房地产销售

杨凌职业技术学院实习报告

学生顶岗实习技术总结

系 别： 经济与贸易系 班 级： 财管10010班 姓 名： X X X 学 号： 10070531001 指导教师： X X X

关于在杨凌上院从事销售代表工作

的实习总结报告

前言

转眼间，三年的大学生活结束了还清晰地记得刚来到这个学校家人带我报名的场景。记忆最深的是我哭了，说实话，刚来到我们北校时确实对北校的首次印象不是很好但是当我真正有了感情的时候我就得离开了，真的好舍不得，总觉得怎么刚来军刚过就得离校了，亲爱的老师同学们我们就要分离了千言万语只能道一声珍重。时光如白驹过隙，不觉间它已从指间溜走，大学埋苦读的学习日子就此告一段落！我们就此走上了社会，开始了毕业前的实习，这对于我们这些初出茅庐的大学生来说既是机遇又是挑战。经过两年半的学习在掌握了专业知识的基础上我也学到了许多做人的道理，性格也开朗了许多，也懂得了怎样和他人更好的相处，为了更快更好的适应社会立足于社会我们走上了各自的实习岗位。

一、实习目的：

1、实习能煅炼自己的动手能力，将学习理论知识运用于实践当中，反过来检验书本上理论的正确性，将自己的理论知识于实践融合，进一步巩固深化已经学过的理论知识。是提高学生政治思想水平业务素质和动手能力的重，环节，对培养坚持四项基本原则，有理想，有道德，有文化，有纪律的德才兼备的技能性，应用性人才有着十分重要的意义。学生通实习走向社会接触实务，了解国情，民情增进群众劳动观念和参与经济建设的自觉性，事业心，责任感，通过深入基层了解市场营销和销售工作现状，进一步提高认识问题，分析问题，解决问题的能力，为今后走向社会服务社会做好思想准备和业务准备。

2、实习是培养我们能力和技能的一重要手段，毕业实习是一门专业实践课，是我们在专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的动手能力有很大的意义。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提，通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会。了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融入到社会中去。培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员的思想业务距离。为以后进一步走向社会打下坚实的基础也为我们以后工作增加了更多的人脉。我们的实习是迈向成熟的第一步，通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现转变的第一步，同时也开拓视野，扩宽自己的知识面，学习如何成为一个综合性人才。培养良好的职业道德观，恪敬职守，用于创新，增加自己的工作经验，提升自己实际的工作能力，为今后真正走上工作岗位打好基础。

3、实习煅炼我们的个人应对和组织能力，同时也可以锻炼我们的管理能力，增强我们的节检意识深刻认识到挣钱的不容易。

4、实习还可以了解公司部门构成和职能，整个工作流程，从而确立自己在公司里最擅长的工作岗位。为自己未来的职业生涯规划起到关注的指导作用。 5、加深对职业与行业的了解，确认喜欢或擅长的职业了解职业行业有很多方法，如阅读相关的文章，请教业内人士，但最直接的方法还是亲自做这份工作，在做的过程中，你可以确定自己是否喜欢这份工作，自己能否胜任。如果喜欢又胜任，以后毕业找工作就可以把它作为目标职业。

6、为从学生向职场人士转变做准备。人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场，学习与工作，学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点，行为方式心理等方面都要做适当的调整，最近网络上有一篇流传颇广，影响颇大的文章《我为什么坚决不用刚毕业的大学生》文中列举了一些在应届毕业生不算少见的现象，跳槽频繁，而且离职也不通知原公司，上班煲电话粥，三个应届毕业生令公司一个月的话费涨了7000多块钱。好高鹜远，不切实。张口就财富500强的例子，提出的建议都需要上千万的投资。所以不要老报怨公司不愿招聘应届毕业生，有时候也得找找自己身上的问题而实习提供了一个机会让大家接触到真实的职场。有了实习的经验，以后毕，工作时就可以更快更好的融入新的环境完成学生向职场人士的转换。

