项目来访客户需求调查总结

1. 年龄/岁 ： □20-30 □30-40 □40-50 □50-60 □60以上

从表1-1和表1-2可知：

被调查者中20-30岁之间的最多，为11人，占被调查者总人数的41%；其次为30-40和40-50两个年龄段，分别为7人和6人，占被调查者总人数的比重为26%和22%，总占比为48%；50岁以上被调查者共有3人，占被调查者总人数的比重为11%。

分析：被调查者集中在30-50岁的年龄段，占比为48%，这一阶段的人群，有一定的实力和意愿购买不动产；20-30岁这一年龄段婚房需求较大，因此在被调查者人群中的比例也较大。我们可以锁定这两个年龄段客户需求尽心打造，尽力迎合其生活习惯、品味和追求，同时在宣传过程中注重通过他们经常接触的渠道大力宣传，从而用最少的费用取得最大的宣传效果。

2.家庭结构：□单身贵族 □二人世界 □三口之家 □三代同堂 □其他

从表2-1和表2-2可知：

被调查者家庭结构以三口之家最多，共有13人，占比为52%；其次为二人世界，共有6人，占比为24%。

分析：随着社会经济的发展，人们的家庭生活理念有了一定的改变，另外我国所实行的计划生育政策，使得父母与子女所组成的三口之家成为社会的主流。结合家庭结构特点，完善细节，在细节处体现项目的品质。

3.月收入/元： □2000-3000 □3000-4000 □4000-5000 5000以上

从表3-1和表3-2可知：

被调查者的月收入水平都较高，月收入在5000以上的有8人，占被调查者总人数的50%；其次就是2000-4000这一收入区间，共有6人，占被调查者总人数的38%；4000-5000收入区间的人数最少，有两个，占被调查者总人数的12%。

分析：可以看出，客户手里有钱，关键是如何让客户乐于购买我们的产品。在销售过程中，应让客户多说，了解其需求，然后有针对性的对其讲解我们项目所能满足的地方，从而打动客户。

4.需求产品：□戴维斯中心 □CEO公馆 □总裁官邸 □天工大宅 □商业

从表4-1和表4-2可知：

被调查者需求类型最多的是天工大宅，共有15人，这一需求比例占来访总人数的42%；其次分别为戴维斯中心8人，占比22%；CEO公馆7人，占比19%，商业6人，占比17%，而总裁官邸的需求人数为0.

分析：住宅类产品依然有着最多的市场需求，其次分别为写字楼、公寓和商业。总裁官邸在来访客户中没有明显的需求，在预料之中，这种顶级奢华的产品，只有处在金字塔顶部的人士才有享有的资金实力，针对这种产品可以采用定向销售的方式。 5.需求面积/㎡： □50-100 □100-150 □150-200 □200以上

从表5-1和表5-2可知：

被调查者对产品面积的需求以50-100㎡米最多，有11人，占总人数的39%；其次为100-150㎡这一面积区间的需求人数为10人，占总人数的36%；150-200㎡这一面积区间的需求人数为6人，占总人数的21%；最后为200㎡以上的需求人数为一人，占总人数的4%。

分析：100㎡以下的产品市场需求旺盛，但是对于150-200㎡的产品，市场需求有待拓展，在推广和销售过程中不论是在推广资金和是人员配备上要予以倾斜。 6.职业： □公司上班 □企事业单位 □私营业主 □公务人员

从表6-1和表6-2可知：

被调查者中私营业主人数最多，共有11人，占被调查者总人数的44%；其次为公司职员，共有8人，占总人数的32%；再次为企事业单位和公务人员，分别为5人和1人，占总人数的20%和4%；

分析：从职业类型来看，来访人数差别较大，私营业主最多，公务人员最少。一方面说明私营业主这方面的需求比较旺盛，应重点做好针对这类客户的宣传，让更多的潜在客户知道我们的项目，了解我们的项目，从而购买我们的项目。另一反面要拓宽宣传渠道，针对企事业单位和公务人员经常接触的媒介予以宣传，从而让这类客户对项目有更多的了解。从总体上拓宽客户群。

