工程投标报价的常用技巧

工程投标报价的常用技巧

工程项目投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略的正确性、预见性，同时也讲究技巧。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，不断探索，才能在招投標中取得胜利。本文主要对建筑工程投标报价相关问题进行了简要分析。

标签： 建筑工程；投标报价；常用技巧

一、工程投标报价概述

工程项目招投标是工程开展的关键步骤，涉及到招标和投标双方参与者，招标一方希望通过规范、高效的招投标来寻找成本效益比最高并且口碑好的施工单位，投标一方希望通过公平公正的招投标使项目获得一定赢利。报价是这一过程中双方博弈的核心，报价是否恰当直接决定招投标的成败。报价直接影响着投标方（即施工单位）的中标率及利润空间，因此，施工单位应精心研究投标报价的策略和方法，积累投标报价工作中的经验和教训，调整报价以提升中标率。本文将总结投标报价的策略和技巧，为实际招投标工作提供一定理论指导。

二、工程投标报价的构成

1、直接费用

所谓直接费用是指完成某一工程所直接消耗的费用，主要包括直接工程费和措施费。直接工程费由三方面组成，其一是人工费，包括项目人员工资、劳保费、员工福利以及工资性补贴，即是生产工人从事施工生产的各项收入；其二是材料费，包括施工企业购买施工材料的费用、施工生产所需的试验费、材料合理损耗费、材料运杂费以及保管费，是建筑施工项目实体所消耗的原材料、半成品以及相关的辅助材料和零配件；其三，机械使用费包括折旧费、安拆费、经常修理费、大修理费等，是施工机械作业所发生的各项费用。所谓建筑施工措施费是指建筑施工企业发生的非工程实体的费用，包括施工前期和施工过程中发生的，例如安全措施费、文明施工费、环境保护费、钢筋混凝土模板及支架费、大型机械设备进出场及安拆费、施工排水、己完工程及设备保护费、降水费等。

2、间接费用

建筑施工企业中间接费用包括规费和企业管理费两部分，其是企业为经营管理和组织施工以及间接为建筑安装生产服务的各项费用。所谓规费，顾名思义是规定必须缴纳的费用，即我国政府和相关部门制定的需要建筑施工企业按时按量缴纳的有关费用，其主要包括危险作业意外伤害保险、住房公积金、工程定额测定费、括工程排污费等。企业管理费包括管理人员工资、固定资产使用费、差旅交通费、办公费、职工教育经费、劳动保险费、财务费、财产保险费、税金以及

其他，是施工企业必须纳入的施工生产成本费用。

3、利润

所谓利润是指企业收入减去成本所得部分，在数值上等于直接费加间接费之和乘以费率，利润是施工企业完成某项工程所应当获得的盈利，是企业的主要目标，也是企业赖以生存的根本。

三、投标技巧

1、不平衡报价法

该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：

1.1支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。

1.2预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。

1.3任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。

2、正确套用单价

首先，为正确套用单价，就要掌握定额的每一个子目的工作内容及适用范围，有些子目在具体情况下不再发生或其工作内容已被相关子目包括，则不能再在子目中出现。例如平整场地，当该工程基础属于大开挖情况时，此子目是不存在的，若出现即属于重套，与此类同的情况还有原土碾压、刷素水泥浆等。

其次，要掌握定额需要明确的项目界限，如：机械开挖土方中，如果土壤含水率超过25%，人工、机械部分都要乘以相应系数。这里应明确的是含水率大于25%，因此时黏土成泥状，加大了施工难度，才能将定额乘以系数，不能笼统地将含水率为25%或小于25%的土质均乘以系数。除此之外，机械开挖土方中，10%的人工挖土部分，无论开挖深度如何，只能按2m套用；井点降水中，使用费按套天计取，要明确l套天指24h；砌筑高度1.2m以内不计算脚手架，1.2m～3.6m以内只计算里架，3.6m以上才按外架考虑；抹灰则要按普通、中级、高级

进行区分，按类套价，等等。这些都应该认真加以界定和划分。编制标书的人除了掌握定额外，还应对施工组织设计或施工方案有较深的了解，同时，还要熟悉本企业主要项目施工工艺的一般做法。

3、增加建议方案

有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

4、优惠取胜法

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标者评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其他条件，如工期、支付条件等。所以，在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引发包人、利于中标的辅助手段。

四、投标注意事项

对承包商来说，经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策。所以应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价。在此方面，以下几点是必须注意的：

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象。维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价，争取项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。目前通常的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和综合单价分开，使用过程中是量变价不变。

3、抓好项目结算的三大创收支柱。即索赔、工程变更和调价公式。这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益，这是竞标过程中所涉及到的一个核心内容所在，只有灵活的对其加以应用，才能够避免各方面因素影响成功的几率。

五、结束语

工程项目招标投标的目的是通过竞争中标来降低成本，提高工程质量报价是投标工作的重要环节，是各投标人之间信誉与实力以及投标策略与技巧的竞争，关于工程项目投标报价的研究已有不少成果，一般认为：夺标的关键是在标价上的竞争，标价是承包商实力的综合反映，然而，一个真正意义上的好标必须具备标价既要“足够低”又要“足够高”的特点，以使其能够获取中标赢利的机会与尽可能高的收益。

参考文献：

[1]王金萍.浅谈工程投标报价策略[J].门窗，2013，07：106+111.

[2]孙乃雪.浅谈工程投标报价的策略与技巧[J].经营管理者，2013，20：204-205.

[3]陈吉勇.浅谈境外工程投标报价策略与技巧[J].科技广场，2013，08：187-190.