7、增强找工作的竞争优势。曾经有公司做过一项调查《雇主如何选择应届毕业生》参与公司包括外企，国企和民营企业，规模也有大有小，有一个题目是让他们选择看重的方面，包括学校，专业成绩，证书，实习经验，社会实践，户口等，结果不同性质与规模的公司侧重点有较大的不同，唯有一个要素是所有公司都重视的那就是和应聘职位有关的实习经验。所以，如果我们在大学期间有相关的实习经验在找工作时会有很大的优势。而且不少公司会挑选实习中优秀者留下来成为公司的正式员工，这样的招幕方式正被越来越多的跨国公司使用并成为其挖掘早期人才的战略之一，譬如IBM去年的实习生中有百分之五十留在了那。他们希望今年这个比例可以提高到百分之八十。

8、通过实习，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓自己，使自己在实习中有一个知识的升华。通过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工 作。在工作中更好的认识自己，提高自己。

通过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。

二、实习单位及实习岗位介绍：

杨凌上院是由陕西鑫森房地产开发有限公司开发的一个即将开启杨凌高居时代的高层建筑小区。 项目位于凤凰路以南，海华实业以西，总占地约230亩，总建筑面积50余万平方米，是杨凌首个Art-Deco建筑风格的大型台地、智能化、

高品质的人文社区。一期总占地面积98.68亩，总建筑面积208301平方米，住宅建筑面积155605平方米，会所及商铺建筑面积2940平方米，容积率2.42，建筑密度16%，绿化率67%，同时配有702个地下车位。小区总共有16栋18层的高层建筑，均为剪力墙结构，南北通透、日照充足。杨凌上院位于凤凰路以南，海华实业以西，总占地约230亩，总建筑面积50余万平方米，是杨凌首个Art-Deco建筑风格的大型台地、智能化、高品质的人文社区。一期总占地面积98.68亩，总建筑面积208301平方米，住宅建筑面积155605平方米，会所及商铺建筑面积2940平方米，绿化率67%，同时配有702个地下车位。小区总共有16栋18层的高层建筑。该项目地块位于杨凌地势最高的北区，紧邻西农大校区，上风上水。这是满足现代都市人群需要的多空间，多功能，多风格，多层级的多元化的生活方式，公共开放式的庭院空间，有中国传统的亲密沟通式的邻里文化，私属幽静的私人空间。陕西鑫森房地产开发有限公司是一家以房地产开发及销售为一体的综合性企业。具有房地产开发三级资质，注册资金人民币2000万元。积极建设和发展经营管理人才现有在职员工40余人。

1、50万平方米台地人文大宅，杨凌上院，占据凤凰路上风上水首善人文高地。杨凌绝无仅有50万平米超大人文府邸，纯正板式结构，超大楼间距，呈现无可复制的宽阔审美空间。

2、首创三庭九院，开启大院心境，。三庭规划引去欧式皇廷园林设计理念，同时赋予东方苑囿意境，以文杏庭，花影庭、香樨庭的诗意名赋。

3、首席ART DECO经典建筑，礼敬峰层，历经百年的ART DECO艺术风格，因经典而历久弥新。杨凌首席ATT DECO极致人居之做，礼敬峰层人士。

4、唯一瞰城地标，上居城市大宅，但凡地标，必巍然于城市高度。杨凌上院，高于城中心50米的台地人文大宅，铸造杨凌城市最阔景观视野。俯瞰之下，尽揽全城，杨凌唯一瞰城地标，上居城市大宅。

5、让孩子赢在起点。孩子的未来，离不开环境的辅衬。杨凌上院营造优越的学习环境，让孩子赢在起跑线上。杨凌上院紧邻西农大，尽揽周边名校，特邀请西农大幼儿园加盟，独享西农大幼儿园教育资源，周边小学，中学，大学近在咫尺，一站式阶梯教育，给您的孩子一个更高的起跳平台 。