7.现居住、单位地址： □张店 □桓台 □周村 □淄川 □临淄 □博山 □高清 □沂源 □其他

从表7-1和表7-2可知：

被调查者主要来源于张店区，共16人，占被调查者总人数的62%；其次为桓台、淄川、临淄等区域，其中周村、博山、高清、沂源没有来访客户。

分析：张店区是核心客户区，在宣传推广过程中应给予特别的重视，桓台、淄川、临淄是淄博经济水平较高的三个区域，有一定的客户群，要加大宣传力度。其余区域经济水平相对较低，潜在客户较少，可以进行适当的宣传推广。

8.付款方式： □一次性 □按揭 □公积金 □分期 □其他

从表8-1和表8-2可知：

目前按揭方式比较普遍，被调查者中有15人选择用按揭的付款方式，占被调查者总人数的65%；其次一次性付款方式共有5人选择，占总人数的22%；再次分别为公积金、分期等方式。

分析：应注重对职业顾问相关金融知识的培训，加强按揭方式的计算准确性和速度的练习，从而提高工作效率，在面对客户时能够给客户更专业的印象。 9.置业目的： □自用 □投资

从表9-1和表9-2可知：

被调查者中有14人置业目的为自用，占总人数的52%；13人为投资，为总人数的48%。

分析：自用和投资的客户比例相当，在推广过程中要两手抓，两手都要硬；在销售过程中同样如此，例如制定两套说辞，针对两种不同客户关注的核心问题进行解说，从而提高成功率。

10.获知途径：□报纸 □动车杂志 □路过 □机场户外、高速路 口户外 □市区户外 □电视 □朋介 □网络

从表10-1和表10-2可知：

被调查者对项目信息的获知主要是路过，有21人，占总人数的84%，其次为朋友介绍2人，占总人数的8%；再次分别为报纸和动车杂志各一人。

分析：虽然路过的人数占绝大多数比例，但是不能排除被调查者通过其他途径了解到项目信息，在路过此地时想进一步了解的情况，但是这也充分说明项目的推广还不够，需要逐步加大力度，同时根据项目高端的特点，加强朋友介绍的鼓励力度，提高这一途径的效果。

11.您对本项目的意向价格/(元/㎡) □4000-5000 □5000-6000 □6000-7000 □7000-8000 □8000以上

从表11-1和表11-2可知：

11人对项目的意向价格为5000-6000元/㎡，占总人数的52%；8人对项目的意向价格为4000-5000元/㎡，占总人数的38%；6000-7000元/㎡和7000-8000元/㎡的价格区间各有1人，占比都为5%；

分析：目前市场认同的价格区间在4000-6000元/㎡这一区间范围内，但是这一选题对实际的参考意义有一定的局限性，主要是被调查者为了实现利己最大化，从而选择价格较低的选项。

12.您需要的车位类型： □地上 □地下 □车库

从表12-1和表12-2可知：

需要地下车位的被调查者有8人，占总人数的44%；需要地上车位和车库的被调查者各为5人，占总人数的比重为5%。

分析：目前地下车位的建设已成为一种必然趋势，这十分符合消费者的需求；另一方面市场对地上车位和车库也有一定的需求，可以根据实际情况，对不同类型的车位进行搭配，从而能够满足不同客户的需求。

13.您需要的车位个数： □不需要 □1个 □2个 □3个

从表13-1和表13-2可知：

有16名被调查者需要1个车位，占总人数的70%；有4名被调查者需要2个车位，占总人数的17%，有3名被调查者不需要车位，占总人数的13%。

分析：本项目为高端产品，配备也要符合购买的需求，必须保证车位配比在1:1以上。

14.您是否了解开发商品牌： □不知道 □听说过 □了解

从表13-1和表13-2可知：

被调查者中有8人不知道开发商品牌，占总人数的38%；7人听说过开发商品牌，占总人数的33%；6人对开发商品牌了解，占总人数的29%。

分析：有62%的被调查者对开发商品牌有不同程度的了解，在项目推广和销售过程中可以充分利用这一优势，开发商品牌与项目共同推广，一举两得。 15.您对投资产品的回报率期望不低于：□8%以下 □8%-10% □10%以上

