新沂金桥国际花园全程营销实务
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
——《孙子兵法》
一、关于整合营销
在地产推广与创新中，我们坚持以“基于理性的感性”思考方式，主张通过研究社会及城市文化，深入分析客户消费心理，并以情感诉求完成品牌构建，从理性的利益点分析，促使消费者形成购买，从而完成消费行为。
地产整合营销运作思路为：通过由品牌高度支持产品优势，以活动营销模式对项目进行诠释及深度传播，再由阶层语境和竞争力战术贯彻实施，让地产整合营销，不再只是通过执行层面形式简单的“形整合”，而是具备“指导产品方向，实现品牌理想”的真正策略组合方式，从而最终真正实现“品牌、品质、品位”的“三品主义”。 以四大步骤及七大体系为有利支撑，全面出击市场。
▲四大步骤：1、分析 analysis 2、策略 strategy 3、创作 creation 4、执行 implementation
▲七大体系：1、产品推进 product promotion 2、销售计划 sales pian 3、品牌建构 brand building
4、广告运动 advertising activity 5、展卖空间
trade fair space 6、文本资料 text material
7、公共关系 public relations
二、全程营销策略
第一阶段营销期
时间：2010年11月——2011年11月
1、营销准备期
▲ 时 间：2010年11月——12月下旬
（时间视项目具体运作情况而定）▲ 目 的：
本阶段工作是整个项目营销推广工作的开始，是项目整体推向市场的第一步，在整个推广阶段来说显得尤为重要。为了项目准确的推向市场，我们按照计划严密的执行各项，为二阶段的项目预热工作打下坚实的基础。前期工作繁琐、量大，但每一件事情、每一个道具、每一项工作都必须不折不扣地完成，只有这样，才能保证项目运作的高质、高效。
▲ 营销活动
金桥国际花园项目奠基仪式▲ 营销工作：
1、售楼中心选址、出具设计效果、售楼中心装潢。工作节点：售楼中心装修调性建议 出具设计效果
售楼中心建设、装潢争取在70个工作日内结束。２、营销人员招聘、培训。工作节点：
营销人员培训。方式：营销部提供人员计划，并负责培训工作。
３、项目ＶＩ形象、营销道具设计制作。
（1）公司、项目ＶＩ形象。（2）营销道具设计。
楼书、销海、折页、户型单页、档案袋；
金桥会员卡、名片、手拎袋、胸牌、纸杯、礼品等。（3）平面类广告设计制作。
户外大牌、道旗、营销中心门头、展板、背景墙、道路护栏
等。
（4）营销道具印刷制作。（5）营销中心办公布置
恰谈桌椅、接待台（椅）、多媒体视听设备、办公用品、文
件柜、保险柜等。
4、项目效果图渲染出图
效果图是展现项目的一大重要利器，它能使得简单的平面效果展现立体三维气氛，是营销过程中关键道具。
鉴于本项目的商业+住宅的定位，建议设计制作商业效果图，渲染出浓烈的商业气氛。
5、工地现场包装设计、建设 围墙的设计、喷绘制作。
6、精神堡垒制作（项目导示牌）7、制作项目沙盘8、制作项目多媒体
要求：（1）画面清晰、流畅，音色好。
（2）脚本编制合理，条理清晰，具震撼效应。 （3）具备一定的创意特质。
9、项目先进材料、技术、产品实物展示、模拟演示区。 （1）展出优秀品质的产品样品；
瓷砖、石材、涂料等，表明品牌、型号、规格等。 （2）展出具有先进科技的产品样品；
如先进技术的玻璃、隔热层、水电管材等等。 （3）设置多媒体产品模拟演示区域。
