一种寻找和发掘潜在客户的艺术。紧接着挖掘客户的就是销售过程，一名优秀的销售人员必须具备挖掘客户的特殊能力。

保持系统平衡（通过个人的努力，尽量达到以下比例） 健身俱乐部的潜在客户有哪些途径产生？ 健身俱乐部进行广告宣传。 通过销售人员的个人渠道。 俱乐部开展的特别促销活动。

俱乐部所开展的内部会员引荐入会方案。

当然，最好是能将上述四种方式有机的结合起来。注意：挖掘客户是一个保持平衡的过程。销售员带来的客户越多，个人的销售业绩就越多，收入就更多。

挖掘潜在客户的比例：

12%的客户通过个人引荐从外部产生。 50%通过会员和嘉宾内部引荐产生。

20%通过俱乐部的广告宣传和促销活动从外部产生。 10%从电话咨询和到俱乐部的过路人中随机产生。

建立自己的潜在客户档案

会籍顾问必须逐渐养成定期使用卡片的习惯。几乎所有成功的销售员都建有类似的系统。

除了要稳定现在的潜在客户以外，每天你还必须花几个小时寻找新客户，每天至少用30分钟的时间思考如何挖掘客户的问题。尽量让名单中的潜在客户数量始终保持在500人以上。

潜在客户挖掘是销售过程不可分割的一部分。每天话很少的时间就可以给所有有关方面带来极大的好处，包括俱乐部，也包括销售本人核心会员。

通过已成交的交易来挖掘客户

这时人们的兴趣很高，而且很兴奋，情绪也十分高涨，他们从来没有如此强烈渴望与会员一起分享此时的快乐。此是最重要的事情就是要投入到实践活动中，开始减肥，打乒乓球，台球上团课等项目。最关键的是在实践中享受健身带来的快乐和好处。

没错，这就是新会员的真实写照。您已经说服他们相信您的健身俱乐部能提供更多的优惠条件，是最物有所值的地方。如今，他们已将相信您的健身俱乐部是相当出色的。当您成功的劝说人们把辛辛苦苦正来的钱投入到您的健身俱乐部的时候，工作已经完成的很好了。而您能说服他们问他们的孩子和妻子们投资，呢就锦上添花了。因为此时新会员通常都急于想和朋友分享自己的兴奋和快乐，这种热情恰恰可以成为您最好的销售工具之一。你必须趁热打铁，让更多的人成为你的会员。

第一步就是询问他们是否与亲朋好友愿意和他们一起入会（你甚至可以在他们如会议前提出这个问题）

1、 健身伙伴

2、 乒乓球或台球爱好者 3、 跑步时的伙伴

当他们入会后，下一步行动就自动开始了。必须让每一位新会员感到自己像置身皇宫一样，让他们感到你和健身俱乐部真正关心他们切身的问题。因此，当天你必须提供及时的服务。

1、 帮助他们进行第一项活动。

2、 为他预约第一次身体状况测评和开始健身方案的时间。 3、 让新会员熟悉俱乐部的环境，了解有关情况。 4、 将新会员介绍给俱乐部中的其他职工。 5、 将新会员介绍给其他会员。

一旦工作让新会员感到满意，你就可以同过他们挖掘新会员。通过新会员挖掘潜在客户时可以采用以下这些方法： 1、 在新会员欢迎晚会上，鼓励他们带更多的会员入会，可以用香槟和开胃点心来刺激。 2、 给新会员赠送嘉宾入场卷，鼓励他们带更多的朋友到俱乐部。 3、 给新会员提供奖卷和特别折扣，让他们送给自己的朋友。

4、 询问新会员是否有亲朋好友愿意接收免费身体状况测评和试验练习。

5、 如果健身俱乐部打算举办任何特别活动，都应当告知新会员，鼓励他们带自己的亲

戚朋友来参加。

6、 对新会员进行问卷调查，了解其亲戚朋友的有关情况。

7、 新会员引进方案。如果新会员在一定时间内介绍了一定数量的客户，则应当提供一

定的优惠条件。

如果工作开展得好，则新入会的成员总能带来更多的会员。本方案是否有效直接去决议你的意志力。必须与新会员保持联系，跟踪了解健身方案的开展情况。销售员必须树立自信心。

挖掘客户的系统及几个点子 1、 采用邮件

先用邮件，再打电话预约客户参观健身俱乐部是非常有效的一种方法。每天发出30封信函，宣传健身俱乐部的某些服务和活动，注明目前的活动适用于那些会籍。在信寄出后的72小时，打电话跟踪了解有关情况。询问对方是否收到您的信件，介绍特别优惠的有关情况，努力安排该潜在客户参观俱乐部。必要时可以使用嘉宾入场卷。信笺上要写明特别入会活动的截止日期，突出时间的紧迫性。邮件材料可以寄给现有的潜在客户、老会员、甚至可以寄给列在通讯录上但以前没有联系过的人。尽管这项工作需要花费一定的精力，但是你的努力一定会有回报的。 2、 新会员跟踪服务

按时间顺序记录下所有销售过的会籍。在新会员入会后的前十天，致电给每一名会员，了解情况进展得如何、是否需要帮助、询问他们是否可以引荐一些潜在客户。在最初的四个月里，每月都应当打电话跟踪，以便从中挖掘出新的潜在客户。 3、 嘉宾