从表15-1和表15-2可知：

被调查者中有8人希望投资回报率不低于10%，占被调查者总人数的50%；有6名被调查者希望投资回报率不低于8%-10%，占被调查者总人数的38%；有2人希望投资回报率

不低于8%，占被调查者总人数的13%。

分析：渴望获得尽可能高的收益，人之常情。项目要通过多种方式方法提高业主的投资回报率，并对不同的方式方法给其详细的讲解，解除其后顾之忧。

16.您对本项目重点关注的是（选三）：□价格□地段□生活配套□学区划分□发展商实力□物业管理□其它

从表16-1和表16-2可知：

地段、价格和生活配套分别是被调查者最为关注地方，分别有14人、11人和8人，占被调查者总人数的29%、23%和16%；发展商实力、物业管理和学区划分分别有6人、6人和3人较为关注，占被调查者总人数的12%、12%和6%。

分析：对于市场较为关注的地方，进行充分的宣传，对于物业管理、发展商实力这一块要进行引导性宣传和讲解，让更多的人了解这些点的重要性，引领当地市场对这方面的关注度，从而反映在项目经济效益上。

17.您之前关注过的楼盘：

从表17-1和表17-2可知：

华侨城、名尚城市广场和龙泰苑?世嘉分别有2名被调查者关注，分别占被调查者总人数的25%；其次为紫园和济南万达广场，分别各有一人，分别占总人数的%。

分析：目前淄博市张店区未来城市逐步向西向北发展，从而使得这一区域的项目受到更多的市场关注和认可，本项目也位于这一区域，可以利用区域内其它项目的宣传，在路边和项目周边设置显着的标识，从而截留部分客户。

18.交房时间： □半年以内 □1年以内 □1年半以内 □2年以内

从表18-1和表18-2可知：

被调查者中有9人希望在一年以内交房，占被调查总人数的45%；有5人希望在一年半以内交房，占被调查总人数的25%；分别有3人希望在半年以内或者2年以内交房，占被调查总人数的25%。

分析：绝大部分被调查者希望房子尽快交付，现房价格可以适当高于市场同类产品平均值。

总结：

1.根据客户群年龄和职业的不同特点，进行针对性的宣传和销售。针对20-30岁的客户群，可以通过比较新颖的方式进行宣传，例如开通微博、建设项目网站、创建淄

博买房论坛或者QQ群，通过他们熟悉而且有兴趣的方式进行高效宣传；30-50这一年龄段的客户群，多采用飞机或者私家车出行，这就需要在高数路口、机场等地竖立鲜明的项目标志，同时根据他们追求生活品位和喜欢圈层生活的特点进行宣传，通过举行项目酒会、组织不同主题的圈层活动进行宣传和推介。

2.对于物业管理、发展商实力这一块要进行引导性宣传和讲解，让更多的人了解这些点的重要性，引导当地市场对这些方面的认可度，从而反映在项目经济效益上。不论是写字楼、公寓还是住宅产品，物业管理的重要性日渐凸显。本项目在引导性宣传和讲解过程中一方面把物业管理对安全、卫生、服务、形象等的重要性凸现出来；另一方面讲解本项目的物业公司情况，如成立时间、服务项目、服务内容、业界声誉及各种荣誉等。对于发展商实力的宣传一方面要让客户了解到一个有实力的发展商对产品的重要性，另一方面把发展商做过的项目进行介绍，让顾客相信我们是有实力的发展商。

3.目前淄博市张店区未来城市逐步向西向北发展，从而使得这一区域的项目受到

更多的市场关注和认可，本项目也位于这一区域，可以利用区域内其它项目的宣传，在路边和项目周边设置显着的标识，从而截留部分客户。例如在鲁泰大道和世纪路的各路口设置标识和指示牌，从而有效引导客户。

4.目前按揭方式比较普遍，应注重对职业顾问相关金融知识的培训，加强按揭方式的计算准确性和速度的练习，从而提高工作效率，在面对客户时能够给客户更专业的印象。可以在项目销售前期抽出一星期的时间，对职业顾问的金融知识和实际操作能力进行专门的培训和练习，并进行考核，通过考核才可以上岗。