含：可视对讲、一键智能报警、红外线越界报警、24小时自动巡更等。
10、完成一次全面市场调查，并完成调查报告。
（1）针对全市商业地产、周边商业用房的市场调查。
调查内容：位置、面积划分、业态布局、招商情况、售价及租价、是否返租、经营类别与经营状况、销售或租赁状况等。
（2）针对全市住宅市场调查。
２、项目预热期
▲ 时 间：12月下旬-4月30日▲ 目 的：
项目预热期，是项目在经过充分准备后全面推向市场的阶段。本阶段是项目建立美好形象的开端，是项目知晓度向美誉度的重要攀升期。预热期的广告宣传尤为重要。
通过本阶段营销中心开始接待客户、项目的推广宣传，可得到市场相关的反馈信息，有助于我们更加了解市场对本项目的反映，印证定位准确的程度，同时，在我们精心的策划运作之下，使项目在市场上具有良好的美誉度，以此来获取客户更多地赞誉，并吸引客户下定。
▲ 宣传主题：
金桥国际花园
我的上质感品位生活！
高尚居住、餐饮美食、休闲娱乐、时尚购物
揭开面纱的金桥国际花园，以倡导市中心上质感品位生活为灵魂，坐拥市中心无可复制的地段，以尊贵、绚丽、成功、舒适等关键字嵌入优雅生活。
传说中的风水宝地，近期将传奇续演，由新沂市金桥置业重金打造的扛鼎力作——金桥国际花园，瑰丽登场。金桥国际花园，总建筑面积约18万平米，是集高尚居住、餐饮美食、休闲娱乐、时尚购物为一体的大型商住项目。
▲ 内 容：项目包装后的形象公开，本案基本情况的精美描述。▲ 优势概述：五大优势，震撼登场
（1）地段·寸土寸金 （2）配备·成熟地域 （3）理念·时尚主题 （4）交通·通路发达（5）地标·城市地标
▲ 推介活动：
（1）金桥国际俱乐部会员全线招募。
①交纳100元押金。
②购房享受98折优惠。
④在金桥国际会所、金桥国际风尚街区内所有商家消费享受贵宾折扣，具体折扣详见各家店堂海报。
金桥国际俱乐部，全面登场！会员招募全线启动！
其一：以金桥国际俱乐部的形式，全面积累准客户资料，为本案的项目运作打下基础，同时100元的押金，虽然钱不多，却可以有效的筛选出意向客户。
其二：本案的金桥国际风尚街区等业态，也可以借此平台进行积累客户，为项目储备客户资源。
其三：项目有很大部分的商户资源，会员凭会员卡至商户消费可享受折扣，这同时也是俱乐部能良好运作的又一强大平台。同时，也为日后金桥国际风尚街区在销售、招商的过程中，累计大量消费客源。
其四：可以美化金桥国际品牌形象。
（2）我的地盘我做主之——“发现灵感 印证永恒” 金桥国际花园杯社区优秀景观方案全城评选活动
①由景观设计单位提供项目景观设计方案，在各景观组团节点提供2
组设计方案备选。
②将备选方案在营销中心、媒体等方面进行公布，并接受全城市民热烈投票选择。
③对所投选票进行统计，与本方案最终确定方案相符者，获得相应奖励。
④奖项设置：
一等奖：10名 品牌微波炉 1台 二等奖：20名 品牌热水壶 1只 三等奖：30名 精美纪念品 1份
⑤本活动特点：活动本身不具有太多的深意，但是它的组织能起到下述作用。
其一：摒弃传统说教型的广告形式，提升广告含义与深度； 其二：以活动的形式对项目进行推广，在市场宣传中产生排他
性，易于大众接受；
其三：在宣传活动过程中，对于项目的自身，能起到宣传本案非常尊重客户意愿，尊重市场选择等方面的因素，美化项目形象，从而能推动项目销售。
▲ 营销方法：
1、建议物业管理公司提前进场。
物业管理公司提前进场有以下好处：
（1）训练有素的管理人员，在营销中心站岗、服务，在项目区域列队、整
形，能提高项目形象。
（2）提前进入，能熟练项目的物业服务流程，管线布置及其他物业方面的情况。