6、新古典中式庭院，恭呈上层贵胃。杨凌上院汲取东西方造园精髓，集萃三庭九院布局章法，采用中西方建筑文化的空间精髓与现代风格平面构图的结合，打造轴心景观体系，层层递进，移步异景，锻造新古典中式园林，礼遇皇家尊崇贵气。 7.金牌物管，八重安防，彰显尊贵。有层次的生活，需印证名流居者的非凡气度。杨凌上院，独创双会所，专属业主尊崇礼遇。聘请一级资质的成都金房物业，为业主提供24小时周到，高效和贴心的管家式星级服务。给予业主更多的精神满足，彰显身份之归属，设置八大安防系统。

做为一名销售代表，我们是企业营销系统的成员，全面负责企业的市场开拓，自我安排的时间比较多，我们会做定时的培训，了解杨凌上院整体规模，熟悉每个新宣传单业的内容，每天以

微笑迎接客户，耐心细心讲解，并尽自己最大努力把有意向准客户请到售楼部听我们经理和主任讲解 。 了解想要从事的部分行业情况，具备一定的销售技巧，性格外向、胆大、心细、能坚持，具备独立开拓市场的能力，了解客户维护方面的部分细节问，负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作，负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标，制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户，搜集与寻找客户资料，建立客户档案，协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标，制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润，做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题，汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划，接待来访客户，以及综合协调日常销售事务,服从销售部整体工作安排，接受专案组人员编排决定；专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席；参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作。

项目销售期:

1、完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各及总体项目的任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质品。

2、遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。

3、客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定 、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量。

4、钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水平。 5、维护专案组团结，发挥团队合作精神，增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最高目标。

6、与专案组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决问题。

7、销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神，并接受现场销售主管的指示监督，安排与调配。

三、实习内容及过程：

初次作为一个实习生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是一打杂的。什么都要做，但是又跟销售房地产完全不搭边。我觉得果然与长辈所说的那样，新进员工总会被前辈们欺负，也只能忍着。但是这样我工作的一点都不痛快。这样下去完全不行，与公司员工的关系越来越差，也不会有人指导我，最主要的是完全学不到经验。终于糟糕到我连那些不搭边的资料都看不下去，完全无所事事，我意识到自己不得不改变。 第一个月浑浑噩噩的在重复看资料，背资料的度过了一个月。经过星期天的调整，心情好多

了。毕竟很老师都有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。“老一辈”的都喜欢勤勤恳恳的员工。而且能者多劳，在这些看似无用的打杂中，也能学到相当多的知识。最简单的帮忙打印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个部门，和他们的职位。在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。第二个月我工作愉快，心情放松。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和客户记录等资料，但是我也清楚这些对我以后上手的基础，所以也就有了动力。斗志高傲的做了一个月的工作。 第七个星期对于自己喜欢的事情总是充满激情。一大早前辈们就问我资料背的如何，还开玩笑的说要抽查，被吓了一跳，虽然我是有看过，但是那么多，我肯定记不清楚。幸好他们只是玩笑。这个月我终于可以开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是可以简单做些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，可以从顾客身上学到很多知识。这一个月的工作很顺利，帮前辈整理资料，有时也会跟着 前辈们学习销售。在看他们销售的过程中也是受益无穷的。 第九个星期虽然上个月经理没有怎么批评我， 但是我真的深受打击，决心好好看看课本知识， 狂补了一番。 所以这周我总是显得有些疲倦，不过总是有收获的。 我总算可以和一些比较难缠的客户打交道，而且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，可以陪同客户看房签约，虽然是跟着前辈们一起去打下手的。 第三个月转眼在这里工作的第三个月，和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学习。这个月参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学习、不断 提高相关业务水平。 四、实习总结及体会 (一)、对实习的介绍

实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。 通过这几个月的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。 （二）、对工作的认识 工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让

