客户开发过程管理

开发过程过程目的进入标志1待授权/授权客户未来3个月(6个月）内可以出单电话约访/陌生拜访①找到客户联系人/主要建立联系了解客户基本信息并介负责人（此过程不仅仅绍白马风神榜，建立基是一次面访就足本的专业形象及信任，够的）并做潜力评估②至少一次面访23说服攻关加强客情关系，建立信已做过潜力评估，拿到任，说服客户接受风神客户授权，制订攻关时榜，并为未来合作奠定间表基础有明确的销售机会*预算___________*档期___________*城市___________4具体方案推荐抓住销售机会进入签约阶段阶段

5签约流程合同进入待签状态6售后服务以高质量的服务争取长期合作已发布客户开发过程管理

信息收集目的（解决问题）过程评估通过CTR、CMMS、网络、其他媒体的即时资讯（电视、报刊、地铁、户外大牌、框架、楼宇液晶、路牌、公车等）、商超产品、白约见客户马成功行业的深入搜寻、深度商业文章在一个行业的纵深研究等，得到客户基本信息①客户组织架构/市场主要负责人/现有联系了解面访的客户现有人员人员的职位（寻找主要负责人）②上年总体广告费及媒体习惯在组织中的地位验证白马及个人收集的数是否有户外发布/大预算投放年内潜力评估*千万级*500万级*300万级据的准确度③是否有户外发布经历/什么媒体形式/媒体了解销售的难度，准备未费用多少（能问到这点是最好了）来的提案④产品及品牌现状：1、重点区域销量排名2了解客户产品预算的分布方式及策略，重点投放品、各产品阶段（导入、成长、成熟、衰退）牌5、产品和品牌未来：1、未来产品销售重点区域/城市2、新产品推广区域3、最近可能*100万级存在的品牌、产品、市场推广活动及诉求未来投放和测试市场的选择6、客户根据竞争对手及产品状况的未来投*100万以下放策略认真填写客户拜访记录（收集问题）并约定下次拜访时间①进行更高层的客户渗透，约见客户决策人及现有联系人参与讨论2、了解主要负责人的个人偏好*放弃1、了解客户主要的反对意见①修正年内潜力评估2、根据客户反对意见进行内部策略研讨，寻找切人②合作可能性评估点3、准备相应的提案再次面访*3个月内*6个月内*12个月内*18个月内与客户讨论问题如下：1、是否接受风神榜的真实反对意见收集2、客户产品推广的目标市场/城市3、客户选择的媒体组合方式及大概预算认真填写客户拜访记录（收集问题）并约定下次拜访时间①客户需求（个人、投标、其他）①推进策略研讨②推广目标（品牌形象、新产品上市、产品销量、分额、促销信息发布、等其他）③反对意见（折扣、套装点位、发布时间、②提供解决方案/谈判赠送量、付款时间等）4、合同细节讨论（合同版本、是否广告公司、付款时间、制作、是否需要SOA等）认真填写客户拜访记录（收集问题）并约定下次拜访时间

签约额度认真填写客户拜访记录（收集问题）并约定下次拜访时间认真填写客户拜访记录（收集问题）并约定签署合同时间①发布监测：照片①客户投诉②客户初步反馈认真填写客户拜访记录（收集问题）并约定下次拜访时间，争取长期合作②收款③发布效果回顾，及针对一定重要级别客户进行的发布效果包装，以期起到锦上添花的效果①客户满意度评估②续约可能性评估备注①有销售机会才能进入锁位状态②合同号与销售机会号对应机会号对应