（3）能回答客户的物业管理问题，对日后的服务宗旨、服务事项、收费标
准等方面内容作专业解答。
2、按照工作流程进行方法设计。▲ 媒体推广：
根据市场的特征，我们谨提出全方位、多角度、超覆盖的方式将项目推向市场。
投放星级：4星 必投 ★★★★ 3星 次投 ★★★ 2星 选投 ★★ 1星 可投 ★
（1）电视媒体：
电视挂角：★★★
黄金时段的电视剧场的挂角广告，费用低且观众到达
率高。
（2）户外大牌：★★★★
户外大牌具有到达率高，形象好的特点，一次性的投入，
效果长期有效。
（3）道旗：★★★
道旗的投放，需视政府审批情况而定。（4）横幅：★★★★（5）DM中邮派发：★★★（6）其它类型。
3、项目认购期
▲ 时 间：5月1日-6月30日
▲ 目 的：本阶段是项目营销的重要阶段，它担负着项目的一大关键目标——资金回笼。所以必须加强宣传力度，唤起目标客户关注热情，通过内部认购和预定，锁定有购房、租房意向的客户，掌握目标客户需求以及前期购房量，为科学地制定开盘策略提供依据，圆满完成开盘目标。
本阶段，在前两阶段的能量蓄积后，全面发势，项目开始认购。同时，结合项目招商情况，重新制定商铺销售方案。▲ 推广主题：
城市中央，稀世藏品，一宅藏天下！
▲ 广告主语：
这一刻，世界与我无关
非凡人，总比常人拥有更多的感动瞬间
犹如金桥国际花园的天赐之美
甚至在纷繁的星辉之下，所映耀的金桥国际街区当在最美的环境下，感知到的是最纯真的心
一样弦
▲ 媒体推广：
（1）电视媒体：
①专题片：★
以电视台采访、专题报道的形式，反映政府对本案的重视，以及发展商的发展思想、开发理念等。
②电视挂角：★★★ （修改内容，沿用）
黄金时段的电视剧场的挂角广告，费用低且观众到达
率高。
③电视字幕：★★★★（编辑内容，阶段投放）
（2）户外大牌：★★★★ （沿用）
户外大牌具有到达率高，形象好的特点，一次性的投入，
效果长期有效。
（3）道旗：★★★ （沿用）
道旗的投放，需视政府审批情况而定。（4）横幅：★★★★ （编辑内容，沿用）（5）DM中邮派发：★★★（6）其它类型。
▲ 营销活动：1、项目解析会；
活动方案，详见后页。
2、推出《金桥国际钻石卡》活动；活动方案，详见后页。3、项目内部认购。
▲ 营销方法：（1）初期公布项目价格，全面开盘。 （2）制定科学的价格策略。
▲ 活动方案
（一）项目解析会
一、活动名称
新沂城市住宅发展趋势暨金桥国际花园项目解析会
二、活动时间
2011年5月28日（星期六） 上午9：08分
三、活动目的
通过本次活动，强烈提升本项目的形象及美誉度。在金桥国际花园——金桥国际俱乐部会员中尽可能的产生项目的准业主，并在社会上形成更加强烈的影响，为项目的下一步活动打下坚实的基础。
四、活动流程
1、通过各类媒体对本次活动进行宣传。2、召开解析会。
3、会议结束后，通过DM单页、电视专题片及加印报纸等对会议盛况进行宣传。
4、会议结束后第二天，金桥国际花园赠送贵宾金卡活动全面开始。
五、活动方法
1、通过媒体及售楼部进行宣传，通知各位会员解析会的召开，并示意其到售楼部领取入场券，凭券入场。
2、会议当天，所有参会人员均凭票入场，由工作人员协助其撕下副票放入抽奖箱内。
3、由主持人宣读欢迎词、会议流程及介绍现场参会嘉宾（专家学者、政府官员及开发商高层领导）。4、会议开始。
5、由现场部分政府官员进行现场抽奖。6、对获奖者颁奖。
7、“意外惊喜”：由主持人宣读7日后即6月4日可凭入场券至售楼部购买“金桥国际钻石卡”一张。3000元购买一张钻石卡，开盘时凭钻石卡购房，可享受10000万现金优惠。每套房只可使用钻石卡一次，获得一次10000元现金优惠。