凭嘉宾入场卷进场的人在进场时应在嘉宾卷上写下自己的名字、联系地址和电话。这些基本信息、连同他们对健身俱乐部的了解程度以及带他们到健身俱乐部来的人将有助于开展你的工作。将它们的有关信息记在一张潜在客户卡上，然后给他们邮寄资料，邀请他们参加一些特别活动，让他们了解目前有哪些优惠活动，最要紧的是要让他们知道你希望他们入会。 4、 前会员

健身俱乐部很可能有一些会员由于某些原因而退会。销售人员应当和健身俱乐部的经理一起重新设计一些方案，让这些退会者从新入会。可以致电或写信给他们注明机不可失，失不再来。 5、 礼品卷

给潜在客户寄一些礼品卷，如果他们在某个日期以前入会，就可获得某些小礼品或某些优惠。最有效的方法就是经济上的刺激。其次是赠送小礼品、小卖部购物卷、服装或延迟使用时间等方法，虽然没有经济刺激那么有效，但是也能起一定的作用。 使用礼品卷时注意事项：

a、 礼品卷上必须写明活动截止日期。

b、 通常人们在每个月的5至20号领薪水，这是最容易说服他们入会。 c、 礼品卷上必须写有你的姓名，以便他们向你咨询。

d、 礼品卷上必须留有预约电话，以便他们能提前进行电话预约。

e、 每两周更新一次截止日期，这样每两周都会给他们造成一种紧迫感。 6、 集体座谈会

7、 弃置的潜在客户档案

通常发生在销售员退出销售工作的情况下。毫无疑问，某些潜在客户和会员将无人负责，你必须从新整理这些文件，并以一打电话告诉他们你将负责有关事宜，这样会有积极的影响，也可以增加你的销售量。 8、 老客户、新优惠

一旦某人成为潜在客户，那么他就永远成为你的潜在客户。要想让一名非会员入会，就必须提供一些信息，如新健身方案、新会籍、甚至是新价格结构等。 9、 报纸

浏览当地的报纸，了解有无结婚、离婚、婴儿出生、升职、及其他可以利用的社会活动。

稳定潜在客户级会员引荐人

潜在客户的关键是要常保持联系，遵守若言。如果你能做到言出必行，时长保持联系，就会源源不断地有人为你引荐新人，不断的有新成员入会。 “五要”

1、 要在24小时之内打电话回访 2、 要遵守所有承诺。

3、 要定期联系潜在客户和会员。 4、 要处理他们提出的问题。

5、 要给他们寄致谢信和生日贺卡。

产生推荐会员的三个途径 新会员 在销售的时候 “在合约上提供三个名单” 。在合约上印上提供名单的位置 。整理合约上提供的名单的过程当作是完成一般文件工作一样简单，不要引起反感。 。每一次销售新会及时都必须做。 。给名单上的人提供礼物（例如：折扣卷、体验卷） 使用会所的现有会员 每一天的课程中 “邀请名单”“帮您的朋友” 。每个销售人员每天都应该负责取得2-3个名单 。必须低调的进行。 。不要将这种行为放到会员通讯录上，也不要在前台进行。 。这种方式会使92%本来不会提供名单的会员提供名单 每季度所有会员 每年数次 “内部比赛及活动” 。把这当作是俱乐部的大事 。使用传单，海报，邮件，并装饰俱乐部。 。如果进行妥当，大约8%的会员会带至少一个新会员出现。 新会员的管理及跟踪服务

每一次销售活动都伴随着一定量的行政管理文件工作。必须要让新会员以正确的方式开始自己的健身活动。只有当你完成了所有的行政管理文件工作以后，你才可能受到佣金收入。所以，你必须为行政管理文澍工作全权负责：

A、 让新会员正确的开始健身。 B、 跟踪了解他们的健身进程，挖掘潜在客户。 C、 对退会的会员进行跟踪服务，尽量劝说他们重新入会。

新会员工作表

销售员拥有的最大的一笔财富可能就是一大批感到满意的会员。让会员感到满意其实是一个过程性工作，他始于会员第一次进入健身俱乐部，整个过程不允许出现一丝一毫的差错。为了让新会员更快的融入健身俱乐部，有一个新会员工作表可以指导销售员正确的开展工作，工作表始于新会员入会的那一天，持续时间约为6个月，也可以由你自己来决定。 此时你可能在想：到底应当由谁来完成这些电话工作和跟踪服务呢？答案很简单，那就是你自己！销售员的职责不光是要销售，还要负责帮助新会员适应俱乐部的环境，这样才可以稳定这些会员。如果健身俱乐部中的销售员只知道销售产品或服务，除此之外就不知道该为顾客、客户或会员做些什么，那么这样的销售员是很愚蠢的。满意的会员就是销售员做有效的销售工具。为了让会员满意，我们必须重视会员们的各种需求。你必须将所有与会员有关的工作负责到底。当会员们感到满意和愉快，他们才能给你带来更多的潜在客户。销售员的职责就是对自己销售的会员负责，对自己的销售工作负责。

新会员工作表

姓名：

地址： 电话： 引荐人：

会员形式： 入会日期： 日期 人员 采取的行动 电话联系： 7天跟踪电话 30天跟踪电话 60天跟踪电话 90天跟踪电话 其他跟踪电话： 活动或方案： 身体状况测评 首次健身 家庭活动 其他活动： 熟悉过程： 欢迎信 嘉宾入场卷 会员升级讨论会 回顾销售展示表 熟悉会 其他： 新的被引荐人