财富管理中心建设方案

财富管理中心建设方案

随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富管 理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家银行竞 相追逐的高端客户市场经营模式。为适应这一形势发展的需要，稳定 和拓展高端客户市场，增强我行竞争能力，特此提出本方案。

一、建立财富管理中心的必要性 （一） 是市场竞争的需要。

银行财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。在本市 各大银行也已建立（或在建）财富管理中心，高调挺进高端客户市场。 如此态势，我行建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可 能导致高端客户大量流失。

（二） 是客户服务的需要。

单纯依靠存贷款和结算功能巳经远远满足不了高端客户的需要， 以

推销产品的方式营销金融产品也显得单薄且繁复，主客倒置。因此, 对于高端客户，必须通过全面了解客户的需求，从综合理财的高度, 提供完整的解决方案，并因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。

我行100万元以上金融资产的客户XXXXX户，这些客户的资产如 果不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良 机，那么损失的不仅仅是我行的中间业务收入和客户的收益，更重要 的是客户的忠诚度。

我们迫切需要一个平台，建立一个基础，跟踪髙端客户，为其提 供贴身的个性化服务。

（三）是提升品牌的需要。

当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快速 形成，谁在髙端客户市场取得主动权，谁就把握了私人银行的未来。 我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度，那 比例就更悬殊。对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务模式, 能留住今天，也留不住明天。这就要求我们要适应市场变化，转变服 务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层次，提高服务水 准。财富管理中心或者私人银行已成为必由的选择。

高端客户市场份额大小，决定着银行的生存空间和在当地的地 位。银行服务声誉通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强者 更强，弱者更弱。

现在各家银行的财富管理业务都在起步阶段，谁能抢先一步形成 优势，谁就贏得了市场的主动权。

二、机构设置

财富管理中心考虑设在分行大楼28层。其装潢设计应体现出客 户尊贵身份的活动空间。

财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲报 告厅。

迎客厅设值班台;

休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端;

个人理财室为每个理财师独立单间，提供一对一服务，配备信息 系统;

演讲报告厅配备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接口、 外部网络接口。

财富管理中心配备内部管理信息系统（个人客户关系管理系统、 综合办公信息系统、业务信息系统）和外部信息网络（互联网、股市 行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等）。

财富管理中心应配备必要的办公设备和交通工具。

三、岗位设置

财富管理中心配备个人理财经理5-8名，资料档案员1名，前 台咨询员1一2名。

理财经理通过竞聘上岗，必须取得AFP/CFP（金融理财师）资格。

（-）个人理财经理：分为高级理财经理、 中级理财经理、理财经理，按照个人理财经理管 理办法评定。每位个人理财经理配置独立理财室。 为客户提供一对一服务。

个人理财经理必须具备金融理财师资格（AFP/CFP,三年内全部达 到

CFP）,熟悉日常支出、养老、子女教育、保险、遗产继承、购房

购车、休闲娱乐、学习进修等全方位的理财规划，能够独立完成理财 规划书的制作。熟悉金融、投资、保险、社保、税务等方面的法规。 能灵活运用股票、基金、债券、银行理财产品、保险等金融工具进行 综合理财规划，熟悉期货、房产、外汇、黄金、藏品等投资品种。

（一）财富管理中心的理财经理在具备综合应用能力的同 工，有所侧重选择自己的研究方向，可以考虑安排股票、基金1名， 债券、理财产品1名，保险、房产1名，外汇、黄金、藏品1名。

（二） 资料档案员：负责业务文档和客户资 料的归档管理。如果需要双人管理的事项，由前 台咨询员兼任。

（三） 前台咨询员：负责迎送宾客，引导贵 宾给相应的理财经理，为休憩阅读区的宾客提供 服务，根据客户偏好推介可享用的饮品、书刊、 音乐、网络、市场行情等资源。

（四） 特约咨询顾问：要与证券、保险、收 藏、期货、黄金等行业机构组织建立合作，根据 需要聘请特约咨询顾问。 四、工作职责

（一） 个人理财顾问服务。为客户提供产品咨询、财务分 析与规划、投资建议等服务。接触客户，了解客户资产及收支 情况和理财目标，为客户设计理财规划书，并跟踪执行情况， 根据客户有关情况变化及时调整理财规划内容。