8、进入贵宾金卡活动流程。
六、工作安排
1、选择会议场地，并对会议室内现场、室外现场进行布置。室内：准备投影机，购买室内用的彩旗、布幔、小彩球、横幅。室外：落实彩旗、横幅、拱门、气球。2、设计入场券（须带有副票、票号）。
3、拟订详实的会议流程及主持人发言稿（发言稿仅供主持人参考）。4、准备会议资料（如项目宣传资料、会议流程）。
会议资料主要有：楼书、单页、发放钻石卡的通知书及金卡活动须知。5、准备参会人员的礼品。6、购买各类奖品及抽奖箱。7、邀请嘉宾。
8、购买邀请函并填写完毕。
（二）购买金桥国际钻石卡
一、活动名称
申购金桥国际钻石卡活动
二、活动时间
2011年6月4日起
三、活动地点
金桥国际花园项目营销中心
四、活动目的
1、锁定有购买意向的客户。
2、以“金桥国际钻石卡”造势，用新颖的方式引起社会的关注，从而起到对项目进行宣传的目的。
五、活动内容
1、客户需交纳3000元诚意金，即可领取价值10000元“金桥国际钻石卡”一张，每人凭身份证限领钻石卡一张。
2、在项目正式认购时，凭“钻石卡”购房，可获现金10000元优惠，并可享受开盘时购房的所有优惠政策，每份购房合同限用“钻石卡”一张。
3、若在项目正式认购时，客户没有买房，则在项目开盘后在营销中心办理退卡手续，退还3000元诚意金。
六、活动方法
1、客户只需交纳3000元诚意金，就可申领“金桥国际钻石卡”一张，凭本卡在购房时可享受10000元礼金优惠，并与其签定协议书。向客户承诺，若没有购房，则在项目开盘后3000元诚意金全部退还。
2、正式认购时，金桥国际花园通知客户前来售楼部购房，签订协议，使用金桥国际钻石卡，可获赠10000元礼金。如果客户不愿购买，则卡可以转让，该卡在开盘销售期2月内均有效。任何客户购房凭卡、身份证照样享受10000元回赠。也可至公司退卡。
3、钻石卡用于购房后，卡片收回，卡片使用功能结束结束。
七、工作安排
1、设计并制作钻石卡。2、尽快将协议书确稿。
3、制定媒体投放策略，并完成文案创意。4、尽快确定推出部分价格。
协 议 书
甲方： （身份证号 ）乙方：新沂市金桥置业有限公司
为了酬谢客户对金桥国际花园的关心与信任，乙方向甲方申购“金桥国际花园钻石卡”，卡号 。甲方在购买金桥国际花园时，可享受系列优惠，经双方友好协商，达成协议如下：
1、在正式认购时，持卡人在甲方限定的时间内购买金桥国际花园一期商品房，可获赠10000元礼金。超过期限，作为自动放弃。
2、本卡仅为持卡人购买住宅时使用，每卡限购一套，获取一次礼
金，不累计使用。
3、持卡人如果把本卡转让给其他人使用，需事先书面申请，得到发卡方认同，否则无效。
4、持卡人在金桥国际花园正式认购时放弃购买，应在本项目开盘时前来办理退卡手续，退还3000元诚意金。
5、开发商对“金桥国际花园钻石卡”拥有最终解释权。
6、本协议书一式两份，双方各持一份，签字盖章后生效。
甲 方： 乙 方：新沂市金桥置业有限公司
置业顾问：
日 期： 年 月 日
（三）项目解析会方案暂略
4、开盘销售期（一期）▲ 时 间：
2011年7月1日—7月31日
▲ 目 的：
（１）项目开盘是项目的第一次回笼资金过程。第一次，是依托产品形象，配合营销活动及采取科学的价格策略来完成第一次销售高潮，达到回笼资金的目的。第二次，则是通过全面建立产品形象，提高知名度，建立美誉度，彻底拉近公司、项目与客户之间的距离，来完成第二次回笼资金过程。本阶段销售部的重要工作，就是详细分析前期登记客户未购买本案的原因，继续跟踪，并采取多种方法建立营销网络，扩大销售成果。