我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。 所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。 相反，我们应该做任何事情都要有激情。然而激情不等于冲动，激情是发自内心的，从血液里流出来的东西。现实生活中不会像想象中那么华丽，即使做到总裁的位置，也还是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告诉自己这是一份伟大的工作。要培养自己的激情，我们可以指定一个相对短期目标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己的激情。

（三）、人际关系

在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。 销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。要有自己的人脉网。合理处理自己和同事的关系，销售代表的销售额不仅和你的销售技巧有关，还与你的人脉有关所以说公司要找有经验的员工，也是有它的道理的。长期销售，不仅经验丰富，而且积累的人际关系也广。从而老客户带动新客户，形成源源不断的客源，提成飙升自然指日可待。不仅是销售商品，而且要懂得销售自己。“每个人都会销售，而且都在不停的销售自己。”销售主管张姐对我说。是的。会销售自己才是会销售。得到老板得到同事的认可都是在销售自己，与同事产生怎样的关系就在于你是怎样销售自己的，懂得销售自己才会有良好的销售结果。 （四）、经验总结

第一， 多微笑。微笑反映了一个人的素质和道德风貌，微笑会使你在人群中大放异彩。微笑，是一束冬日温暖的阳光，可以化解久冻的心湖，让我们在充满爱意的世界里更容易做到心灵的沟通，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。俗话说“微笑是全世界的通行证” “笑容是办事的金钥匙”。每当客户一进门，你的一脸微笑可以使客户顿感亲切，也就为销售打开了方便之门。这是售楼部的团购主管韩姐和我说的。她和我们说话都是面带微笑的。尽管身为主管，但她一点也不严肃，亲和力很强，这就是她的优。

第二， 会说话是一门艺术，掌握了说话的技巧。说话是一门艺术，掌握了说话的技巧就掌握了艺术的精髓。会说话就是会尊重别人，理解别人，懂得谦让，懂得什么话该说什么话不该说。我们给予别人愈多时，我们即变得愈理智，别人为我们考虑的也愈多；愈尊重别人，自然我们能赢得别人更多的敬重。做人是一门学问，你谦让他人，就会赢得他人的尊重，抬高你在他们心目中的地位，或许会换来另外的成功资本。这需要你彻悟其理 。

第三，善于提升自己。展现独特的自我，无论在哪一个领域中获得成功与自由，都必须断学习。尽量提升自己的综合素质;保持冷静;善于思考;注重形象;关注社会需要;培养良好的心理素质;学会减压;处事大度;不要表现得高人一等;不要沉浸在幻觉当中坐享其成;切忌贪得无厌;建立客观而积极的自我形象，时刻展现自信的一面;守时，遵守公司规章制度;敢于直面失败。成就越有时候是与别人相契而成的，如你用谦虚，欣赏的态度对待别人，那你就广结善缘了自信的人认为自己有智能、有能力、有独立感、安全感、价值感、成就感和较高的自我接受度和良好的判断力、适应性。

第四，无论做什么事情一定要自信。做销售自信是很重要的，能售出第一套房，就能售出第二套房。失败乃成功之母。自然赋予你能力，便是叫你去应付一切你都应付的困难，而不是无端的杞人忧天。敢于直面失败才有进取的机会。以上就是我实习实践所得感受。这对于初出茅庐的我来说就是最大的收获。我希望在以后进入社会后能给我带来可用的意义。在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，少一些后患，所以做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾。抓住谈判技巧，对症下药，一举攻下。这就是个人能力的一种体现，每个人都有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而论。 总而言之，在实习的这段期间，我学到了很多在学校没有学到的东西，接触了很多新的人和事，并且从中领悟到了一些做人的道理。也提高了自己的综合素质和管理水平，并且对一个新的行业有了初步的认识，提高了自己的沟通能力和谈判技巧，感谢财富给了我一个展现自我能力的舞台。以上就是我实习所得感受。这对于初出茅庐的我来说就是最大的收获。我希望在以后进入社会时能给我带来一个良好铺垫。