（二） 个人理财综合委托投资服务。在提供顾问服务的基 础上，接受客户的委托和授权，为客户提供私人银行服务（须 根据制度、风险、管理能力确定是否开办）。

（三） 维护、提升、拓展客户。

（四） 定期和不定期联系客户，了解客户理财规划执行情

（二） 况和个人经济环境变化情况。

（三） 组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、 讲座、联谊活动。

（四） 收集市场信息，做好产品分析、客户分析和市场分 析。

四、业务流程 （一） 客户服务流程

1. 实行双理财经理制。即每位贵宾客户配备一名主办

理财经理和一名协办理财经理。以保证对客户的综合服务质 量，保障客户对银行的忠诚度和缓冲客户对单一理财经理的依 赖，控制道德风险。

2. 客户的维护与拓展（另订贵宾客户管理办法）

（1）存量客户的维护。

对于存量贵宾客户，首先要从系统中筛选出来，落实管户理财经 理。

（2） 潜在客户的提升。

对金融资产50-100万元的客户，通过理财活动、联谊活动沟通 了解，挖掘有提升潜力的客户，通过资源归集、投资增益等渠道提升 客户层次。

（3） 新客户拓展。

实行谁拓展归谁管理。

3. 服务流程

在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询表”, 收回交给财富管理中心，建立客户档案，根据客户需求，与客户进行 沟通，尊重客户意愿，提供组合投资建议或者综合理财规划书（鉴于 相当部分的

人并不喜欢将家底暴露给别人的心理，我们不必勉强客户 接受完整的理财规划服务，可以先从提供金融产品组合投资建议起 步，逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用）。

跟踪理财计划的执行，定期不定期回访客户，根据市场变化和客 户自身经济条件的变化，调整理财规划，再继续执行，如此循环下去。

（二） 财富管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊 活动、理财经理例会制度、客户档案管理等业务的操作流程, 这里不一一赘述。

五、理财经理管理办法（另拟文）

从理财经理的聘任、职业规范、工作职责、培训学习、考核评价、 奖惩等方面加以规范。

六、理财业务操作规程（另拟文）

从业务守则（含禁则）、客户服务，业务流程，保密制度，风险 防范等方面加以规范。

七、考核办法（另拟文）

从客户贡献度、客户维护与拓展、客户忠诚度等方面设计考核指 标，实行明星经理晋级制度。

八、客户管理（另订贵宾客户管理办法）

以业务信息数据仓库系统为基础建立客户关系管理系统。

导入信息包括客户信息、理财经理信息、管户信息、产品信息、 账户信息、交易信息、理财规划信息、市场参数信息、文档模板信息。

管理功能包括信息查询、事务警示、绩效考核、客户分析、产品 分

析、贡献度分析、营销挖掘等。

发放贵宾卡，做好访客记录，根据市场变化和计划执行情况，与 客户保持密切联系，多渠道多形式加强信息传递和反馈，及时处理客 户意见和投诉。

九、风险控制

（-）道德风险。1、实行双理财经理制；2、所有合约文本明示 “本合约必须在银行柜台签署，在银行营业柜台以外地点签署无效”。

（二）操作风险。1、印章使用、审批、保管三分离；（2）合约 经主办、主管双审；（3）建立理财建议的风险分级体系，对包含高风 险因子的理财建议，实行会审制。（4）电脑专人专机，定期变更密码, 业务电脑与外部网分离。

（三）能力风险。（1）理财经理必须取得金融理财师资格；（2） 通过客户评价和执业绩效评估理财经理能力，确立晋升、降级、免除 制度。

（四）系统风险。（1）实行客户档案、业务档案双备份制度，一 是纸质档案专柜专人保管；二是电子档案专机专人保管，并定期录制 光盘异地档案室专柜保管。（2）加强制度建设，预防制度性漏洞。

十.成本效益分析

（一） 成本支出（约XX万元/年）

1、 场地费用。装修费用XX万元/5年

2、 人员费用。每年XX万元【人均约XX万元，含工 资

福利】

3、 交通费用。每年XX万元

4、 日常费用。每年XX万元【水电、电信、饮品茶 水、

杂志、宣传】

5、 设备费用。每年XX万元【信息、电子设备，投 影、

音响、电脑、财经资讯】

6、 培训活动费用。每年XX万元【论坛、报告会、 讲

座、沙龙、客户联谊活动、营销赠品】

（二） 收益分析（约XXXXX万元）

1、 理财规划书手续费（XXX元/份*XXX户=咫 万 元），

假定每年XXX份；

2、 产品交易手续费（XXXX万元），假定建议客户目 前

的存款有50%配置到各种理财产品，手续费收益率 1%。

3、 资金转移价值（XXXX万元），客户存款的贡献。 4、 贷款利息收入（XXXX万元）

5、 其他（银行卡消费XXXX万元、结算贡献XXXX

万元）

二OO七年一月