（２）通过举办活动，来提高项目的美誉程度，并培养与客户之间的感情。
▲ 宣传主题：
市中心首席尊荣生活创导者
▲ 内 容：
金桥之悦，与坚持崇高梦想者同行。
◆金桥国际花园：市中心首席尊荣生活创导者◆金桥国际风尚街区：餐饮美食、休闲娱乐、时尚购物
▲ 推介活动：三大活动
（1）项目盛大开盘活动
（2）金桥国际花园景观示范样板区，接受全城观瞻！ （3）金桥国际花园项目倒计时牌
金桥国际花园
交付倒计时牌
嘀嗒嘀嗒……
时间在一秒一秒地过去，
宏伟钜制中的金桥国际花园亦日臻完美。今日，距金桥国际花园一期正式交房
30 天
典范即将呈现，敬请期待哦！
▲ 媒体推广：
（1）电视媒体：
①电视挂角：★★★ （修改内容，沿用）
黄金时段的电视剧场的挂角广告，费用低且观众到达率
高。
②电视字幕：★★★★（编辑内容，阶段投放）（2）户外大牌：★★★★ （沿用）
户外大牌具有到达率高，形象好的特点，一次性的投入，
效果长期有效。
（3）道旗：★★★ （沿用）
道旗的投放，需视政府审批情况而定。
（4）横幅：★★★★ （编辑内容，沿用）（5）DM中邮派发：★★★
▲ 营销工作：
（1）跟踪目标客户，促进尽快下单。（２）抓紧资金回笼。
（３）配合举办好项目的两大活动。
5、持续销售期
▲ 时 间：
2011年8月—11月▲ 目 的：
本阶段，主要是为了在项目开盘后再次掀起销售热潮，为前期已购房客户办理相关手续提供方便，并抓住准购房客户尽快下定。同时为了即将推出的2期做营销方面的准备。▲ 宣传主题：
未来，为你而来
▲ 内 容：
金桥国际花园，让梦想与未来，完美邂
逅！
▲ 推介活动：
（1）教师节中秋献礼活动（2011年9月10日，农历8月13日）（2）金桥国际花园老业主带新客户营销活动▲ 活动方案
（1）教师节中秋献礼活动（2011年9月10日，农历8月13日）
2011’教师节暨中秋节金桥国际“中秋献礼”实施方案
一、活动名称
教师节暨中秋节“中秋献礼”活动实施方案二、活动时间
2011年9月1日——9月15日三、活动内容
借教师节暨中秋节之际，向老师赠送礼品（月饼）。在该群体人员至售楼部领取礼品时，告知“近期项目针对教师有特殊优惠活动”的信息，在一对一的情况下，逐步完成对该群体的促销策略。四、活动步骤
1、与各大学校联系，向学校的教职人员发放“中秋礼品”。
方法：（1）向学校集中发放“中秋礼品领取券”，每位教职人员一份。
（2）教职人员凭“中秋礼月领取券”及工作证，至金桥国际花园现场接待
中心领取礼品。
2、目标客户群体至营销中心领取“中秋礼品”礼品一份。（1）接待顺序 ①问清事由。
②请出示“中秋礼品领取券”及工作证件。 ③发放礼品。
④寻适宜机会，请其入座。
⑤开始“二期项目全新推出”及“教师优惠政策”的解说工作。（2）营销中心销售人员统一说辞。您好：
您是来领取中秋礼品的是吗？您请坐。金桥国际花园这次为庆祝教师节，开展了向老师赠送中秋礼品的活动。请您出示一下您的礼品券和您的证件，谢谢。（赠礼）
我们金桥国际花园二将全面推出，这次我们还针对您这样的老师群体制定了一套购房特惠策略。具体内容是：进入促销流程。
注：该说辞为概要，在具体接待过程中应该根据实际情况进行调整。五、宣 传
1、本活动不对外进行宣传。
2、在学校教师办公楼的显眼处，摆放易拉宝。内容为“欢庆教师节，金桥献礼月”活动简介。（文案附后）六、工作内容1、准备礼品。
2、在现场接待中心，辟出专用区域接待教师群体。摆放购房优惠政策的内容。
七、宣传载体文案
1、易拉宝A（摆放于各所学校教师办公楼）主标题： 欢庆教师节，金桥献礼月
副标题： ——9月10日教师节暨八月十五中秋佳节，金桥献礼活动内容：
崇高在此间镌刻，神圣在这里宣扬
※ 敬请各位老师至校务处领取“中秋礼月”礼品领取券，并请您在9月16日前，凭本券及有效工作证件至金桥国际花园现场接待中心领取“中秋礼月”礼品一份。 2、营销中心展板
第一块：正值9月10教师节，金桥国际花园恭祝各位教师节日快乐，万事
如意！
第二块：值此8月15中秋佳节，金桥国际花园恭祝各位来宾中秋团圆，阖
家欢乐！
（教师的购房优惠政策无须在营销中心进行公示）
（2）金桥国际花园老业主带新客户营销活动
尊敬的业主：您好！
在这炎炎的夏日里，金桥国际花园为您送来最诚挚的问候，祝您身体健康，工作顺利，全家幸福！
您关心、支持的金桥国际花园，自开工建设以来，其建设及发展一直在科学、高效、有序的情况下顺利地进行。现在我们谨将金桥国际花园近期工程建设及相关情况作如下介绍：
4月8日 。。。。。。。。。；６月下旬 。。。。。。。。。；5月8日 。。。。。。。。。；5月18日 。。。。。。。。。；7月初 。。。。。。。。。；8月18日 。。。。。。。。。；8月份 。。。。。。。。。；10月30日 。。。。。。。。。；
我们欢迎您常来营销中心坐坐，常去社区现场及样板间看看，和我们一起等待项目的顺利交付，为您的乔迁之喜共同贺喜、誌庆。
为了表示对您的诚挚谢意，也为了项目的发展，金桥国际花园将于近期全面启动“亲情联购活动”。活动对象为金桥国际花园的全体业主。
１、活动内容
值此9月10日教师节及中秋佳节之际
新沂市金桥置业全体员工恭祝各位老师节日快乐、合家团圆一份中秋礼月，一份真心祝福
金桥国际花园业主在规定的时间内若成功介绍新业主，均将获得由金桥国际花园提供的不同等级的各种奖励。奖励办法详见以下内容。
２、奖励办法
老业主成功介绍１名新客户成功购买住宅，积４００分；介绍２名新客户成功购买住宅，积９００分；介绍３名则积１５００分（最高分）。再有新客户成功介绍则进入下一次循环。
注意事项：客户所积分数可在规定的日期内进行兑换奖品，兑完即止。亦可积至９００分或１５００分再进行兑换，兑完即止。任一积分段兑完奖品即从循环之始开始积分。３、积分兑换
４００分 可获赠微波炉１台（或免物业管理费１年）９００分 可获赠名牌彩电１台１５００分 可获赠名牌空调１台４、兑换时间
兑换时间为逢双月的２８日、２９日两日。
再次感谢您对金桥国际花园的支持与厚爱，我们将恪尽职守，尽心尽力，为您打造您满意的美好家园。本次活动的最终解释权归新沂市金桥置业所有。
恭祝您工作顺利，全家幸福！
▲ 媒体推广：
（1）电视媒体：
①电视挂角：★★★ （修改内容，沿用）
黄金时段的电视剧场的挂角广告，费用低且观众到达率
高。
（2）户外大牌：★★★★ （沿用）
户外大牌具有到达率高，形象好的特点，一次性的投入，
效果长期有效。
（3）道旗：★★★ （沿用）
道旗的投放，需视政府审批情况而定。（4）横幅：★★★★ （编辑内容，沿用）（5）DM中邮派发：★★★
第二阶段营销期
时间：2011年11月——2012年12月
6、二期预约推出11月—2012年4月7、三期预约推出2012年4月—10月
8、四期预约推出（项目尾盘清盘）2012年10月开始
三、关于项目的景观建议
（缺内容）
以上建议，供公司决策参考。
划机构（盐城）
10月31日
期日
中策企
2010年
2008年6月22日星
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容